一个问题

小娟刚刚调换市场，发现她所新接管的辖区有八家美容院，其中七家业绩都还算稳定而正常，唯独「华丽佳人」美容院(化名)，业绩及回款都很低，不到正常值的五分之一，甚至还有单月挂零的状况。但是查证过往资料之后，发现该美容院一年前的业绩几乎都是公司的前三名，成绩非常的亮丽，不知为何会落到现在的状况。

把任务交接完成，各家店也都拜访了一遍之后，发现如果要提升自己辖区的业绩，可能首先要处理的是提升「华丽佳人」的业绩。于是决定先来解决「华丽佳人」业绩不振这个问题。(使目的明确)

于是她跟上一任负责这个市场的老师莉莉取得了联系，经详谈之后，了解到该美容院经历了一次店长美容师及集体离职的巨大震荡，娴熟本公司品牌的美容师大部分都已经离职了，因此能操作与销售本公司产品的，只剩下一位美容师，而且是一位入职不到八个月的新人，所以业绩一直无法做出来。(掌握事实)

针对这件事情，她接着去请教了她的直属主管区域总监，以便收集更多的讯息。区域总监告诉她，当初该店发生危机的时候，该店的老板有跟公司求助，希望能够帮忙代训一批新人，而那时候公司的教学部门人手不足，同时公司自己的新人训练也正在进行中，因此根本抽不出人力来帮她训练。在这样的状况下，美容院老板就觉得是公司不重视她，不愿意在她最危急的时候出手相救，因此便心中存有芥蒂，对公司十分冷淡，甚至尔后公司导师要进店培训，都受到她的拒绝，甚至是冷嘲热讽。(掌握事实)

掌握了这两点事实之后，小娟心中想着这两者之间的关联性。因为大量人员离职，所以没有人会卖。再加上当初未能及时支持的事情没有处理好，破坏了彼此的关系，导致后来想培训也没有机会培训了。在熟悉品牌、能销售的美容师没有培养起来之前，业绩肯定是出不来的。而且要想去培训练美容师的话，如果没有把美容院老板的关系处理好，也是没有办法的。(针对事实思考)

于是小娟觉得这样拖下去不是办法，一定要拿出一套方法来才行，否则自己今年的业绩目标肯定是无法达成的。于是她就想出了两个解决方案来。(拟定措施)

两个方案

第一个方案，拟定一个完整的训练计划，请公司高层出面，区域总监与市场负责人陪同，并且设计一个具吸引力的特别方案做为礼物。登门拜访、道歉，并说服美容院老板重新启动本公司品牌的业务。

第二个方案，放弃该店，不把注意力与资源放在该店，让其自生自灭。或者以未能达成业绩为由，主动撤销合作关系。把精力与资源用于开拓新的店家。

四个分析

第一案的优点是，过去该店业绩非常好，其实在老板的心中，对品牌是非常认可的，而且已经有了一群喜爱产品的忠实客户，如果能够重新启动，业绩的增长比起新店而言，应该会快速很多。并且这个逆转情势的案例，可以做为市场经营的教材，起到启发其他的市场的作用。

第一案的缺点是，需要动用到高层主管的时间，并且要高层主管去致歉，也是一件蛮为难的事情。同时要设计一个特别优惠的方案，一来会损及公司的利益，再者如果让其他美容院知道，恐怕会引起不公平待遇的抱怨。

第二案的优点是，干净利落，不啰嗦。不理她就好了，什么事也没有，反正公司也没有对不起她。

第二案的缺点是，不只失掉了一个好店以及一群好客户，并且该店具有指标性作用，放弃了，以后对于新市场的开发，可能还会带来负面的影响。

一个建议

目前本公司的培训部门已经非常的坚强，有足够的能力与技术来进行培训。并且新店的开发非常困难，尤其是高端的店尤其难以进入。因此建议采用第一案为优。

有关训练计划如附件一，特别特惠方案如附件二，请参考。