题记：近两年来，传统产业地产在转型中意识到运营的重要性，纷纷宣传自家运营和服务的独到之处。产业运营直接关系着产业园的招商和项目落地，以及去化和回款。在运营中需要考虑哪些事项？本期曹志国先生就与我们一起分享产业园运营的那些事。
产业运营招商是关键
问：关于运营，产业园经营者在实践中有一堆疑问。比如，什么是运营客户？运营的意义是什么？运营能带来什么？
曹志国：产业园运营非常复杂。除了上述疑问，许多人还对运营和招商如何协同？客户的转化率靠我们单独的招商销售思维能解决吗？除了位置和高大上的产品我们还有什么神器？我们如何通过对客户的深度了解和客户的价值思维同频，产生初步信任，让客户不反感我们，产生粘性有第二次沟通的可能性？等等问题存有疑问。另外，线上运营什么？通过线上我们如何能把意向客户通过线上的粘性关系通过活动的方式参与到我们组织内，能连续搞几次这样的活动？这都是园区所要面对的切实难题。
面对这些疑问，我们首先要理清园区有什么？客户需要什么？再谈园区要达到什么标准才能满足客户。明确做什么是有价值的，什么是没用的，只有明白了这些，我们才有可能回答一系列运营的难题。
问：招商是招商体系能完成的吗？
曹志国：目前招商一般都是通过拜访准客户，在拜访中不管客户是已经买过了还是准备买。我们的招商人员都应该去探寻，挖掘客户购买时的考虑因素，至少要知道客户买的是什么。针对没有购买的客户，我们建立微信朋友圈，通过微信朋友圈，发布客户感兴趣的信息，维护客户关系，挖掘这些潜在客户的需求，同时也指导我们的产品开发。
问:运营服务是园区自身打造的还是光有对接服务，我们对接服务和我们的深度是什么？
曹志国：比如我们对接金融资本是我们参股还是就是对接一下投资，意义完全不一样。比如商学院的讲师是邀请还是合伙人模式结果完全不一样，如果对接就是业余层面，如果合伙人模式就是共同维护运营客户，力量就远比对接服务要强大。
问：目前国内大小园区都在打造服务平台，精髓就是通过资源整合形成资源互补与共享，但运营平台苦于招商的企业和行业有限，或产业链不完善，现实情况难以运营。请问，这是常态吗？如何才能使得服务平台落地执行，真正为入园企业带来效益？
曹志国：一般来说，在园区定位时就应统计大数据周边辐射有多少客户群体需求才定位。但大多数园区却没有做到这一点，这也导致现实中的运营存在更多压力。
服务平台的落地要考虑当地的市场环境。别的不说，北方园区和南方园区的硬件能力和产业基础是有一定差距的。比如深圳陈龙光旗下的一个十万平米园区，招商一般不会超过半年，其盈利能力最强的就是研发新产品支持客户，然后直接入股企业，或者找到种子，或者投资潜力企业有产品缺资金的等等。鉴于深圳房价的涨幅较高，因此出租在他们的招商模式可以达到70%的占比。而北方园区因为要靠回款支撑现金流和运营成本，所以招商主要为了去化即销售。
运营客户从落地沟通开始
问：我们知道客户在哪里，但为什么用我们区位和产品打动不了客户，根结在哪？比如参加展会要到名片为什么邀请不来，来了为什么第二次不来了？
曹志国：我的理解是我们自身的价值已经不足以支撑客户的兴趣点，区位和产品已经不在是核心卖点。客户的真实诉求是经营诉求，管理效率祈求，低成本的融资祈求。市场整合资源的诉求需要我们给予解决，行业细分领域的平台需要我们共同解决努力实现。这些诉求需要我们多方搭建！需要时间和资金和坚持。
问：对于专业性园区，打造服务平台虽然要投入，但是确实有很大的吸引力。对于综合园区，运营应该怎么做？怎么让运营更具有包容性，以适应园区众多的行业企业？
曹志国：作为产业从业人员在改变不了现状我们可以对不同层级的企业家思维下功夫。和他们从思维达到同频，很实在的问题。多元性的园区我们能做的就是共性诉求。综合性园区可以进行行业细分，根据企业层级和发展阶段接地气的线上线下服务，比如律师，创业型企业的律师就是法律文本，但成熟期好多就是官司方面了，尤其近一年，好多款回不来，发展期的律师就是股改了。
今天，关于运营的话题并未说透，希望下次有机会可以和大家做更多交流。产业园运营十分复杂也十分不易，企业家比较理性，达成信任需要我们付出很多，所以好多人不愿做运营，做到99%，差1%都不行。所以产业园运营一定要坚定信念，多交流多探讨，才能有好思路和好方法。
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