30 如何让倚老卖老的人自讨没趣

指明方向不同

点明经验价值

明确司机是我

29 如何说服别人改掉坏习惯

承诺要具体

比如你说服朋友减肥，你如果直接说，你一定要减肥，不减肥我就不跟你玩了。减肥是一个目标，不是一个具体的实施方案，你应该明确告诉他具体的实施方案，这样他才能更好操作，比如你跟他说你能不能每周去跑步三次，或者是每两天去跑步一次

犯错可补救

如果你不能做到，每周去跑三次，那至少需要每个月去跑一次。每周跑三次，对方可能坚持不下来，如果你直接告诉他你，三次都不跑三次我就不跟你玩了，那他可能这周没有坚持下来就会破罐子破摔，反正我毅力不强我不跑了，但如果你给了他一个补救的方案，他第一周没有坚持三次，但是他还可以去实现一个月跑一次，这样的补救方案，可以让对方循序渐进地去改正坏习惯。

又比如你要减肥，说晚上不吃零食，为了晚上不吃零食把自己，家里的零食和冰箱里面的零食全部都掏空了，然后，晚上的时候饿的咕噜咕噜叫，实在忍不住了，就跑到楼下去买了盒泡面，结果辛辛苦苦忍饥挨饿不吃零食，最后吃了泡面，一下回到了解放前，如果提前做好了补救措施，在冰箱里预留一些健康的食品，实在饿的时候我们再吃一些健康的食品，总比饿得不行就吃泡面，更有益于减肥和身体健康。

守约有奖励

这个奖励一般就是这个错误本身。对方想减肥，你跟你告诉他一周要跑三次，如果你能坚持，那我每周就带你去吃一顿好吃的，如果你不能坚持，那我只能每个月带你去吃一顿。比如你说服别人早起床不赖床，那你可以跟他说，如果你每周有五天能够不赖床，那你周末就可以就可以多睡两个小时，否则的话你就只能多睡十五分钟。

28 如何开价-先发制人的定瞄效应

当买卖双方对这次交易没有一个历史经验时，往往都会相互推脱，等对方先开价，以为先开价就会吃亏，但这时候其实自己先开价，往往能得到更大的优势。

比如你的毛笔字写的很好，有一次你在博览会上面，展示自己的书话，被某个公司的老板看到了，老板想让你给他们公司提字，可是你从来没有给其他人题字过，你不知道这个交易历史价格是多少？如果这时候你们相互推脱说出多少？其实，很难有定论，而且一旦别人开价之后，你就很难有大的还价余地，这时候你就要先发制人，开价说20万，给对方产生定瞄效益，让对方知道我们在谈的是一个数十万的交易，而不是一个几千几百的交易，他不可能再还价给你说五千块钱成交不。

