如何成交，在销售产品的同时与对方做朋友

张萌萌姐好口才训练营第六节复盘文

说话当中要注意五点法则

一、迎合对方兴趣，等于取得信任

1.举国外保险经纪人案例，把自己包装和客户类似，找到相似之处，做朋友，有共同话题，达成大额保单

2.变被动为主动

让客户帮自己解决问题，不要总想在客户面前证明自己，要管理好自己情绪，始终保持微笑

3.恰当的语言技巧

每个人都喜欢像极自己的人，模仿对方，找到需求重点，产生共性

4.不要百分百承认自己产品很厉害，要留有余地，是对自己有好处的

二、应对技巧——反应训练

1.用眼观察客户，观察对方一切，并应对，知道客户隐语，并回馈给客户解决方案

2.角色重点转移法——换位思考能力

销售的过程，其实就是智力的PK，举例，售车的销售，请教客户销售经验，交心成朋友

3.变不利为有利

举例，客户进服装店，觉得款式土，销售回答，现在又开始流行八十年代港版风格，只有时尚前沿的人才能看出，学会转移话术

三、如何说服别人跟你买东西

东西贵不买——常态，本质上销售人员不能放弃，解决价格问题，举例，香港LV包，一女客户，嫌贵，几万的包，销售，用使用的具体数字，来解答，可用十年的包，平均每天用合多少钱，对于顾客尊贵的身份，折合每天几十块钱，是不贵的

2.用事实说话，事实胜于雄辩

自信很重要，不能心虚，用你之前客户使用事实，说服客户，解决信任问题，但绝对不要诡辩，会让顾客失去对你的信任

3.任何客户都有心理需求

让顾客能在你这里寻求安慰和尊重，以情动人

四、成交方式

学会提问，会提问的人掌握全局，谁提问谁占上峰，尤其问到心坎，恰当提问，会让顾客觉得受重视

问跟产品相关的问题，一定要有联系，绝不能问不恰当的

营销要有准备

对方需求调研，要有好口碑，让对方对你有深刻认同，具备吸引力，不要总说专业词汇，做好记录，以便以后跟进

五、如何取得信任

态度要坦诚，跟对方做朋友，精准数字的说辞，更具说服力，站在顾客的角度想问题，卖给他的东西，是对他有好的

旧知：

在和别人沟通交流时，只想着自己把想要说的说完，没有提前对对方做充分的了解，对每个客户，总用一套方式方法，没有具体人物具体分析，把产品和要销售的东西，一味的夸赞有多好，思维很固化

To Do

销售过程中保持绝对的自信，和保持良好状态，不能带有负面情绪，不管客户成交不成交，都应该以服务好顾客解决顾客的问题为前提，成交不是第一次就一次达成，学会和顾客做朋友，针对不同年龄层面的顾客，总相应的销售方式，比如，年轻人，比较时尚，要告诉他们感兴趣但又不知道的事情，中年人，比较理性，要告诉他，一些能帮助家庭更幸福，更健康，更有利的产品，老年人像小孩子，喜欢夸赞

张萌萌姐，喜马拉雅《人生管理课》

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