标签是一种识别工具，更是一种塑造工具。顾客的人格、欲望、需求、梦想，并不是一成不变的，而总是处于一个变化、调整、升华的过程。销售员如果足够聪明，则可以把顾客塑造成自己期望的样子。
标签这个东西，原本是用来贴在商品上面便于识别，以及记录相关的信息。但是对于社会交往而言，标签则成为一种选择工具，把每个人自己身边的人通过贴标签的方式进行取舍。
标签是人们对自我形象的界定。自我形象是透过与他人互动而产生，而他人的标签则是一个重要的因素。标签理论（Labeling theory）是以社会学家莱默特（Edwin M.lement）和贝克尔（Howard Becker）的理论为基础而形成的一种社会工作理论。这种理论认为每一个人都有“初级越轨”，但只有被贴上“标签”的初级越轨者才有可能走上“越轨生涯”。一个人被贴上“标签”，是与周围环境中的社会成员对他及其行为的定义过程或标定过程密切相关的。
标签理论认为，人一旦被贴上某种标签，就会成为标签所标定的那种人。
这个理论对于销售员非常有价值，因为标签原理告诉我们——你期望什么，你就会得到什么。
标签理论也可以跟心理学上所说的“皮格马利翁效应”联系起来。
“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个人获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。
美国心理学家罗森塔尔考察某所小学校，随意从每班抽3名学生共18人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这18名学生经过科学测定全都是智商型人才。”事过半年，罗森又来到该校，发现这18名学生的确超过一般同学，长进很大，再后来这18人全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。这一效应就是期望心理中的共鸣现象。
罗森塔尔的这个实验是受希腊神话的启发的，这个神话的大意是说，塞浦路斯国王皮格马利翁性情孤僻，为规避塞浦路斯妓女而一人独居。他善雕刻，孤寂中用象牙雕刻了一座表现他理想中的女性的美女像，久久依伴，竟对自己的作品产生了爱慕之情。他祈求爱神阿佛罗狄忒赋予雕像以生命。阿佛罗狄忒为他的真诚爱情所感动，就使这座美女雕像活了起来。皮格马利翁遂称她为伽拉忒亚，并娶她为妻。
销售员一定要善用标签原理，改变顾客的决定与行为。
1、适当夸大顾客的某些东西
比如顾客来买小轿车，当他对某款车表示兴趣，但对价格稍高还有些犹疑，你不妨说：“对你这样有身份的人，钱根本就不是问题，这个车型杨得上你的身份才是最重要的。”
2、故意强化某些特定的事实
顾客提出一些不合理的要求，你可以说：“我最喜欢跟你们这样有知识的人打交道，什么事情都讲道理，有分寸。”
3、特别提及你比较担忧的问题
如果你对付款能否按期及时到账不放心，你可以说：“跟你们这样的大公司做生意，最让我踏实的就是收款问题，我一点不担心，你们肯定会按时付款！”
总之，标签原理告诉我们，即使顾客并不是你说的那么好，但如果你跟他贴上一个好的标签，最后他可能真的就变得好了——标签对顾客是一种约束与规范。
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