《用户思维》读后延伸笔记

有一本书叫做《用户思维》，这本书应该是互联网经济、众创时代下创业关于用户获取、体验、转化与留存很有落地实操的一本书，难怪从2015年出版开始，火到现在，并且在2017年再版。

这本书的作者叫做约翰.沃瑞劳，美国SellabilityScore.com（帮助企业成长的世界顶级云基础评估工具）创始人，同时也是一名天使投资人，他曾创建过四家公司，在中小企业市场上摸爬滚打十五年。其公司每年对一万名企业家进行年度调查，并在此基础上撰写深度研究报告，一百多家大型企业为了查看这些报告而支付高额费用。

《用户思维》读后延伸笔记

产品、内容、渠道、营销、技术、设计固然重要，但这背后的出发点与主宰必定是用户，如今大量的B端、C端用户既是信息的传递者，也是内容的创造者，用户已经成为商业的主宰。谁能给用户的价值越多，谁就越接近行业老大的位置。同时，决定这一套系统的背后逻辑就是支持用户运营实操落地的商业逻辑（也可以理解为商业模式）。大家也许能明白，商业制度可以决定人性。这就是意味着，无论是创业型小企业或者是大型企业、甚至是跨国企业；无论是资本逐利的上市商业体，或者是直销、直购企业，这背后的逻辑是否是以“终端用户思维”为核心，就能以它的盈利模式的导向来分析。

一  “用户将使企业更具价值”

以人为本的商业模式 是反销售，反业绩导向的商业模式，是以获得稳定的终端用户为导向的。用高品质高品价比的产品，以及高粘度的用户运营模式，会让市场更稳健，企业也会有更多经常性收入。现在我们耳熟能详的很多企业，像苹果、时代华纳有线、微软、谷歌，他们也在增加会员服务模式，像我们熟悉的亚马逊、星巴克也是属于会员制，快消品行业的美乐家同样是会员制企业，这样的服务模式是为了获得经常性收入，扩大稳固现有用户关系，了解用户需求，最终在市场上获得稳健忠诚的用户群体。

以亚马逊为例，亚马逊的金牌会员每年向亚马逊交99美元的会费，获取大量的商品，比如免流量观看电影电视节目，享受亚马逊大部分货物两日免邮送达服务，丰富的产品增加了会员们的可选择性。当一个用户每年花99美元成为会员后，就会有一种“值回票价”的心理，有意识的想要查看所有产品价格，尽量都在亚马逊选择自己想要的产品，才好将自己花在订购费上的钱全部省回来。全球众多用户中的2千多万就成为了金牌用户，被亚马逊留存了下来。通过金牌会员制，亚马逊得以与零售巨头沃尔玛等正面交锋，获取更大范围的稳健用户。

以美资著名直购快消品品牌美乐家环保超市为例，美乐家的优惠会员只需要交10美金左右（68元人民币）的终身会员服务费（信用卡用户甚至可以免除服务费），就可以享受零售价基础上6-7折的商品，同时获得新用户价值接近1000元的迎宾礼的每月订购制顾客服务，金卡用户甚至还有各种满额换购礼品。用户们会被超市丰富的种类吸引，在满足消耗品的高品价比的购买需求上，还能节省跨品牌比价的时间，甚至得到小家电赠送/换购的服务，顾客因此更愿意留下来稳定消费。因此，在顾客留存上，美乐家获得了几百万每月持续回购的稳定顾客。

对于企业来讲，之所以能够通过会员制拥有稳定的顾客，很重要的一点是因为企业拥有了直接的用户数据。通过会员制，企业不再依赖渠道商来获得顾客反馈，反而是直接真实的消费数据帮助企业了解用户消费，以此来制定/修正用户运营策略，扩大更大的稳定用户量。用户数据就是财富啊！同时，这样的会员用户，更增加了企业与用户之间的粘性，让市场更加稳健。

在《用户思维》这本书里总结了无论是把整个商业模式都变为订购制模式，还是通过部分业务的订购服务增加现金流，订购服务都会产生如下几种作用：

* 提升公司价值

* 提升用户的终身价值

* 平缓需求

* 减少用户市场调查费用

* 自动收取账款

* 稳固你的临时用户（那些人总是在寻找折扣，有一点小便宜就弃你而去）

* 吸引用户购买更多你的产品和服务

* 为你的生意打衰退预防针

《用户思维》读后延伸笔记

二 经营用户思维下的细分市场商业模式（摘抄）

九种订购制商业模式

* 会员制网站模式 - 以最早实行订购制的信息行业为例：为会员解决现实问题，提供“必须”的信息和紧跟时代变化的咨询，这样使得订购者能长期保持忠诚。

* 无限量供应资料库模式 - 以大型资料库为基础，以“常青树”内容为从属，成功的无限量供应资料库模式运营者会更新恰到好处的内容来增强订购者的忠诚度。

* 私人俱乐部模式 - 使私人俱乐部模式奏效的秘诀是不要让人随便就可以进入。你要强迫用户做出决定：如果他们希望获得一些真正有价值的东西，唯一的方法就是成为他们中的一员。私人俱乐部定位清晰，但资源是有限的。

* 优先权模式 - 要使用这种订购模式，重要的一点是你所提供的基本服务已经有了很好的声誉。如果你的用户对基本服务非常满意，他们就有理由相信为优先权服务付费能给他们带来更好的体验。

* 消耗品模式 - 同亚马逊（以及其他大型网上零售商）竞争，你需要创建你的产品品牌。就算你是从供应商处采购的，也要给你的产品命名。通过你提供的优质用户体验，让你的用户爱上你的产品，同时需要给用户一个选择你的特别理由，并且保证稳定的供应链。

* 惊喜盒模式 - 人们订购很大一部分原因是为了享受发现新东西的乐趣。

* 简单化模式 - 帮助用户处理必做的琐事，让用户不用再记着要去做什么，因为你会帮他记住。

* 网络模式 - 你需要订购者来建立网络，但是你也需要网络来吸引订购者。你的某种产品或者服务，随着用户的增加而日益丰富。一旦建立起网络模式，那些在网络中因推广你的服务而获益的用户就成了你的口碑大使。

* 省心模式 - 缩小你的风险。用户付给你预付款，以便在需要服务的时候启动应急。省心模式和简单模式不同的是：提供保险来帮助你的用户，但只有在他们需要的时候才启动。

这些模式的根基都是以个性化、差异化的思维来经营用户,通过精准服务来取得顾客。

《用户思维》读后延伸笔记

三 收益与挑战

在这本书里面有一个章节专门用来描述“现金吸管 VS. 现金水管“，这个是比较有意思的。无论是哪种模式的商业体，最终都是需要实现利润目标的，不同的是：利润的达成是通过短期大额收入，还是通过长期经常性收入来实现。这样的商业模式将使企业达成可预期的经常性收入，企业现金流在顾客规模扩大到一定程度后会变得很可观。

虽然订购制企业在很多方面都优于其他方式，同时他也在很多方面接受更多的挑战，在订购制业务初期，需要预计诸多问：比如短期盈亏的不平衡，公司的存活率是否可预测，顾客的流失率，为复杂产品配备的销售渠道，回收用户获取成本的周期预测，公司运转的现金。同时，还需要建立一整套用户留住系统。

无论如何 - “建立一套订购制模式是可以在任何行业中的任何生意获益的。不管企业的大小、产品种类或者是服务类型有何不同，拥有用户都要比拥有顾客好。”