上周一个朋友生日，几个要好的女孩子一起趁此聚会。
有一个因为路上堵车迟到了，直到其他人已经吃完并聊八卦的时候，她出现了。本来我们也就想和她打个招呼继续之前的聊天，让她自己点些吃的，但当所有人注意到她手上拿着的GUCCI酒神包后，谈话一度戛然而止，集体眼神非常默契地看向了她的包。
她似乎也留心了这个细节，还特地把包包拿到离我们近的地方，脸上流露出傲娇的自豪笑容。她通过这个包成功赢得了所有人的关注。
奢侈品那么贵真的是因为质量好吗？并不如此。如果你把DIOR包包放在自己的黑色打底裤子上坐着看一场电影，电影结束后包包的底部已经被染成黑色了。
那为什么我们说“包治百病”呢？为什么那么多宁愿饿肚子也要省下钱去买呢？因为买了之后，我感到在人群中的辨识度更高了。
拥有者更容易因为奢侈品的品牌而被旁人识别，仿佛天生有了非同凡人的标记，因为奢侈品本身的娇嫩而希望别人也可以同样珍视它的主人。所以，当天晚上，她成功地自带聚光灯，风头甚至盖过了寿星。
现在我们假设你的工作是销售员，负责卖包。你该怎样做才能解决客户window shopping（只看不买）的常态呢？你该怎样真的可以让这些包包成为别人的包包，促进你的销量呢？
如果你向顾客推荐你们家的包，但这个款式已经可以在大街小巷随处都见了，大家也知道中国人的购买力，还有各种A货高仿什么的，你怎么说动她呢？她说不是不想买，实在是不想和大家一样，真假也很难区分。
在这里，教你一招：你可以在这个包上加她的名字。LV的经典SPEEDY就可以在包中间印上拥有者的性命，让这款包变成你的专属。你只是用了一点小伎俩，但是却给了客户惊喜。这点小惊喜对于最后买卖的成交起到了关键作用。
因为惊喜就像是一种特殊的奖励——大脑把它们当成正确做出未来决策的关键因素。但另外一些客人对款式并没有研究，可能正好手头有一笔钱想要犒劳自己，他们知晓这个品牌但看到满眼的包后却反而无从下手，这时如果你可以标出本月卖的最好的包的字样来引导，说不定可以把一个难题迎刃而解。
因为你在传达给客户一个理念：别人都买了这个哦。我们不可否认从众心理的存在，这也是流行的原因。那么多网红店每天大家排好几个小时就为了喝一杯茶吃一块点心，就是从众效应。
全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特•西奥迪尼说过“我们的直接告诉我们，如果我们看到一种行为别人正在做，那么这种行为就是正确的。”
如果你的顾客正在犹豫资金的问题，你完全可以让她分期付款，你告诉她，她不需要一次性把全款结清，因为奢侈品包包本身价格就很贵，但是她只要办理一下手续，就可以先用包，再慢慢还钱，现在淘宝的蚂蚁花呗、京东的白条也是这个意思。
同样的价格，只是分几次付又不是真的便宜，但没想到促进了成交量，很多人因此而欣喜买下。因为当你借钱时，会建构一个很具体的层面，而还款日期则在很远的未来、很抽象，所以借款的时候感觉还款日永远不会到来。
这就良好地运用了消费者的心里。我被这样的温柔陷阱牵绊过。之前为了出国旅游我预知了经费，想着反正可以分期付款，但分期后仿佛这件事与我无关了，我还是该花花，该吃吃，结果账单一来我才幡然醒悟，呀，我是借款去旅游的，借钱是要还的！
相比于未来，我们更重视现在能得到的东西，这就是双曲贴现和时间贴现原理。
那假设你们公司决定推出一个新的品牌，我们都知道受众一般都对进入市场的新产品更多采取观望的态度，因为我们希望获得他人的肯定或者良好口碑的确认后再购买，而且大家都希望维持现状，因为对已知情况的了解让他们更放心。这个时候你该怎么样能够把它推销出去呢？
你可以让这个新产品处于“稀缺”状态，想到小米手机了吗？就是要让你不断等，因为一直处于断货状态，所以如果你要推新品牌，也可以搞噱头说如果你不买那就没有了，这样就让别人认为这个新产品很受欢迎。
你还可以让顾客亲密接触这个产品，身体的基础会让他们更有亲近感，更希望可以去拥有。这个时候如果加上你的赞美，那就更加事半功倍了。
如果你对顾客夸奖说“您背这个包真的是好看极了，看上去您更加高贵了，非常衬托你的皮肤和社会地位。”虽然这些一听都是奉承话，却会带来意想不到的效果。
你增加了顾客的信心，在心理学中叫做“自我效能”，他们会更加有自信，这样就会做出大胆选择，也就是买了。
如果现在有一批货需要抛，价格虽然便宜，但因为款式问题始终卖不动，老板让你想办法，你会怎么做呢？有一个很好的办法叫“定锚“，就是你把这个包和其他贵的包都放在一块儿，然后放在最显眼的位置。
不论如何它也是奢侈品包包，但是因为其他人看到其他包的价格望而生畏，反而会觉得这款包价格低廉而提升购物欲望，”反正都是一个牌子，不如买这个更划算。
“看似他们捡了便宜，但是最后结果还是花了大价钱的。你这样做的时候就混淆了大家的认知，促进了消费。
但如果你要推出的是这个品牌的高端系列，我认为你需要给这个款式系列起一个不那么好读的名字来装高逼格。因为这无疑为顾客设定了一定的障碍，但是这种壁垒反而可以通过认知的不流畅来促进消费，别人买到的不仅仅是产品本身，还有它背后的理念、故事等。
别以为顾客是永远忠诚的，他们可是非常善变且不满足的。所以你不得不根据他们的变幻莫测而不断调整自己的产品，并且要灵活运用一些小伎俩。
你以为只有市场营销人员才要学习如何推销，其实你自己就是一个独立品牌，何不学习如何把自己推销出去呢？
还想知道更多的内容吗，不如来看这本书吧。
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