摧龙八式：第六式 成交

成不成，就看临门一脚。

销售只是一个过程，过程好也罢，坏也罢，最重要的是结果。

购买产品是有风险的，客户在未做出采购的决定时，一定会有顾虑，那么如何缓解购买风险，打消客户顾忌，就成为我们关键的任务了。如果我们没办法帮客户解决，那么就会把这个机会留给了对手，那么合同也自然而然的留给了对手。所以，我们应该第一时间主动出击，而不是被动待。

客户顾虑，购买风险：
1、战略风险
风险不是来自于产品本身，而是未来的变化 。比如技术的进步，政策的变化 和竞争对手意外事件等等。

2、实施风险
产品到货之后产生的风险，比如交货时间，项目保障等等。我们需要做出实施计划，并承诺违约金等等。

3、客户内部风险
客户内部有分歧，需要整合客户意见，达成一致。

4、个人风险
个人与采购的利益不一致，比如采购影响个人休息和发展等等。

当客户有犹豫之后，我们应该拿出客户满意的预防和补救计划，与客户沟通和协商。预防计划避免产生购买风险，具体明确，不忽悠 。补救计划是当购买风险真正发生时，我们能给予的补偿。

所以，我们应该将常见的购买风险总结出来，防患于未然。