最近一些单子卡在手上,面临一些困难,很难成交。于是怀疑自己的业务能力,需要提升专业技能,开始了一些书籍的补给。
其中一本《销售心理学》还是很有收获的,更好的从“察言观色”来提升成交率。核心如下：
面对每个顾客的需求不同,销售员要有效地激发客户的购买欲望，就应学会如何从客户的外表形象、言谈举止、生活习惯等与销售密切相关的事物中看出客户的性格，判断客户的心理需求，并根据客户的具体情况做出具体的应对策略，做到知己知彼，百战不殆。
一、从客户的外表可以分为顾客的特点
1.实力型顾客
目标明确，干劲十足，勇于迎接挑战，具有坚强的意志和决断能力。他们重视效率，喜欢控制场面，能够坦诚的表达自己的意见，并在交流中占据主导地位，不爱受规则的约束，这类客户大多打扮干净利落，不喜欢过多的修饰购物，目的明确，不喜欢拖泥带水。
2.活泼型顾客
活泼型顾客，极为享受生活乐趣，性格活泼开朗，热情奔放，豁达直爽，乐于接受新事物，创造力强，可以说是朋友圈中的开心果，他们缺乏耐心，这类顾客看上去很时尚，着装色调以暖色为主，初次见面他们就会与你谈论兴趣爱好，并讲一些自己经历或朋友的故事。
3.完美型顾客
完美型顾客，很注重逻辑思维，他们善于分析，喜欢透过事物的表象发掘其内涵和真相，乐于自己动手寻求问题的答案，这类顾客在穿着打扮上注重细节，比如他们的每一件配饰都完美无瑕，且搭配的天衣无缝。
4.和平性顾客
和平性顾客是致意相处的老好人，他们性格低调随和，与世无争，善于倾听，具有超然的处事风度，能够知足常乐，但和平型顾客的态度和行为大多比较懒散，安于现状，不喜变革，缺乏创造性和瑞，幸不愿做出自我改变。
二、捕捉客户的兴趣点
1.根据装扮推测其兴趣点；2.察言观色，了解其兴趣所在；3.分析男女客户不同的兴趣点。
三、建立共同话题的切入点
通常情况下销售可以通过一下现实有效沟通的话题（攻心为上的销售技巧）：
1.谈论时事新闻，如每天早上用手机迅速浏览，当天新闻与客户沟通时，与其谈论刚刚通过手机了解到的重大新闻；
2.谈论当下大众比较关心的焦点问题，如房价跌涨，股票涨停等。
3.谈论客户的爱好，如体育运动、娱乐休闲方式等。
4.谈论客户的工作，如客户在工作中曾经取得了成就或将来的美好前途等。
5.和客户一起怀旧，比如谈起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
6.谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
7.询问客户的孩子和父母的信心，有孩子的年龄，上学的情况，父母的身体是否健康等。
说服别人是一门技术,也是一门艺术。要顺利地说服别人，靠的不是渊博的知识，而是准确的掌握对方的心理，看透对方的内心，并在此基础上巧妙的提出自己的看法，说服对方，让对方服从于自己的意愿。
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