《黄碧云的小店创业课》
反过来， 如果你要开休闲类小店， 比例就要倒过来。 这是不同品类之间的比例， 具体到每一个品类里， 你还要根据我们前面定的金字塔 、 擀面杖和均等分模型， 来确定不同消费档位的商品比例。
套用这些比例分配， 就能保证把小店空间优先留给需求强度更高的商品， 那也就能做到总是能满足了。
常常被吸引
这是第一步， 接下来怎么让顾客看见商品的时候常常被吸引昵？
其实， 顾客看到某些商品被吸引， 然后决定要不要购买， 背后都是受商品要素影响的。 比如食品， 主要起作用的要素就是制作工艺、 品牌 、 包装 、 规格 、 口味等。
非食品， 主要要素就是色彩、 尺码 、 材质、包装、 版型等。
不过， 不同要素， 对消费者选择的影响力度不一样， 那些让顾客下意识愿意靠近的要素， 我叫它第一要素。
举个例子 ， 比如毛巾的第一要素是什么昵？
这个问题， 我经常拿来问我的客户， 几乎所有人都告诉我， 毛巾的第一要素当然是材质， 摸着舒服， 顾客肯定愿意购买。 其实不对， 对毛巾这样的产品来说， 颜色才是顾客下意识靠近的第一要素。 假设你选品的时候， 选的毛巾里没有他喜欢的颜色， 除非着急用， 要不然他根本都不会靠近 ， 就减少了摸的概率， 也就减少了购买的概率。
这个答案很多人都不相信， 甚至你去做市场调查， 当面问顾客， 他都会告诉你， 我刚买这条毛巾是因为摸着舒服。
所以， 为什么我说第一要素是顾客下意识靠近的要素？
就是因为下意识， 所以顾客自己都感受不到， 卖家也就容易弄错。但把所有毛巾销售数据调出来， 你就能发现 ， 素色的毛巾卖的就是比花色的毛巾好。
所以， 在选品的时候 ， 你一定要找到这些连顾客自己都会忽略掉的第一要素。
你可能会说， 我买毛巾看的就是材质啊。
这是因为你搞错了第一要素和第二要素，第一要素是让顾客下意识靠近， 但决定要不要购买 ， 看的是第二要素。 对毛巾来说， 材质就是第二要素。 剩下的其他要素， 也会对顾客选择产生影响， 但就只是锦上添花了。
第一要素隐藏得那么深， 怎么分清第一要素和第二要素呢？
咱们下次接着聊。
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