1.资料收集

数据调研

喜马拉雅FM在过去一年的装机数增幅大概是50%

喜马拉雅FM用户群体比例比较平均，集中在35岁以下

用户集中在经济比较发达省份，省之间的差距并不算太大

占据市场超过一半的规模，第二到五名加起来的装机数量可能都没有那么多。

根据酷传的下载数据，喜马拉雅在过去一年用户总量翻倍，基本与艾瑞APP的相关数据吻合。

根据产品生命周期理论基本可以判断，2018年喜马拉雅处于增长期

其中数据在6月6日和8月末以及年底出现了大幅度的垂直拉升，

其中6月6日是喜马拉雅的66会员日，12月初是123知识狂欢节（，并不知晓8月末突然攀升的原因，估计与活动相关。

2.喜马拉雅FM的AARRR模型分析

获取用户（Acquisition）

1.早期产品层面

喜马拉雅FM有《罗辑思维》、《吴晓波频道》等视频节目的免费音频版本，甚至有部分节目类似德云社相声之类的是其他渠道付费或者无法获取的内容。

这在当时属于一种类似于盗取的侵犯版权的行为，由于当时体量比较小，同时也给节目带来了传播，所以没有被告上法庭。

由于视频太消耗人的注意力，语言类音频节目更加节约注意力，获取了很早的一批基础用户，本人也是在当时入坑的。

2.广告投放

声音类节目《声临其境2》的节目总冠名，节目中还不断有对应口播，并和节目联动

3.KOL导流

大型综艺IP《奇葩说》的主创团队米未传媒，其主创在公众号以及个人微博向产品的导流，全部落地在喜马拉雅FM平台

提高活跃度（Activation）

1.个性推荐

新用户首次进入会要求选择标签，喜马拉雅会按照标签进行推荐相关类型产品

老用户回流，也会根据之前的收听和订阅获得对应推荐

2.6.6会员日

类似于淘宝双十一的“造节”活动，喜马拉雅也在6月6日创造了“知识节”的活动。活动中喜马拉雅平台很多顶级收费课程几乎都享受半价折扣

3.积分

通过积分来促进用户每天收听固定时间，培养用户习惯

提高留存率（Retention）

1.发现栏目

类似于喜马拉雅里面的“微博”（个人使用的比较少，但是最近由于声临其境，应该有不少人用朗读功能）

2.主播“私信”推送

对于关注的主播，可以接受到主播推送的私信

3.群组

自己购买的专栏，可能会有对应的群组，甚至主播会主动邀请加入群组

获取收入（Revenue）

1.售卖付费音频课程

不解释

2.会员服务

也不解释

3.广告

APP打开有广告，banner位置也有广告，点击收听音频还有广告

自传播（Refer）

1.音频分享

可以在微信、微博等常用分享平台分享，同时还可以制作成海报进行分享

2.付费音频的红包共享

次数有限，只能给微信平台

3.年度总结

得到、网易云音乐等平台也有类似总结

小雅音箱

单独把小雅音响拿出来说，其实是我发现，这个硬件设置涉及到AARRR模型里面的几乎全部五个环节。

音响不同于手机和耳机的私人属性，具有公共性质。用户在使用音响时会让周围人听到，如果觉得有意思，可能也会下载喜马拉雅来使用，在部分场景中起到了“用户获取”和“自传播”的属性。

音响作为硬件设置，相比APP push，能够更加有效的“干预”用户行为，促进用户在生活中使用喜马拉雅的音频产品。

音响赠送的一年年卡，增加了用户黏性，提升了用户留存。

同时由于年卡的VIP待遇，会使得部分用户尝试购买更多的音频内容，或者来年续费年卡，总体而言是一个增加收入的好渠道。

站在公司战略视角考虑，不止喜马拉雅，所有的音响作为硬件产品，都是给自家“软件”的入口。

类似于当年的出行、自行车等都是线下具体场景作为线上产品的入口，而音响，或者说最近五年开发出来的听觉维度，是互联网大佬争夺的注意力入口。

小聪姐问我为什么喜马拉雅不像得到那样和小米音响合作？

因为喜马拉雅是音频产品第一，而且远远超过其他产品的总和。

如果它选择合作，相当于它明确站队，树立了更加坚定又庞大的对手，而它只是作为音频的一个入口而已，在联盟中获取不到足够大的支援，最后只会被背后的BAT、MMD这种大佬吸干抛弃。

