【夜场操作指南34】策划是上帝：套路篇
文：赵桐
策划的主要工作，是设计一个客户进坑然后又解救TA的套路。
详细地说，就是你挖一个坑，忽悠客户进坑，然后“解救”他上岸，最后客人用口碑、金钱等回报你的解救行为。因此，策划等同于“上帝”，你是站在上帝视角去做（设计）这个事情。那么这个上帝套路是如何设计出来的呢？
直接说，“忽悠”客户进坑再“解决”客户出坑的套路的设计套路，是怎样的呢？
一 做活动的三个思想层面
你需要知道设计的三个层面：想法、立意、预设。
8月18日是5周年店庆，做活动给客人留下良好印象——这是想法。
因为与苏荷解约，重新改名，这是一个换品牌换概念给客人更上一层楼的好机会。所以通过店庆，推出新品牌——这是立意。
鉴于客人对苏荷的认可，以及对新名称的不认可，改变得好就是再上高度，改变不过来，就是老王的儿子。所以，店庆不能让客人接受新品牌，将摧毁客人对店的认知——这是预设。
如果你只想店庆热闹一下，那就是一个想法而已；如果你认为品牌对你重要，你需要在店庆推出新品牌，这个就是立意；设计好新品牌推广的环节，确保客户留下深刻印象，这个就是预设。
你现在的活动设计，停留在哪个层面？
二 人物的介入，就是立意转化预设的本质
当你有了立意，你需要把人物设置进去，才能转化为预设。比如改名，你得把店方人员和客户一起设置进入活动中，才有机会成功。
就好比一个电影，一个故事。
困难时期，家里很穷，如何在贫穷的环境中生存，这是想法；在困难时期通过偷窃别人的财物生存下来，因为偷窃这个利害关系，引入了冲突，这就升级成了立意；主人公得知父母在困难时期中靠着偷窃才能生存下来，这个真相摧毁了男孩对父母的认知， 这个就成为了预设。
写一篇故事，写一个剧本，其实就是做策划。站在上帝的视角，来设计故事的进程。夜店的策划，性质和写故事是一样的，因为夜店运营其实就是大伙共同上演一出“潮流”大戏。所以，主人公的设置以及配角的设置，是策划的重点。
你能让客人因为我们的某些举动，引领他们认知新品牌吗？因为这就是策划工作要达到的目标。
讲真，有多少策划能明白工作目标？他们的思维停留在想法阶段已经很不错了。比如S市的S-TWO夜店，就说让客人改口是不可能的，根本连让客人改口的想法都没有，就别说立意和预设了。这是企业运营的悲哀。
三 预设是角色、冲突和结论
预设是角色、冲突和结论。预设是策划（老板、操盘手、店总）的看法、视野，讨论人性本性以及环境的内容。
改不了口，是人性。这是那些不愿意承认自己做不到的店总、策划们的理由。可是，你知道全世界最牛逼的策划是谁吗？
毛泽东！他让几万万人民同时改口把中华民国称为“中华人民共和国”！毛泽东是全世界最伟大的策划，没有之一！你认为毛泽东违反了人性？偏偏毛泽东的做法是符合了人性。现在你知道，怎样把你的目标与人性结合起来了吗？
这个人性就是“拯救”！人类最需要的就是别人的拯救。客人也是，他花钱，他不想麻烦，你带他前进，不需要他耗费脑力活动去想太多。怎样才能“拯救”呢？先挖坑！
这些人掉进坑里，你就可以解救他们了。这个和音乐创作也是一样的，音乐上称为“解决”，你需要解决前奏铺垫而来的“坑”。有坑才有解救，有了解救才有感谢，有了感谢你才能得到利益。这个底层逻辑，不知道有几个人能明白。
你说客人习惯改不了口是人性，为何你不找出客人改口是客人必须的、万众期待的人性呢？
四 某顶级策划给某店总的解释（案例）
同样是S-TWO夜店，灯光效果被投诉，甚至连营销总监都说，每当我看到场内暖色红光，我就想吐。原来，这个店之前是苏荷，灯光以红色调、暖色调为主，已经快5年了，当然想吐。可是总监却说：晚上的冷色调有80%运用量。
这是为什么呢？晚上用了很多冷色调的灯光，为何还是被人认定为暖色调呢？
请看顶级策划给出的解释和解决方案(以下为策划发给店总的信息文字版)：
灯光色彩，其实应该会这样看待
在某一个时间段
比如30分钟
全部以冷色调为主
调出主打灯光，比如蓝色、绿色激光灯，雨伞灯等等。
做一个有目的的灯光效果。
比如海滩风吹的效果
或者星空飘逸
或者蓝色海洋
或者极乐天空云层……等效果
内容要有主打灯光，铺垫灯光，以及某些道具
连续二三十分钟，而不是几秒钟或者两分钟。这样才能给人留下深刻印象。
让人迷糊的红色调，让人一直颓废懒惰。中场用海洋飘逸冷色调来解救这些热乎客人，这个环节叫做“解脱”。
解脱了一段时间，又用暖色调让人喝酒……这种做法就是挖坑让客人掉进去然后伸手把他们拉上来。客人会感激我们的。
这种做法，其实就是作曲
音乐上称为“铺垫”“解决”
“前奏，间奏”“副歌”
就是下套，越好听的音乐下套越有水平，解救也越能得到掌声。现场视觉也一样，视觉听觉都一样，做企业也一样人生也一样。你不设计下套，那就让上帝给你下套，你自己解决。不然，哪来的“爽”？
我们叫套路，音乐叫套子……嗅觉也一样。先闻到不好闻的味道，突然一股清香飘来，你才觉得是“清香”……触觉，你平时找的女人皮肤都不好。今天碰到一个皮肤很光滑的女人，你就很兴奋。没有前面的“套子”哪有后面的“光滑”
所以，80%这个说法，可能和目标有一点区别。都是为了留下深刻印象有套路的80%才能体现出“冷”色调。
我喜欢用音乐套路来解释操盘方法，等到教音乐时，我又用生活的套路来解释音乐理论。
如果，能串联起来思考，一通百通，任何事都是套路，都可以找规律。我也只能用这样的方法解释了。
如果，听不懂，说明我还是没解释清楚，仍然是我表达方式有问题。
截图版：
五 总结
1、策划套路=写剧本=创作音乐。套路是：挖坑+解救+结局
2、策划的三个思想层面：想法、立意、预设。当你有了立意，你需要把人物设置进去，才能转化为预设。人物的介入，就是立意转化预设的本质。预设是角色、冲突和结论。预设是策划（老板、操盘手、店总）的看法、视野，讨论人性本性以及环境的内容。
3、立意就是冲突，预设就是解决冲突，你可以这么认为。
4、一切行为，均设置目标，过程中，不要忘了目标。
再说：S-two是不是很难记？客人会简化他叫S2,你会不会气疯了？
客人不是上帝，你才是上帝！拿出上帝套路，去做领袖吧。
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