01.大学毕业为什么做销售？
大学毕业后，我不甘心只当一名老师，又回学校二战（准备第二次研究生考试），天不遂人愿，依然没有考上理想的学校，也不愿意调剂。我就开始找工作，心理学专业不好就业，要么当老师，要么做文员、销售等。
我第一份工作的公司是我们当地最大的辅导机构，类似于新东方。我觉得自己数学好，就去应聘数学老师，当时负责人事的姜老师说：“我们数学老师一般是数学专业毕业的，不过你数学如果非常好的话，我们可以考虑一下。你先做2套高考题吧，如果得140分以上，我们安排教学部听你试讲。”
我心想高考我才考130多分，这都过了几年了，怎么可能得140分以上。她看我有点犹豫，紧接着给我建议：“你看你心理学专业，我觉得学管师特别适合你，这份工作管理学生，有一份工资，你做业绩还有一份工资，还不像课程咨询师天天打电话。”
我当时对销售有偏见，并不想做这份工作，但是做了之后，非常庆幸大学一毕业就做了2年销售，这让我变得非常接地气，适应能力更强。
我现在看做好销售最重要的是心态，突破内心固有的一些偏见。大家一定要知道销售的首要工作职责就是签单，做业绩。没有功劳也有苦劳，这样的话不适合于销售这个岗位。如果没有一线销售做出业绩，整个公司是没有办法生存的。
在业务上，签单的很多技巧，比如放大需求等等，对实际帮助并不大，这个东西只可意会不可言谈。技巧，网上多的是，关键是要自己多去体会。我认为自己的个人修为要远远大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年，才来上海，一共做过两个职位：一是学管师（管理学生，做续读率）；一是课程咨询师（纯业务，打电话接待陌生面访签单）。
销售这个岗位其实是非常专业的，大家不要以为就是聊天。以我做的课程销售为例，首先要熟记学校的价格体系，各种优惠政策，所有老师的排课表等等。（后面具体再介绍）
这是最基本的一步，要不然最基础的电话咨询都应付不了。我下面从几个方面，介绍一下我是如何成为一名TOP1销售的。
02.专业素养
对课程和师资的了解（以我当时的工作为例），每个课程的价钱和阶段优惠政策，学校优势。这些东西必须熟练到脱口而出，有些记不住的要打印出来，放在文件夹里，需要的时候可以随时参考。
关于老师：学校有多少数学老师和英语老师，每个老师的特点，擅长教哪些年级，什么样的学生。每一个老师，带学生的年级分布，成绩情况，授课特点甚至存在问题，这些都要有自己的判断。
关于专业知识：从小学到高中，一定要知道他们每个阶段学习的内容，容易出现的问题。比如一元一次方程组和一次函数是初二下学期的内容，不等式和相似三角形是初三上学期的内容。
小学数学三年级是转折点，很多孩子应用题学得很差。小学数学无非计算和应用存在问题。
还有学习习惯不好，时间管理有问题等方面，综合分析找出学生的问题，这个过程也是做学科分析的意义所在。（学科分析的目的，就是让我们的专业性变得更强。）
对中考和高考题型的分布一定要了解清楚，比如高考数学150分，选择题60分，填空16分，剩余是大题。大题第一个一般会是三角函数，还会考一个概率和立体几何的题，数列第一步非常简单，第二部难度加大。双曲线与函数、倒数结合题是难点，除非很顶尖的学生才能拿到分数。
这引导艺考生的时候就可以，把了解的告诉他，并且说明会分专题各个练习，对于比较难的直接放弃，以拿到分数为目标。
专业知识知道多了，就能具体知道孩子到底哪地方薄弱。比如： 一个学生，数学80多分，语文60多分。我会问他哪一部分失分多，比如现代文阅读不好，我会问到底是议论文不好，还是说明文不好，具体到每一部分。分析出孩子每一科擅长的和不擅长的方面。针对问题提出方法和建议。
