这篇文章要教你五个步骤，说服客户，拿下订单。作为刚从事和资历尚浅的销售人员，面对客户经常是无从下手，害怕说错话。即使沟通也是漫无目的，毫无章法和步骤，最终导致订单不翼而飞。凡事都有轨迹可循，需一步步推进，争取最大的成功率。

一、选对人是成功的一半

不是所有的人都会成为你的顾客，拒绝是很正常的，无需垂头丧气。我们只挑对你感兴趣的人成交，但感兴趣有“真感兴趣和伪感兴趣”两种人，需要初步判断和筛选。

真兴趣：问题多，愿意长谈，咨询产品也比较深入，是产品的主要受众群体

伪兴趣：一问一答或不回答，纯属好奇，眼神不专注，听你讲话也不认真

真伪兴趣的判断，除了以上，还有很多。刚开始不了解客户的情况，一定要多提问，多倾听。随着你谈客户的数量越来越多，判断能力就会越来越高。

二、巩固客户心理的需求

对于真感兴趣的人，想办法让客户意识到自己确实需要这个产品，人做选择不是逃离痛苦，就是获得快乐。要让客户脑补自己用了这个产品会发生什么变化，维持现状会有哪些痛苦。

巩固客户心理需求最佳的方式：你帮他把问题找出来并罗列给他听！有些问题他自己主动会说出来，有些问题他可能没有注意到，需要销售人员一点点挖掘出来。

三、赢得客户的信任

客户选择购买未必要找你。这个时候需要你，主动去赢取顾客的信任。

1、外在形象

2、内在的专业知识

3、对细节的关注度

4、我为什么要做这个产品

5、我做过什么了不起的事

6、公司实力和品牌影响力

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信任分别来自对产品的信任和对你个人的信任，产品信任来自产品的卖点和公司品牌的实力展示。个人就是你的专业度，你的为人处事，细节关注度。信任是贯穿沟通的全过程，需要你无形中时不时的去展示自我，一点点搭建客户对你的信任，卖产品就是卖自己。

四、深入讨论价格和价值

客户喜欢比较价格，销售人员要把客户从价格引导到价值上来，他跟你讲价格，你跟他讲价值，不要被客户牵着鼻子走。如果客户说是产品贵，你可以拿产品与同类产品去比较，突出自家产品的特色。还要会讲顾客的故事，当时因为什么，跟你一样，后来用了产品后发现………！销售就是讲故事。收集几种比较典型的顾客问题，以后遇到和他情况相似的人直接以故事的方式讲给对方听。

五、推动客户下决心

以上这些步骤如果做到位，成交就是水到渠成。爽快的客户无需多说，他自己会发出购买信号。假如遇到犹豫的客户怎么办呢？分享3点：

（1）产品库存不足

告诉对方产品库存不足，制造稀缺性，加快他现在赶紧做决定。

（2）价格马上要上调了

今年双11销售额突破1207亿，为什么？价格低嘛，11一过就要提高价格，所以大家提前选好产品收藏好，双11当天下单。

（3）多给对方一些赠品

价格不能少的情况下，可以送赠品。价格是公司规定死了，作为销售人员没有权力给你低价，不过我可以给你一些赠品。

注：以上3点不能同时使用，只用其一即可，提醒的是不要去欺骗顾客，情况确实属实。

销售的形势分很多种：面对面拜访销售、微商的线上销售、门店销售等等。不管什么形势但说服顾客购买的核心不会变—筛选正确的顾客，巩固客户心理的需求，建立信任感，塑造产品价值，推动顾客下决定。你所有的行为都该围绕着这几点去做。