前言

        产品能力体系中，需求挖掘，是产品核心竞争力中不可或缺的一部分。需求，在互联网词汇中叫做“痛点”，那么什么样的点才能被成为“痛点”？比较有画面感的解释是：你膝盖擦伤，伤口还在结巴，你撕下那个伤疤的感觉。是不是脑海中，瞬间有了血淋林画面，让人的心不自觉一紧的感觉。我理解的痛点，是具有画面感，有直戳人心的力量。

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       产品怎么才能有画面感、直戳人心的力量？这样的感觉怎么像写小说的时候，进行画面描写的时候，细节与人物情绪的表达？需求和细节、人物情绪有关系么？那就让我慢慢道来.......

怎么产出“需求”

       用户需求，是从目标用户中提炼出来的。产品设定目标用户，再进行目标用户进行画像定位，目标用户具有的共性，针对共性提炼出能够满足他们的需求。

                                目标用户——用户画像——用户共性——提炼需求

       在这个流程中，用户的需求是被提炼出来的，提炼出来的需求是有层次的，这个就要看产品经理的功力了。这就是，”见山不是山“与“见山还是山”。

                                用户反馈——表层需求——深层需求——人性

产出的“痛点”不痛？

       产品分析出的痛点不痛，用户需求把握不准确。产出的“痛点”不痛的根本原因在于，把自己当用户，但是其实自己并不是用户。要解决痛点不痛的问题，可以采用：细节+用户情绪的方法定位一下。

注重细节才能用户定位

        常言道，细节决定成败，但是细节太小，难以比较，怎么才有一个比较明显的感觉？举一个例子，有两个人分别说出这样的话，其中一个说，“我要成为一个有钱人”，另外一个“我不要成为穷人"。一眼看去，不都是一个意思么？那么再挖掘一下呢？“我要成为有钱人”是主动去，所处的环境中相对于“我不要成为穷人”有那么一点宽松。“不要成为”改变的强度高于“要成为”。“不要成为”是被迫的。套用到实际产品中，以减肥产品为例：“我要变苗条”与“我不要是胖子"。

以上就是差别，大家可以仔细体会。

另外，大家的需求故事一般的解构都是这样的：:

• user：  故事的主人翁是谁

• scene： 故事的背景是什么

• Want： 他想要什么

• defect:  现在的有什么缺陷

• Action:  他需要做的行为

        这样的细节处理就非常多了，以细节化want为例，我们简单设定一下需求的场景。大冬天，外面冷，不想出去吃饭，现在要订外卖。

• user：隔壁老王

• scene：外面白雪飘飘

• want：一份馄饨

• defeet：冷呀，真的是好冷

• Action：订餐

好吧，大概的情况就是这样了。

        当需求落到人性的时候，发现自己似乎找到了答案。真的是这样么？是不是有这样的原因？外面白雪飘飘，加班中，馄饨只是工作餐。这就不能用人性的”懒“来落地了。落地原因，就会新增一个工作强度较大。需求落地的时候往往会想到人性，似乎是挖掘的终点。但是环境变量被固话，变量被设定为常量。

        所以说，发现”痛点“的细节处理，主要针对两方面：

（1）对需求进行拆分，多问自己为什么？背后还有什么原因？

（2）针对拆分，进行是否是唯一项反问

        对需求的把控的时候，不要被马斯诺人的需求理论中的那五个层次绑架了。人是会有多种需求共存的，需求是可以并存的。只是所处的环境不一样。环境才是决定人性最基本的土壤，细节就是复原用户使用环境。

用户情绪，你能掌控！

       用户情绪，是指当用户在某种场景下，对产品使用的过程中产生的情绪。以手机拍照为例，现在我要拍照，我打开拍照软件，5秒还有打开。女朋友说已经摆好姿势了，手机的照相功能还没有实现。我就想，我要换手机啦。我会给这个手机的评价是：太差啦！我绝对不会再使用这个牌子的手机。这就是用户情绪。当然，这是不好的用户情绪，感知太差。

       那么怎么在挖掘痛点中把控用户情绪？

       痛点，之所以为被成为”痛点“是因为能知道用户所想。大多数人对超过3个步骤的操作就会觉得好复杂，所以简单，快捷、流畅就能给人以愉悦感。以上文提到的，”我要变苗条“与”我不要是胖子“为例，前者的用户情绪是期待，后者的用户情绪是焦虑。针对这两种不同的情绪，就会有前者以"变美”为基调，后者以“改变”为基调。所以，可以打造成为两款不同目标人群的产品。

       又例如上文提到的，老王订外卖，被窝里的老王情绪是懒惰的，工作中的老王是劳碌的。懒惰的情绪就是不想动，就想吃现成的东西，能端到床边是最好的。所以，可以做一个懒人俱乐部，俱乐部成员可以又有预定功能，早上起来先把我中午饭订了，11：30送过来。懒人俱乐部成员也可以分享点自己的懒故事，这是非常不错的。不知道里面能不能集结一群安徽人，传说中有这样一句，“睡不过安徽的”。还有一个劳碌的老王，就交给有兴趣的你继续思考了。

       用户情绪总结起来就是，在不同的环境中，用户需求是一样的，用户情绪是不一样的。人做出判断，不一定是基于需求，更多的时候是基于情绪。这也是为什么大家在双十一的时候那么狂热，整个环境中都是买买买，自己不买好像自己不合群似的，买回来的东西到底是最需求的么？我看未必。

       以上是我对需求的一点理解，需要与更多同道中人继续探讨，不同的想法希望能有更多的交流。