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近日，在奥斯卡揽获最佳男配、最佳原创剧本和最佳影片的《绿皮书》在国内上映。
观看电影的网友们在收获感动之余，还纷纷表示：看完电影，好想吃炸鸡啊。
上周末我也去看了这部电影，除了感动与炸鸡，我还注意到了电影中黑人钢琴家唐·谢利的“话术”。
简单来说就是，我发现唐·谢利总能通过语言沟通，让司机托尼在不知不觉中，按照他的意愿去行动。
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在电影的开始，意裔美国人保镖托尼，因为夜总会停业整顿，失去了在夜总会的工作。
于是在那里认识的朋友，建议他去参加一份面试。
一份Dr.Shirley为了寻找司机，负责在他举办南方巡演时的接送工作所举办的面试。
当他到达豪华公寓后，才发现这位“doctor”原来不是一名医生，而是一名拥有心理学博士称号的钢琴家。
更让他惊讶的是，这位钢琴家还是一位黑人。
而托尼，却是一个因为自家的杯子被黑人用过，就把杯子扔到垃圾桶里的人。
可想而知，一开始他会有多抗拒。
博士在之前的调查中，早就认定了托尼，希望让他当自己的司机。
于是一段有意思的对话就开始了：
博士先告诉托尼，这份工作会有每周100美元的薪水，但是除了要当一个司机外，还需要成为个人助理、侍者随从。
他要求托尼不仅要开车、当保镖，还要洗衣服、擦皮鞋，包揽大小事项。
“你不仅是司机，你要做我的管家，给我熨衬衣、擦鞋。”
“我才不要给你熨衣服、擦鞋！”
本来就不太愿意为黑人服务的托尼，还没听完，便转身要走。
博士立马叫住托尼，称赞托尼的能力。
因为受到了肯定，托尼开始犹豫，于是和博士讨价还价。
最后，博士只让托尼作为助理按计划行事，并且同意了托尼周薪125美元的提议。
于是，两人达成了协议。
其实，博士一开始就没打算让托尼当自己的侍者，只需要他作为司机与保镖。
但是博士预估到，托尼可能会拒绝这份工作。
于是他先把要求提高，让托尼拒绝这个高要求，最后再提出相比之前低一点的要求时，托尼就自然容易接受。
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心理学上有个“锚定效应”：
当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值就像锚一样制约着估测值。
在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
比如说，LV等奢侈品店，会放一些很名贵的包，标价可能几十万，但从来不售出。这样会暗示消费者，买个几万的包，并不贵。
同样，出去相亲的时候，最好不要带上颜值比你高的同伴，否则对比之下，自身魅力相形下降。
原因就在于，人无时无刻不在比较，只是比较的参考点，往往是当下可以捕捉的信息，或者是自身思维固化、本能反应的部分。
让托尼产生比较的，就是一开始博士提出的高要求。
如果博士一开始直接说让托尼作为司机助理，托尼可能就只接受开车而不管行程安排，甚至不愿为博士开车了。
博士的行为，就是先给托尼设置了一个锚点。
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除了这一段，后面还有一段体现了唐的“话术”。
这时候的他们，已经踏上了南行之旅，来到了第一个需要表演的地方。
在演出之前，唐告诉托尼，由于托尼的姓氏比较拗口，希望他能改一个姓氏。
并且由于需要会面的都是一些上流人士，所以希望托尼能修正自己的口音，讲话不要用粗鲁的词汇。
两人你一句，我一句说明自己的立场、想法。
最后托尼依然丝毫不愿意，脱口而出：那我不如待在外面。
唐舒了一口气，立马说到：就按你自己的想法做吧。
很明显，唐一开始就希望托尼能待在外面，但他没有直接要求，而是让托尼主动提出来了。
精读君在《言语柔道》中说到，要采用柔软而富有力量的方式来高效沟通。
乔治·汤普森以及杰里·詹金斯，在《柔软对话》一书中，提到人际交往的5项通用原则，体现在唐与托尼之间的有4个：
①所有人都希望自己能被尊重对待。
②所有人都希望自己被好声好气地询问，而不是颐指气使地命令。
③所有人都希望自己在被询问或者被命令的时候，得知整件事的来龙去脉。
④所有人都希望自己能有主动权去做出选择，而不是因为被威胁而被迫做出决定。
唐一开始就说明，托尼为什么需要改名字和改正口音的原因，并且从头到尾都没有命令托尼一定要这么做，而只是“我建议”。
最后托尼不同意唐的建议，自动选择了另一个决定：待在外面。
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我们总说沟通是一门艺术。
通常情况下，我们完全可以用合适的沟通方式来达成双方的共识，而不是陷入暴力沟通的沼泽。
高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。
好好说话，才能让彼此之间留有协商的余地。
正如俄国作家契诃夫所说的：
“如果不能用柔软的话去说服对方，也就无法用严肃的话去征服任何人。”
共勉。
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