D7《销售巨人》第7章

D7《销售巨人》第7章

Day7导读——第7章  初步接触

关键问题

1、传统的开场白技巧有哪些？为什么在大订单销售中会失效？

1）与买方个人利益关联系；

2）直接陈述可以带给客户利益为开场白；

以上的传统开场白技巧在大订单中会失效，因为大订单是多个人的决定，不是一个人利益所能撬动的，过多过早的陈述理由也会带来更多的客户异议。

2、在大订单销售情境中，目标客户见到客户经理时心中的三个潜在疑问是什么？

1）这个销售人员是什么样的一个人，他在公司里面是什么样子的一个角色，销售新手、三五年，或者五年以上的从业人员，经验丰富程度怎么样……

2）销售人员找客户的目的是什么？即你要推销的是什么产品

3）你问他的问题是不是在合理的范围之内，比如你在见第一面是只能说第一次见面的话，不能表现的太情切……

3、初步接触阶段，与客户会谈时应注意什么？

1）迅速切入生意整体；不要说了很久客户都不知道你的目的是什么；

2）不要太早说出你的方案，要挖掘出客户的迫切需求之后才能说出解决方案

3）提前准备一下更有效的提问，也就是SPIN提问法。