销售系列·第三篇文章：如何“扫楼”
文 / 女公子
扫楼，经常让人扫得“怀疑人生”~
怀疑人生的意思就是（见下图）：
扫楼有多“煎熬”，或许只有部分做过销售的才有体会。
电话销售中持续被拒绝已经让人抓狂， 而扫楼要接受持续多次当面的拒绝和打击，这感觉就像吃了个**，如鲠在喉，“异物感”久久不散。下面就带大家认识一下扫楼~
初识
什么叫扫楼呢？扫楼是指一栋楼 从楼顶的住户开始往一楼 一家一家的敲门，或对某一写字楼逐楼层地挨家挨户拜访推销产品。
钢铁女中介（阿楠）是做商业地产的，扫的是上海六大CBD的办公楼，推荐的项目自然是附近在售的优质低价办公楼。扫的楼要选好，因为有的楼刷卡才能上去，有的楼物业管得严，发现了会收走宣传页，把人赶出大楼。这些楼都要避开。
选好楼之后，先坐电梯到顶楼，从楼顶往下扫，走消防通道，挨家挨户询问是否需要办公楼。
阿楠一开始是这样扫楼的，如果房间门是敞开的就直接进去，有前台就问前台：
阿楠：您好，咱这个楼里刚出来一套房东急卖的办公楼，单价只要3万块钱，咱公司考虑购买吗（有需要吗）？
前台：不需要（一般都会说不需要）
阿楠：那这份单页留给您看下，需要的时候可以找我（把宣传单页递过去）
前台：好的（有的前台会坚持说不要，这个时候就不用给了）
如果门打不开，就按门铃或敲门，有人开门后，再进行上述对话。（一个小tip：一定要等对方把门打开了，再说开场白。不然，话说一半，对方知道是推销员，会扭头就走，根本不会开门。）
如果没有前台，就把宣传页放在台子上闪人。没人开门，就把宣传单从门缝塞进去闪人。
求教
说实话，扫楼的效果并不好。一周扫一个下午，一年下来，大部分销售员都没扫出客户。有例外吗？有，个别业务员会喜欢扫楼，而且经常能扫出客户，阿楠的同事小路就是扫楼的好手。
小路在做商业地产之前推销过打印机、玩具、保健品，扫楼方面积累了不少经验。 一天下班后，公司只剩小路、阿楠两个人，阿楠就趁机向小路取经。小路询问了阿楠的扫楼方式后，随即指出问题关键所在：
一般来说，一个公司的老板是否要买办公楼，前台不会知道，停留在与前台沟通的层面，是基本无效的。因此需要走到公司里面去，真正接触到“释放”需求的人！当然，有前台的情况下，前台是不会允许进入的。没有前台，才有机会。
小路扫楼的时候，最喜欢门开着、但没有前台的公司，这时他会先敲敲门，喊声“你好”走到里面的办公区域，声音洪亮地问道：咱们公司需要办公楼吗？房东亏本卖的，单价只要3万块钱。
这里面是有玄机的，敲门、喊“你好”，是为表示友好，避免直接走进去太突兀、被当成闯入者，且喊“你好”可能会有人回应，那么开场白就可以对这个人说，有的放矢。办公区域有普通员工，也可能有老板，即使没有老板，也会有老板的秘书、或者跟老板关系很近的中高层。这时你的“办公楼”产品他们都能听到，只要老板有需求，就会有人问你信息，或者直接把你带去老板办公室。
这时，需求 才真正浮出水面！
尝试
在学到扫楼关键点、请教了操作问题后，阿楠马上实践起来，刚开始她还战战兢兢，生怕打扰到别人、被轰出来。结果，确实会被轰出来！好了，不开玩笑，说正经的~
“开场白”之后，一般会遇到以下几种情况：
1、也是最常见的，会有一个人回应你说：我们不需要 / 我们没钱 / 我们是员工不清楚。这时，就留个宣传单，开溜
2、有人告诉你：我们老板在那（指出方向）。那就顺着方向走到老板面前，这种情况下，老板可能是有需求的
3、如果没人回应，就在原地不动等几秒钟，在办公室上班的小白领们脸皮都比较薄，他们看到陌生人杵在那里很久，会先觉得更不自在，而给出回应。阿楠这时心里想着“老娘就不动，看你们慌不慌”！
但是，阿楠还真遇到过没人回应的时候，“彼不动，己不动”的，想想自己还有任务在身，都不动不是办法，就把宣传页留给离自己最近的人后开溜~
4、有的公司办公空间特别大，找不到合适的位置去说开场白，阿楠就一直往里走，也没人管，直到看到总经理办公室，便走进去向总经理推销。这时总经理一脸蒙蔽，说：“这是我们办公区域，你不应该在这”。就“押”着阿楠一路送出了门
5、这是最惨的一种，进门之后，刚喊出开场白，就被 前台、保安、员工 指着门口的方向说“出去”。好嘛，出去就出去好了，这么凶干吗
用这种方法，阿楠扫出了客户。
扩展
有时，扫楼不是为了推销房子，而是给客户找房子。这种情况下，扫楼的方法就更为重要，一定要走进去询问：“你们这套房子现在出售吗？”。即使他们的房子不出售，也会告诉你：
1、我们的房子只出租不出售（这时就可以“以帮忙出租为由”要房东联系方式，录入系统，来日方长，未来有可能出售）
2、我们旁边的房子在出售/在出租
3、我们是租客，这个房子是房东刚买下来的（这时可以问他目前的房子有考虑卖吗，可否帮忙问一下房东）
而如果只停留在大门口，一切都是零。
其次，扫楼找房子的时候，物业、门卫、打扫卫生的阿姨，都可以询问。他们有时也会掌握很多信息，这时留个电话、留张名片，都能增加自己的机会点。
扫楼，其实能扫出客户的情况不多，但是确实能增加很多机会点，是整天在办公室里得不到的，对此阿楠深有体会。
心态
扫楼，心态最为关键。是门就进，见人就推。如果纠结着 “这个公司可能不太需要，那个公司是小公司”什么的，会特别累。
被拒绝了也很正常，没有99次的拒绝，就没有最后1次的接受。被赶出去，被恶语相向，旋即忘掉。
就当是历劫，以备飞升；
就当是修行，以备出凡入圣。
圣人之心如明镜止水，无彻不照，事来随应，不先事而为备，不后事而为之留，深合时措之宜，切契内外之道，如天之无不覆，如地之无不载。
——杨炳《习武序》
事前不纠结，事后不多虑。心中才能清明透亮。
销售，是我认为当今时代最接近修行的职业，商业地产买卖 尤其如此。（不接受反驳）
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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871
输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er就是你的战友！
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