文丨高Sir
昨天，听说了这么一件事。
有个病人来看牙，接诊的医生检查完之后，开始吧啦吧啦描述牙齿的情况，存在的问题，治疗方案。
大致情况是，有颗大牙蛀的很严重，做完治疗以后再打两根桩钉加固，最后做一个牙套套上。
谈到价格时，医生说，根管治疗+桩钉+进口全瓷牙，花费大约5k多吧。
这种价格，在一颗牙齿的治疗修复中，应该算不错的配置了，对大多数人来说没那么容易接受。
令人咂舌的是，这个病人听完报价之后二话没说，成交！
对整个经过，没有表现出任何疑议。
跟我讲述这件事的医生，在隔壁房间目睹了整个交易的过程，最后感叹道：好干脆啊，为什么我们遇到的病人，都不能像这样干脆呢？
我告诉他，太干脆的客人反而让人不舒服。
其实医生和患者之间，某种程度上也属于一场交易。
成交得有个前提，就是双方都对谈判的结果感到满意。
谈判的目的，是希望透过博弈，汇集双方的思考，进一步建立彼此的信任。
如果省略博弈的过程，直接成交会怎么样呢？
举个例子，你到4S店里买一辆车。
销售告诉你，这款车搭载2.0T涡轮增压发动机，前后独立式悬挂，报价40w。
销售深情的望着你，已经打好腹稿，准备应对你的提问，结果你二话没说，成交。
你信不信，销售在窃喜的同时，一定会笑你是个傻逼。
有的人会说，跟我说那么多也没用，我又不懂，你更专业，你看着办吧。
其实不然。
沟通更偏重于理解，是为了消除既定的权力格局，拉近距离，分享信息。
也许有的人会说，人家有钱乐意干脆。
的确，有些人不在乎商品的价格，只要他认为价格在合理可承受范围内，他确实可以闭着眼睛买买买。
可是，作为卖方，更希望能提供尽可能多的信息，以各种迂回的方式，让对方自行生成我们所要表达的观点。
只有在这种情况下达成的交易，才算得上没有缺憾。
换句话说，卖方应该让买家更多的感受到“物有所值”，而不是简单的让他觉得“价廉”。
医患之间的交易亦是如此，对患者的做出必要的解释和说明，不仅是医生的义务也是责任。
为了让患者能更好的理解，我甚至练就了手绘的本领。
只要在沟通时，患者表现出疑惑的表情，我就会拿出纸和笔，把抽象的结构展现出来。
总之，和患者沟通，不怕他听懂了，生怕他听不懂。
这么做，不是为了体现自己有多么牛逼的说服力，而是保护自己。
如果没有给你任何交流互动的机会，就干脆利索的成交了，你要小心了。
因为，在这场交易中对方遗漏了很多信息，双方是在不平等的情况下完成的交易。
如果发生了预计中的状况，对方就会认为自己是在一个不知情的情况下达成交易，继而转变为一个受害者心理。
结果，爽快的交易变得岌岌可危。
所以，遇到成交干脆的客人，不要高兴的太早，宁可多磨磨嘴皮，未雨绸缪总是好的。
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