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对于我们内在的蜥蜴来说，你做什么就是什么，不论你为何这么做。

《蜥蜴脑法则》一书指出，无意识思维，也就是“蜥蜴脑”，主宰我们大部分的选择和决定。在人们做决定的过程中发挥决定作用。成功说服他人的秘密就在于应对人们内在的蜥蜴、学说蜥蜴的语言。

那么，内在的蜥蜴到底有什么特点？我们怎么通过掌握蜥蜴的语言去成功说服别人？下面就让我们一起来寻找答案找到答案。

01

科学家研究表明，人类有两种不同的思维方式。一种是自动式思维系统，也就是无意识的思维方式，在本书中吉姆.柯明斯称之为“蜥蜴脑”；另一种是反射式思维系统，也就是有意识的思维方式。

我们每个人身上都有一个“蜥蜴脑”，这只内在的蜥蜴它极其聪明，灵巧高效，而且不知疲倦、昼夜不停，无法阻挡。这只蜥蜴不遵循理性逻辑，行动迅捷，你我都无法赶走它，它是我们潜意识思维的核心。

曾经有人做过实验，自动式无意识思维系统，也就是“内在的蜥蜴”能在3/100秒的时间里看到最初展示的面孔并弄清楚的解读它的含义，然后将自己的倾向传达给有意识层面的知觉。

换句话说，你我初次见面，你见到我是欢喜还是漠然，往往瞬间在你的面孔上闪现，眨眼的功夫真实的表情就被礼貌的微笑取代。但是我的“蜥蜴脑”却能敏锐的捕捉到瞬间的表情，并传达给知觉。

即便初次见面，我对你便会产生一种朦胧的好感或不悦，而为什么会有这种感觉，有时候我们自己也不知道，这就是“蜥蜴脑”发挥的作用。

再举一个例子，相信大家都深有体会，当我们走进一家高档的商店，与销售人员只是一眼，就立刻感觉这个销售员看不起人。也许他有看不起我们的理由，比如通过我们的衣着、年龄、举止推测我们不属于他们的目标客户，但是，他那种自视甚高的态度让我们很不愉快，于是我们即便有消费的能力和欲望，也不会选择在这家商店。

用这个理论，我们可以解释“一见钟情”的可信度。当有人认真地对你说，他对你是一见钟情，想要娶你为妻的时候，你千万不要想当然地抱着听故事的心态，以为他在刻意讨好你。当然，这种可能性聪明的女孩应该懂得判断。另一种可能性就是，他在你们初次见面的时候，通过快速捕捉你的面目表情、言谈举止得出了一个结论——“你是一个值得深交得好姑娘”，所以，他打算娶你为妻。看吧，蜥蜴脑就是这样的神奇，我们在选择配偶这样重要的大事上，都是依靠感觉来做出的决定。

我们”内在的蜥蜴“，用神经学家的话说，它“在意识到优选策略之前就已经在进行优选了”，人们大多数时候所做出的选择可能毫无理性可言。

因此，这让我们不得不认同“说服更关乎感觉，而非事实”这一论断。所以，为了在说服中取得成功，我们必须同“内在的蜥蜴”即我们的自动式思维系统打交道。

02

知己知彼，才能百战百胜。那么，我们“内在的蜥蜴”到底是怎样的呢？

近二十多年以来，心理学、行为经济学和神经系统学方面的研究已经证明，自动式思维系统，即我们“内在的蜥蜴”，拥有自己的语言。它的语言遵循基本的语法规则：心智显著性、联想。下面，我们将分别进行讲述。

我们会下意识地以大脑回忆某样事物的难易程度来评价事物和人物，也就是说，最容易想到的事情往往被赋予最多的注意和最高的优先权。这种“最容易想起来”，就是心智显著性。不论是人，还是物，最容易想起来的东西一定最招人喜欢、最有信服力，当然它也更容易影响我们的行为。一句话，因为容易理解，所以容易接受。