27 如何不着痕迹地摸清客户关键信息

通过问三个问题，摸清客户的关键信息，明白对方的动机、定位和诚意，增加谈判成功的几率

你怎么知道我们的

你怎么知道我们的，你从哪里知道的？你从什么渠道知道的，客户的来源途径有时候比客户本身更重要，根据来源渠道可以做不同的准备。

在这方面你方最大的单子是多少钱

比如去买房的时候，问销售，你们成交的房子中最便宜的是多少钱

你愿不愿意接受推荐其他人

让客户知道你是不愿自降身价， 而且乐意撮合这笔买卖成交，也能看出对方的诚意

26 如何礼貌回避不想回答的问题

换角度

转话题不如转换角度，把对方变成谈话的主角

提升层次

从大的方面去回答这个问题，而不是从自己的细节去回答，比如说他问你，你的工资年薪有多少，你就告诉他这个行业的工资是怎么样算的大概有多少多少

追回原因

不过上面两招还不管用，他还在追问，那就反问他提问的原因，让他自觉没趣。你为什么要问这个问题呀，你是不是在这方面遇到困难呢

25 如何用问题说服别人

有时候我们想说服别人养成一些好习惯，回出于好心的去指出对方的缺点，还提出一些指导意见。

比如你劝朋友多读书，小白呀，你为什么不买些书读呢？多看些书可以提高自己的修养和阅历

哎呀，我没有钱买书啊，每个月的钱都去还房贷呢

买书也花不了多少钱啊，可能四五十块钱就能买一本书，一个月四五十块钱对你来说也就一顿饭的钱

说的也是，不过我是没时间，一天到晚都加班

不需要多少时间呢，你一天早上看个十分钟，晚上睡觉看了半小时，一个月就能把一本书看完的

其实吧，我觉得看书也没什么用，大学的时候看了这么多书，现在都全忘了，我也照样能挣钱

使用这样的提问方式，我们发现对方一直处于抗拒的状态，其实对方也知道多读书有很多帮助，但是他总是在我们的追问下去找他不读书的理由，没有钱读书，然后没有时间读书，读书也没什么用，所以一直都是逼着他去找不做这件事的理由，而不是去让他去想读书的理由。

正确的提问方式应该是引导她，去思考去做某事的理由

你为什么想做这件事

比如你乘朋友在看书，或者是在网上，浏览一些书的时候，你就说，诶，小明，原来你也喜欢看书啊。你这么说了之后小明就会去脑补他喜欢读书的理由，这个理由会鼓励他继续读书

你想做这件事的原因为什么这么重要

为什么你最近这么想读书呢？看书有什么用啊？这时候小明的心里你会去脑补，我为什么要看书的原因，让她自己找出了原因，列出123，工作遇到了瓶颈或者发现自己某方面的修养还不够，等等，这些原因都会让它形成自己的驱动力，让他自己内心觉得读书是有价值的

你接下来打算怎么做

最后你问他接下来准备怎么计划看书，这个问题暗示他接下来继续去看书，养成看书的习惯

这种诱导式的提问方法，去说服对方养成一个习惯，其实是让他自己去找出原因，然后列出计划，这样他自己会更动力。

24 如何提问

问小问题，不要问大问题

到笼统的问题，得到的答案也是笼统没有价值的，如果你问黄志忠说，如何好好说话，那他可能告诉你的就是平时注意细节，如果你问她怎么做演讲，他的名字告诉你，应该注意怎么样去准备一个演讲，但是如果你有问他如何做一个，毕业演讲，那他可能会就明确的告诉你123。

将问题反过来再问一次

比如警察在收集证据的时候会问邻居，昨天有没有发生什么异常的事情，邻居可能左思右想，都没有想到什么异常的事情，但是如果反过来说，昨天有没有什么事情没有发生。

问失败的理由，不要问成功的理由

成功的人也有失败的时候，他们是处理失败的方式和方法，值得我们学习。

22 如何提有价值的问题

有价值的问题，证明一个人的理解能力，证明一个人的牛逼

顺应

充分理解对方的话，顺着对方的观点往下延伸，从中引出疑问，不要另起炉灶；

提升

归纳升华拔高

跳跃

遵循原有逻辑，跨领域跨学科，跳出框架提问；

21 如何化解谈判僵局

两句话化解僵局，看清谈判的三块绊脚石

咱们都是爽快人，今天就把这个事情敲定

这句话可以确认对方是否有诚意，是否被授权能拍板，如果对方没有诚意或者不能拍板，再谈下去意义也不大；

想想有没有什么新方案，咱俩都能接受

这句话看清对方是否想求独赢，如果对方是想求独赢，死活不让步，谈判的结果对我们肯定不利。这句话还能够缓解谈判的氛围，让对方知道当前的僵局是我们共同面临的问题，我们应该站在一个新的角度，去思考解决方案。

有人说，要提出新的方案，我们提出就够了，为什么要抛出来，让对方一起来想？实际上谈判双方信息不对称，你知道的对方不一定知道，对方知道的你可能不知道，我们把这个观点抛出来，让大家一起来想，更有可能想出有建设性的解决方案。

比如我们租房时跟房东砍价，房东说要三千，我们说太贵了，2500行不行，然后我们一直跟房东磨，如果跟房东说，咱们想想有什么新方案，你能够有赚，我们也能接受，这时候房东如果一口咬定就说要三千，不肯放松，那说明他就是一个求独赢的人，再谈下去也不会有什么好的结果，如果房东说2500可以，但是你得一次租房2年，这样的方案双方都觉得满意，这个事情就敲定了。