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小店创业课(选品2)

小店创业课(选品2)

作者: 乱杂而无章 | 来源:发表于2021-02-16 07:25 被阅读0次

    《黄碧云的小店创业课》


    反过来, 如果你要开休闲类小店, 比例就要倒过来。 这是不同品类之间的比例, 具体到每一个品类里, 你还要根据我们前面定的金字塔 、 擀面杖和均等分模型, 来确定不同消费档位的商品比例。

    套用这些比例分配, 就能保证把小店空间优先留给需求强度更高的商品, 那也就能做到总是能满足了。

    常常被吸引

    这是第一步, 接下来怎么让顾客看见商品的时候常常被吸引昵?

    其实, 顾客看到某些商品被吸引, 然后决定要不要购买, 背后都是受商品要素影响的。 比如食品, 主要起作用的要素就是制作工艺、 品牌 、 包装 、 规格 、 口味等。

    非食品, 主要要素就是色彩、 尺码 、 材质、包装、 版型等。

    不过, 不同要素, 对消费者选择的影响力度不一样, 那些让顾客下意识愿意靠近的要素, 我叫它第一要素。

    举个例子 , 比如毛巾的第一要素是什么昵?

    这个问题, 我经常拿来问我的客户, 几乎所有人都告诉我, 毛巾的第一要素当然是材质, 摸着舒服, 顾客肯定愿意购买。 其实不对, 对毛巾这样的产品来说, 颜色才是顾客下意识靠近的第一要素。 假设你选品的时候, 选的毛巾里没有他喜欢的颜色, 除非着急用, 要不然他根本都不会靠近 , 就减少了摸的概率, 也就减少了购买的概率。

    这个答案很多人都不相信, 甚至你去做市场调查, 当面问顾客, 他都会告诉你, 我刚买这条毛巾是因为摸着舒服。

    所以, 为什么我说第一要素是顾客下意识靠近的要素?

    就是因为下意识, 所以顾客自己都感受不到, 卖家也就容易弄错。但把所有毛巾销售数据调出来, 你就能发现 , 素色的毛巾卖的就是比花色的毛巾好。

    所以, 在选品的时候 , 你一定要找到这些连顾客自己都会忽略掉的第一要素。

    你可能会说, 我买毛巾看的就是材质啊。

    这是因为你搞错了第一要素和第二要素,第一要素是让顾客下意识靠近, 但决定要不要购买 , 看的是第二要素。 对毛巾来说, 材质就是第二要素。 剩下的其他要素, 也会对顾客选择产生影响, 但就只是锦上添花了。

    第一要素隐藏得那么深, 怎么分清第一要素和第二要素呢?

    咱们下次接着聊。

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