销售人员和政客深谙此道。他们会一遍又一遍的重复同一条信息，通过重复来提高熟悉度。他们明白，人们对这条消息越熟悉，这条消息就变得越可信。人们就会在不知不觉间按照他们所建议的方式去做。因为“人们很难区分熟悉之物与真相”。

更显著、更熟悉的事物，往往具有更突出、更惹人注意、更招人喜欢的特点，所以常常让我们记在心里，觉得它更为重要。所以，想要说服对方就要让对方在心智显著性方面做出改变。

蜥蜴语言的第二个语法规则是：联想。作者认为，我们脑中的一个念头会激起许多与之有关的念头，每一个被激起的念头转而又牵引出更多的念头。从而发生连锁反应，甚至可以呈指数级增长。这就是联想的力量，它既简单又强悍。

衡水老白干的广告家喻户晓，“行多久，方为执着；思多久，方为远见。时间，给了男人的味道，衡水老白干，喝出男人味！”它的宣传语是“时间，给了男人味道”，再配上硬汉胡军手举酒杯，用一贯的硬朗风度，说出那句台词“衡水老白干，喝出男人味”。

这则广告将“酒”与“男人”联系在一起，将“酒的味道”与“男人的味道”联系在一起。胡军的形象很容易让人联想到硬朗、魅力、干练的成功男人，而喝衡水老白干酒，就能彰显这样的男人味。同时，男人味是一种经时间岁月洗礼，所积淀的气质。这种时间留下的味道容易让人联想到衡水老白干的悠久历史，进而联想到白酒的醇香。我们无须考虑事实的精准，我们只需借助联想的力量。无疑，这则广告是非常成功的，多年来一直亮相央视，为衡水老白干带来源源不断的丰厚利润。

在说服中，赋予我们所鼓励、所推荐的某种事物或行为更为丰富的联想意义，同时搭配代理人物，在广告中也就是代言人，然后不断重复、强化这种联系，增加对受众的吸引力，最终实现说服别人的目的。

03

前面我们讲了蜥蜴语言的语法规则：心智显著性和联想。它启发我们在说服别人的时候利用重复、联想等手段去增加我们所推荐的行为或事物的熟悉度和吸引力，从而达到说服的目的。接下来，我们讲述蜥蜴语言的风格：行为、感觉、他人的偏好，通过掌握语言的风格来达到更好的说服效果。

我们一直被教导说“行为胜于雄辩“，这句话同样适用于我们内在的蜥蜴。对于我们的蜥蜴脑而言，”行为就是王道“。”你就是你的行为，不论你有何理由”。如果一个品牌想让别人觉得时尚、有趣、动感，他就必须以时尚、有趣、动感的方式行事。

我们的蜥蜴脑也总会被感情触动。如果我们喜欢一个人或物，便会注意更多它的积极品质，而选择忽略它的消极品质。因为我们总是倾向于那些会强化我们既有观点的证据，而不是客观的看待所有的证据。如果我们对一个明星有好感，我们会格外关注他的那些正面新闻。如果我们不喜欢一个明星，我们就会格外关注那些贬损他的新闻。我们看到的世界总是比真实的世界更简单。因为在真实的世界里，任何人、事、观念都同时具有积极和消极的品质，但我们的蜥蜴脑，它只讲感情。

他人的偏好对我们的选择也有重要影响。因为我们人类，是最具有模仿倾向的动物。”从众“是人类的天性，别人推崇的东西，我们会觉得它一定不错。当绝大多数人都推崇一样东西的时候，就会很容易影响个体的判断。并不是我们自己决定去模仿，而是像水中的鱼，空中的雁，奔跑在大草原上的骏马，我们的行动自发地与同类保持一致。

这就是我们内在的蜥蜴的语言，它主宰着我们的决定，因此我们要使用它能理解的语言——心智显著性、联想、行为、感情和他人偏好。这是我们成功说服他人的重要秘诀。想要说服别人，先掌握这一点。

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