拓展自己的知识面：只有知识面广，才能和家长谈的来，不会尴尬。才会体现出自己的素质。比如有的家长，和我谈易经，有的谈现在经济形势等，因为自己多少了解一点，都有话可谈。
学生存在的一些问题：学习习惯问题：比如晚上几点写完作业，不同学校不同年级，一般有个标准，十三中（我们当地的初中）的作业比较多。
我接待过两个学生，都是十三中初四的，一个12点写完作业，一个8点30写完作业。我就会分析为什么这么晚写完？一是拖延，二是知识点掌握不到位。在这个过程中，我会告诉他具体解决拖延的办法。还强调自控能力是一个人成功的必要因素。
考试能力问题和心理承受能力：为什么一些学生平常学的好，一到大考就不行？为什么单元考试好，综合考试不好？告诉家长我们这里定期给孩子做测试，训练孩子的考试能力等等。我们的学管师专门与孩子聊天，减轻考试焦虑等等。
自我认知问题：有些学生认知有问题，他觉得自己会了，其实不会。冲动型思考方式，就是快而不准确，反应在做题上就是做题快准确率低。老师在授课的时候，一定要从基础抓，不要讲太多，还要一遍遍的磨他。（家长提出孩子问题，你就要给出建议，并对孩子成绩是否能提高做判断。）
03.发现好客户
好客户的特质，第一，强大的购买能力。十个有兴趣的人，不如一个有强大购买能力的人，20%的客户创造80%的利润 ；第二，有强大的影响力；第三，强大的转介绍能力。这几点，我认为最重要的是强大的购买能力。（经济承受能力）
在家校（学管师）：这个很容易判断，业务人员已经判断过了，但远远不够，从她进行学习的第一天，就要每时每刻了解她家的情况，全方位的，深入了解。（我之前带过的每一个学生，我全部知道他们家里是干什么的，住在哪里，甚至亲戚朋友做什么的。）
我举1个例子：李同学，张老师（同事）给我传递的信息是这个同学的妈妈穿着朴实，家庭条件一般，基本上没有什么续读意向。不过我还是认真对待，并且深入了解情况。
她妈妈高中毕业，没有上大学，很遗憾，想让孩子考大学，从这点反应对教育很重视。她还有一个妹妹，小学三年级......
一个星期我和李妈妈见一次面，每次都会闲聊，顺便插一句重点（我想获得的信息）等等。后来就了解到她家拆迁，分了6套房子。后来就续了一个3万的单，她妹妹也发展成我们的学生。
关于经济承受能力，不能只看表面，有些是外表光鲜，内里比较虚。反映到签单上也是如此，要对每一位同学一视同仁，都要认真负责。
在业务（课程咨询师）：这个的判断讲究时效性，必须第一次见面就判断清楚。
段同学：在济南外国语上的初中，在英国呆过半年，新东方一对一学习过雅思。她妈妈是开车来的，虽然牌子是大众，但是高配。妈妈第一次接电话的时候，是诺基亚的手机，但第二次我发现是苹果。这些都反映她家比较有钱，以此判断价格可以接受。
李同学：孩子妈妈带着金镶玉来的，并且是白金，那一款银座已经卖到五万。还有我送他们出去的时候，开的宝马，在某小区（当地最好的地段）住。
整个谈话中，我们都要从各方面判断家长的经济承受能力。穿着，气质谈吐，代步工具等等，每一个都是我们了解的信号。女家长，一定要看保养的如何，如果保养很好，多半家里都很有钱。还有可以问孩子暑假的安排，比如去哪里旅游呀？去韩国，去法国，泰国等等。
了解这些需要做到：
（1）对车的了解，知道4个圈是奥迪，BMW是宝马等等。每个车的价格，一般什么人会选择。这些网上都有资料，一些关于车的网站也要经常看一看。
（2）对工作的了解，哪些工作大概赚多少钱等。
（3）对家庭地址的了解，看看是不是住在高档小区。
（4）用的手机：苹果。其它就根据气质判断，这些东西经常去网上浏览一些相关网站。平常接待面访多了，总结整理下来，都是有规律可循的。
04.谈单把握的重点
时间的把控：我每个面访聊的时间大概50分钟左右，签单只需10分钟。在这50分钟里，我判断出学生所有的问题，然后做出总结，推出课程。时间太短，家长不会信任你，太长，家长比较疲劳。
