了解客户

谁才是你的客户呢？

如果不清楚你的客户是谁，那么我们很难把握销售节奏，推荐完产品之后只能问，你考虑的怎么样了？还有哪些不清楚的呀？优惠马上截止了，您还考虑吗？这样一次一次的询问，只能凭运气获得对应的回应，甚至常常是没有回应。

清楚谁是你的客户，梳理客户画像的切入点是客户的整个购买流程,，客户不关心你想要了解的信息是否有回应，但关心自己的选择与付出有没有回报。

这里以考研课程的客户为例：

因为某种刺激想要考研——各种各样的途径方式了解考研——经过综合考虑后确认要考研——确认考后考虑怎么复习——觉得自己搞不定，想要求助外界报班学习——了解各种辅导方式，对比各个机构——经过对比后选择一个自己觉得能够帮助自己的课程——开启学习

这个是一个考研课程客户从有考研的想法到最终购买课程的全流程。

只有能够走完能个流程的人，才是你真正的客户

但是要注意，不是他上来就问：“你们有什么课程，课程价格多少钱？”这个人就是客户。

很多时候他可能还没确定要不要考研，只不过不知道问什么，就先问问，大概要花多少钱吧，衡量一下成本。看看值不值得。

所以当我们解答了客户的问题后，我们一定要按照客户购买流程的决策顺序从头到尾和客户确认。

是不是要考研，是的话对于专业学校有哪些考虑，确定要考了有了解过考试的难度和复习安排吗？了解过的话，要不要考虑选择适合自己的课程跟班学习？确认完这些，你根据客户的情况推荐适合的产品，明确你产品的优势和价值，并且pk掉其他竞争对手才有机会最终成交。

一定不要想着省事，如果没有真正为客户着想，当他们想明白这件事不需要做的话，你产品推荐的再细致也没用。这样也能避免双方都在无意义的事情里面浪费时间。

所以一定要记住不要怕麻烦，怕麻烦只会更麻烦。

总结来说，客户画像可以根据客户的购买决策流程分为以下几个核心部分：

购买动机>购买能力>消费意识>买什么

购买动机是要不要做这件事情，动机的核心是收益大于付出，且没有其他更好的选择时，那么往往人们就会考虑行动。

购买能力是有没有能资质、时间、金钱等得到这些东西需要付出的事物。

消费意识是我要不要花钱解决。

这个是我们和客户沟通过程中把我的核心要素，我们的作用是帮助客户理清每个部分的情况，给他提供决策的参考依据，让他自己做选择。