第3章 验证假说能力——回答疑问的步骤
故事中，户崎先生提交了一份逻辑正确的方案，他理所当然地认为宫里社长必然会表示认同。然而宫里社长却完全没有接受他的方案。其原因何在？这是因为户崎先生的解说没能解开宫里社长的疑问。
宫里社长提问的重点在于是否有必要找其他企业合作？如果一定要采取合作的方式，为什么要选择塔里克丝公司？然而户崎先生自始至终都把能和塔里克丝公司合作视作一个大前提，重点讲解了具体的合作方式。他没想到宫里社长会对这个大前提表示质疑，因此未能做出说明。
由此可见，就算你的意见在逻辑上是正确的，对方也不见得会表示赞同。倘若一味罗列对方不肯接受的理由，结果只会是“为了逻辑而制造逻辑”，或者被认为是“强词夺理”。
回答对方的疑问需要经历两个步骤。
首先，知道对方的疑问。
其次，回答对方的疑问。
第1个步骤是为了探知对方的疑问，即“提出论点”。
第2个步骤是针对对方可能提出的疑问，提前准备好客观的答案，即“验证假说”。
倘若假说验证无法完成又会如何？最后无非是两种结果：
其一，遭到对方地毯式轰炸般的提问。
其二，被对方断定为无凭无据。
说话者告知了听话者原本不想了解的信息，反而会阻碍听话者的理解。
如果我们无法做到构建假说、提出论点，我们就会陷入无论解说多久也无法做到让对方完全理解的窘境。
假说验证的五个步骤
第一步是理解“目的”。弄清双方的交流目的，在此基础上了解对方的最终需求，这是验证假说的起点。其实人们对于“话题”的理解一般不会产生大的偏差，那么，此处所谓的“理触交流的目的”到底是指什么？
要点主要包括两项：其一，确认“讨论的立场”。在与对方进行交流时，首先得明确自己的立场。讨论的立场包括两种：1.要求对方做判断。2.只想让对方倾听。“要求对方做判断”在沟通中可以算作是“逼迫”。与此相对，“只想让对方倾听”则属于“引导”型沟通法。“逼迫型”和“引导型”不分优劣、各有千秋。我们应当根据时间场合选择适合的沟通方法。其二，理解“对方的要求”。
第二步是把握“论点”。纵使我们已经了解了对话的目的和对方的需求，假如不能把握谈话的要点，就有可能在讲话中遗漏某项对方很想知道的内容。
第三步是构建“假说”。即使已经把握了谈话的要点，如果不假设一个答案，那你仍有可能会平白耗费太多的时间。不管怎样，就算依靠猜测也得先列出一个答案。若是对方反应良好，那就在此基础上深入挖掘。
第四步是实施“验证”。第三步既然已经假设了一个答案，接着我们就需要收集客观证据以验证答案的真伪。不要想当然地认为“答案可能就是这个”，没有铁一样的证据，最终只会导致无止境的争论。
第五步是提取“启发”。以坚实的证据为基础，回答对方的疑问。现实中我们很难做到完美回答对方的疑问，毕竟我们的答案到底要细致到何种程度才能让对方满意是由对方判断。就算无法完美作答也没关系，重要的是言之有物，对对方有所帮助。
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