所以喜马拉雅选择差异化策略，在音频市场独树一帜，使得其他家势力相对均衡。

喜马拉雅的战略应该是类似于当年日不落帝国时候的“大陆均衡”或者“离岸均衡”战略。

顺便说一句，如果日本上世纪初采用同种策略，在二战时中国就会被列强瓜分，而不会让日本在二战时同时面对美国、苏联和中国三个强大的敌人。

3.弱点分析和改进建议

在做作业的过程中，其实喜马拉雅的AARRR模型弱点已然暴露——最难找的部分就是它的弱点。

喜马拉雅最薄弱的环节是“用户留存”

个人以为：绝大多数的用户，甚至是忠实用户，实际上关注的是喜马拉雅FM里面的主播，而不是喜马拉雅这个平台。

做好用户留存的关键，是让用户将对于主播的忠诚，转化为对于平台的忠诚。

如何执行？

个人认为，可以参考虎牙、斗鱼等直播平台的做法。

改进建议

1.经纪公司制度，批量化构建和捧红主播

我在购买的课程中，其中有雾满拦江的课程，虽然内容不错，但是他声音实在太难听，完全没有办法听下去。

喜马拉雅的核心价值就是声音，对用户友善的声音，甚至可以说好听的声音，就是吸引用户最有效的方法。

在此基础上，有价值的内容，是留住用户的重要手段。

无论是马东的米未，还是吴晓波的蓝狮子，喜马拉雅中顶级的消费音频都是团队化制作和生产的。

那么为什么喜马拉雅不自己构建团队，帮助或者在声音、在内容、在表达上有瑕疵的团队来包装和美化他们呢？

2.加强由UGC向PGC的转化

接上条，喜马拉雅里面的主播，基本上都是自己渠道进行传播，比拼的还是自身传播的能力。

为什么喜马拉雅作为平台不能更多的赋予他们能力？

为什么《中国好声音》《中国新歌声》不应该由喜马拉雅主办？

为什么喜马拉雅没有《声音练习生》《声优101》这样的节目？

平台在培养主播层面，没有形成一个好的、有序的选拔、培养、曝光等系列机制，增强平台的抗主播流失风险能力，也能让用户持续的pick自己喜欢的元素。

3.声音+X

为什么现在的手机评测，喜马拉雅不能像安兔兔一样给手机的音频做出权威评测和打分？

通过声音+X，扩展喜马拉雅的功能场景，使得用户更加愿意多使用喜马拉雅

特别鸣谢

感谢助教对我提出问题的回答，哪怕在白天10点多这种上班时间，也能快速的回答并且给出有效有用的建议。比之前P1P2的助教好多了。

感谢群里面小伙伴们对我抛出的问题的引申，一个音响就炸开锅了……尤其是GD王富贵同学的图片非常有参考价值。

感谢《喜马拉雅fm AARRR模型案例》《梳理喜马拉雅FM用户增长的AARRR漏斗模型》《1 天卖 1.96 亿，用AARRR模型拆解喜马拉雅的用户增长秘密 》给予的分析和补充，虽然我是几年老用户了，但是很多东西也是查阅文章后才知晓。

