现代商战中，先发优势非常重要，行业最终的领导品牌往往是率先发力、进入该市场的品牌。但是，绝大部分企业都不是市场的领先者，尤其是对中国企业来说，往往是落后于欧美企业的。所以，如果你是后发的、落后了，怎么办，真的就没有赶超的机会了吗？
当然未必，你还可以后发制人。实际上，在中国历史上，有很多知名的战争，都是双方强弱不同，弱者先退让一步，后发制人，因而战胜的。
毛主席也曾讲过：“谁人不知，两个拳师放对，聪明的拳师往往退让一步，而蠢人则气势汹汹，劈头就使出全副本领，结果却往往被退让者打倒。”《中国革命战争的战略问题》
也就是说，虽然先发者可以占据很多优势，但是后发者，同样会获得很多的优势和有利条件，关键看你怎么把握和利用这些优势和条件。而且后发者，可借助先发者的经验和教训来达成自己的战略目标。
很多时候，高明的战略家，会让对手先发力，先动一步，静观其变，试探虚实，然后根据对手的虚实情况确定自己的应对策略，一举战胜敌人。
比方说，在空调领域，格力并不是最早的空调企业。在格力起势之前，已经有很多品牌出现。如春兰空调，曾一度主导中国空调市场，市场份额高达40%以上，是中国空调领域的绝对领导者。但是，这些领先的空调企业，为了进一步做大企业规模，纷纷进入其他领域，走上多元业务发展的道路。
后发者格力恰恰相反，针对春兰、海尔等领先企业的多元化做法，格力多年来坚守专业化路线，聚焦空调；而且从区域发展节奏上，在前期，格力先以领先品牌不够重视、影响力较弱的农村市场为重点，采取农村包围城市的策略。几年下来，格力就实现反超，跻身中国空调老大地位。
在现代商业中，类似格力这种后发制人的企业并不少。这些年的定位咨询经历中，我们也协助过多家落后企业找到领先企业的关键弱点，制定出有效的竞争策略，从而扭转竞争格局。
从兵法角度看，后发制人的本质是避开对手的锋芒，根据敌人的实际情况，先削弱敌人的力量，暴露敌人的弱点，在动态中捕捉和创造战机，待条件成熟后果断决战，从而夺得胜利。
所以说，先发能制人，后发同样也能制人，关键取决于你能否抓住竞争对手的结构性弱点，一举战而胜之。
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