面对面的坐，攻击性比较大。聊天的时候，坐得稍微随意，有一点倾斜。但谈单的时候，面对面坐。
角度：百分之百站在对方的角度，走进对方的内心世界，深入了解对方的内心对话。举个例子：员工和老板，站的角度总是不一样。我们要想让对方愉悦，就要站在对方的角度上。作为员工，一般只和老板谈业绩工作态度，作为老板就要和员工谈收入，这样两方面都会愉快。
签单也是一样，一定要站在家长的角度，深入了解她。一定不要让家长牵着鼻子走，要倾听，倾听她的烦恼，倾听她的困惑，适当的回应。不断地问问题，任何答案都要家长告诉我，我只需总结。
关于服务：什么时候最需要服务？我们往往在客户没有交钱的时候，对他特别好，交完钱就懈怠了。其实最该服务是交完钱的那一刻，家长都很痛苦。所以，家长付完钱，一定要对她热情，即使老师出现问题，也要让孩子过来做个测试，找老师给孩子分析一下。要不然容易挑三拣四，对老师第一节课不满意等等。
05.怎么应对一些问题？
对于质疑，一定要幽默，不要解释太多。
王同学的爸爸说，你们这是霸王条款，有点犹豫，我就笑。他说贵，我还是笑。针对协议各种刁钻，反正他说什么，我都笑。最后，弄得他没脾气。这个家长长得不错，很有气质，一看就是成功男人。
我说：家长，和你谈话，太有压力了。我一天要和你这样的家长打上几次交道，估计我不进医院，就进坟墓了。他最后走的时候，心情还是比较好的，虽然还是绷着脸。
关于成绩能不能提高。
我一般的回答是，只要孩子保证出勤率，按时完成作业，不会不进步的。不要保分，保分太危险了，家长往往忘记了那些前提。
原则性问题可不谈。
我基本上很少给家长优惠，尤其是钱上的优惠。不要妥协，让一步，家长会要求更多。可以强调把服务给他做得更好，但是钱上不可优惠。当然对于大单，为了让家长签的爽快，可以给一点好处，比如赠送一个月晚自习等等。
营造轻松愉快的谈话氛围。
有一个学生，很帅。我告诉他：你长得很帅。他说：别人都这么说。一定要让整个谈话轻松愉快，这样签单的可能性才能提高。
06.签单前的准备
在接每个面访时，一定要针对情况做足功课。我接待一个初四的学生，想补习英语和数学，我直接带着中考试卷去的，自己也提前做了一遍，给学生分析透彻。家长很爽快的就签单了。
之前一个学生在我们学校补习雅思，后来要学四级。前一天晚上，我把雅思和四级的题做了一遍，找出了他们的区别。谈单的时候，家长对老师的引导不满意，我以自己所掌握的知识，说服了家长签单。
总结：每一个面访都要记录下来，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有坚持不懈的学习，反思，才能让自己变成一名优秀的学习管理师（或课程咨询师）。
销售是一件很纯粹和公平的事情，某方面数据是最重要的标准，数据在某种程度上是最公平的。可能某个阶段，某个咨询师比较幸运，但只要坚持住，幸运的程度可以排除，基本与个人努力有关。虽然每个周，每个月都有指标，今天的成绩，明天就清零。在某种程度上，这也代表无限可能性。
上面说了这么多，其实最重要的就是专业性和对谈话的把控能力。专业性，可以通过培训，自己看书学习短期内很快达到；对于谈话的把控能力，只要多加模拟练习，加上足够多的面访，也很容易达到。
每个人的风格不一样，希望每个想做销售的人都可以找到适合自己的签单风格，多多签单，多多赚钱，提高自己的生活质量。
以上的经验，就是我如何做到在一个三线城市，从底薪800，到月薪过万的。不过做销售2年后，我转行了，现在从事市场方面的工作，但这段经历让我受益匪浅。
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