迭代1.0

根据喜马拉雅的产品功能更新，观察产品在不同阶段增长行为

首先得要感谢助教提供给我的思路，可以换个角度进行分析。当然之前不是不想，而是我没能查到详细资料。

按照喜马拉雅的更新行为，如果做具体细分，可以分为几个时间段：

2016年2月之前，测试期

几乎每次更新都会增加或者改进一大堆产品功能，主要功能集中在用户留存中。

         证明当时用户是种子用户，核心目标是让种子用户在平台能够健康成长，用梁宁的话来说，是让羊在草地上能活下去。

         当时还没有明确考虑完整的AARRR模型。

2016年2月到2016年5月，商业化探索期

         增加了付费和自传播两个功能。

         根据技术采样生命周期，这是尝试验证商业逻辑与尝试推向大众的行为。

2016年6月到2017年6月，主产品期

         喜马拉雅有了自己的主力产品，围绕主力产品改动产品功能，通过主力产品带动AARRR模型循环，适当增加活动。

         同年，喜马拉雅开始在大众市场火爆，成为知识付费的主导者之一。

2017年6月至今，增长期

         喜马拉雅不再仅仅围绕头部产品，开启会员体系，产品功能迭代减少，活动增多，广告增多。

         主要集中在外部获取更多用户，内部榨取更多用户价值这两部分。

总结

测试期

用户获取：优化注册方式

用户活跃：增加和优化栏目分类，便于用户找到自己喜欢的类型

用户留存：增加用户与主播的交互方式，鼓励用户像主播转化

获取收入：试水付费系统

自传播：无

商业化探索期

用户获取：无

用户活跃：独立出精品成为专区推荐

用户留存：免流量服务

获取收入：付费系统正式上线

自传播：社交分享

主产品期

用户获取：构建主力产品矩阵，以主力产品吸引用户

用户活跃：排行榜系统，便于用户查找到对应主力产品

用户留存：围绕主力产品优化收听、阅读、付费、打赏等核心功能

获取收入：开启活动123知识狂欢节

自传播：红包促使用户自发分享产品

增长期

用户获取：投放广告、资源BD，获取更多外部流量

用户活跃：将主播和用户明确区分，优化用户的收听方式，给予主播更多激励

用户留存：提供更多社交方式便于用户交流

获取收入：售卖会员，简化节目收听付费环节

自传播：分享、配音等多种方式诱导用户自发传播

以下内容，根据酷传提供的喜马拉雅IOS版本更新，整理出来主要行为列表（非常长而且无趣，不推荐看）

测试期

2014-11-21，3.1.1版本

+全新动态页

声音按专辑合并，收听更便利更贴心哦

+新增懒人电台

智能化个性电台，懒人也能找到爱听的~

目的：通过标签，实现用户分类，进行个性推荐。

环节：用户活跃

+“我”页面，新增手机申请认证

手机提交认证申请，随时随地成为明星主播哦！

目的：用户向主播的转化，增加产品内容，形成UGC

环节：用户留存

+新增微信登陆，让登陆变的更简单

目的：优化注册方式

环节：用户获取

2015-03-18，3.1.25版本

+新增圈子

趣味圈子聊声音，主播粉丝一家亲

目的：增加社交功能

环节：用户留存

2015-08-18，4.3.2版本

+新增打赏功能

在播放页可以给喜欢的声音打赏了

目的：增加主播和用户的黏性，同时可以通过打赏，平台筛选出优质音频

环节：用户留存

+全新发现页 

发现页分栏显示，一下子就找到喜欢的内容了

新增猜你喜欢，你爱听的我都懂~

新增小编推荐，选择困难症的福音哦

新增节目榜单，为你喜爱的主播呐喊助威吧

环节：用户留存

+新声活商城

全新智能硬件开售

随车听 - 堵车神器，车载声音伴侣

舒克智能童话故事机 - 独家收录郑渊洁童话精选

环节：硬件，已分析

2015-09-26，4.3.20版本

+搜索增加最火标志，不要和热门擦肩而过哦

+分类页优化，妈妈说，重点一定要突出

环节：用户活跃

+登录页面优化，一下就找到自己常用的登录方式啦~

环节：用户获取

2016-02-04，4.3.38版本

+新增弹幕玩法，随意吐槽随意评，没事刷刷存在感

+专辑可以订阅了，节目更新不错过

环节：用户留存

商业化探索期

2016-04-07，4.3.44版本

+电信用户福利来啦,新增免流量服务,无限畅听

环节：用户留存

2016-04-21，4.3.50版本

+榜单可以分享了,好节目一定要分享给朋友哦~

环节：自传播

2016-05-24，4.3.56版本

全新上线喜币系统，为价值和品质买单，有钱任性~

环节：获取收入

主产品期

2016-06-03，4.3.80版本

奇葩说冠军团队倾囊相授说话之道，《好好说话》一档改变你人生的语言类奇葩课程，全网独播，震撼上线

目的：第一个面向大众市场的主产品

环节：用户获取

2016-07-08，4.3.92版本

+〈听资讯〉全新改版,热点资讯一键收听

目的：面向大众的传媒产品必备功能

环节：用户留存

2016-08-30，5.4.27版本

+付费节目支持在线收听啦！不用下载，随时随地收听哦~

+播放页可以看图文简介了！英文节目再也不怕听不懂了~

环节：用户留存

+主播会员上线啦！听会员专享节目，享会员独有权益~

环节：获取收入

+分类页新增新品排行榜，更多好节目，等你发现哦~

环节：用户活跃

2016-10-14，5.4.39版本

+新增“问答”功能，大咖亲口为你解答各式问题~

+“听友圈”上线啦，快看看喜欢的主播都分享了啥~

环节：用户留存

2016-11-22，5.4.57版本

喜马拉雅12.3 知识狂欢节来了！

马东、郭德纲、吴晓波等大咖精品课程5折听！

每天千万优惠券等你领取，马上更新！

环节：获取收入

2017-01-13，5.4.75版本

--优化付费专辑评价样式，主播回复一目了然

环节：用户留存

--购买专辑后可获得优惠券红包哦，分享优惠给好友一起来听吧

--没有购买的付费专辑，分享后也可免费听一条声音哦

--可以邀请好友来听自己购买的专辑了

环节：自传播

2017-02-27，5.4.87版本

+分享付费节目，可以轻松赚佣金了哦

环节：自传播

2017-05-06，5.4.99版本

【礼物赞助】播放页、个人页支持礼物赞助，好节目值得以'礼'相待~

【礼物赞助榜】送礼赞助榜同步上线，让你的赞助赞得有名有份~

环节：用户留存

增长期

2017-05-31，6.3.0版本

6月6日会员日即将开幕，更多福利等你来抢，赶快升级吧！

- 巅峰会员全新上线，专享免费听书等八大特权

环节：获取收入

2017-07-06，6.3.9版本

【文稿功能】可以边听边看啦

【搜索新增个性化提示词】是根据你口味推荐的哦

环节：用户活跃

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【陌生人私信折叠】防止陌生人打扰

【投诉垃圾私信】给你健康干净的私信环境

环节：用户留存

​​​​​​​2017-08-21，6.3.15版本

【巅峰会员】去有声广告特权上线啦

环节：获取收入

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【消息】聊天和通知分开，更方便查找不同消息

环节：用户留存

​​​​​​​2017-09-28，6.3.27版本

【一键听】按照类别一键收听，解放你找节目的时间

【经典必听分类导航】可按照类别查看必听榜单

【首页分类标签】更快速到达你感兴趣的细分内容

环节：用户活跃

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【七天无忧退款】满足七天无忧退款条件即可申请退款

【可购买专辑赠送给朋友】送东送西不如送知识哟

【付费精品更新大纲】让节目内容一目了然

环节：获取收入

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【主播等级】等级越高享受的服务会越多哦

【主播可在手机端编辑专辑标签】可增加曝光量哦

目的：将主播和用户区分开，促进主播的活跃度

环节：用户活跃

​​​​​​​2017-11-28，6.3.42版本

【喜马拉雅123知识狂欢节】

一年一度知识狂欢节即将盛大开幕：

这次除了击破5折、狂送壕礼外，又有哪些活动呢？

立即更新，11月23日，预热正式开始~

环节：获取收入

​​​​​​​2017-12-30，6.3.54版本

12月31日，喜马拉雅携浙江卫视邀你一起思想跨年！当天马东、吴晓波为你准备了跨年壕礼，还有小雅AI智能音箱、喜马拉雅巅峰会员免费领，别错过！

环节：用户获取

​​​​​​​2018-02-23，6.3.63版本

【CarPlay】加持，开车时收听喜马拉雅从此更安全更方便！下载听、订阅听、电台、每日必听，让你一步直达～

环节：硬件

​​​​​​​2018-05-26，6.3.99版本

【福利】新增0元购专区，分享领好书、领会员

环节：自传播

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【圈子】主播、听友零距离交流的社区，快来和上亿听友一起讨论吧

环节：用户活跃、用户留存

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【自动购买】付费小说支持播放时自动购买，连续收听更便捷

环节：获取收入

​​​​​​​2018-06-07，6.5.0版本

6月6日会员日即将开幕，会员权益再升级，《马东的职场B计划》、《老炮儿崔哥聊美国》等新专栏将加入会员畅听，快来体验吧！

环节：获取收入

​​​​​​​2018-11-20，6.5.30版本

【喜马拉雅123知识狂欢节】你来听，我免单！错过再等一年：

大咖节目击破5折、狂欢节壕礼送不停！

立即更新，11月24日，预热正式开始~

环节：获取收入

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【趣配音】素材广场升级，火遍全国的表情包配音上线了，还不来魔性一下？

环节：用户留存

​​​​​​​2018-12-21，6.5.39版本

【趣配音】视觉全新改版，更年轻更潮流；支持同步录制人像，像明星一样来展现你的配音魅力

【趣配音】视频作品支持保存到相册&生成分享海报

【趣配音】上传配音作品后，自动同步至个人动态

环节：自传播

​​​​​​​2019-01-26，6.5.48版本

喜马拉雅携手湖南卫视重金打造的声临其境第二季即将开播，全民配音海选&最受喜爱的声咖投票活动火热进行中，还有机会直通声临其境现场和声音大咖面对面交流，快来报名参加吧！

环节：用户获取

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