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生活中，我们都会遇到很多这样的一些小事：行走在路上，总会有人在路边给你派发小礼品，购物袋、试用装以及试吃试饮等，拿了礼品后你是否会心里过意不去，帮忙买点他们的产品或服务？观看综艺节目，总会有很多观众在现场捧场，恰到好处地发出各种掌声和笑声，这时你是否也会跟着开怀大笑起来？去旅游景点，看到一家小吃店排长龙，你是否会下意识地认为这家店的东西很好吃？散步时，看到公园里街头艺人前面的钱罐里装着零钱后，你是否也会很自觉地跟其他人一样往里投放几个硬币？还有……
这些小事总是在我们身边发生，而且这些熟悉的行为也总能达到比较好地效果。这是为什么呢？到底是什么因素让这些小事的操纵者总能实现预期的结果？到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？那些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？
《影响力》的作者罗伯特.西奥迪尼，美国著名的实验社会心理学、顺从心理学家，以他的研究案例为窗口，想我们娓娓道来顺从原则这类工具是如何影响我们的生活的。
罗伯特.西奥迪尼开篇指出了人具有刺激—触发的固定行为模式，这种自动的行为模式是人的本能。如我们会自动地认为“贵的东西=质量好”，在正常的情况下，这种捷径、这种简单的原则是行得通的，有效的。因为在经济学的角度上来看，质量好的东西势必会有更高的成本，进而价格会更高。而且在大多数情况下，价格也确实能反映质量的好坏。但是，有些逐利的奸商会模仿人的触发特征，高价出售廉价的产品，他们成功的概率令人目瞪口呆。
事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式，能让我们更快地处理很多常见的事宜。我们需要捷径，因为我们没法对每一件事都作细致的分析。由于触发特征在人类活动中扮演着必不可少的角色，一些有心人士清楚地明白自动影响的武器有哪些，他们会大肆地利用这些武器来让别人顺从他，以实现他的目的。因此，为了更好地保护自己，为了让自己的思想更为独立，了解影响力的六个原则非常有必要。
一、互惠武器
不愿意亏欠他人是人的本能，人类社会发展的历史至今已经形成了成熟的礼尚往来系统，这种独有的特征会引起人类自动反应，我们称之为互惠原理。正是有这种互惠原理的存在，我们在试吃试饮商家提供的食物后，很多人都会难以拒绝购买商家的产品，这其实是互惠原理在起作用。可见，互惠原理也适用于强加的恩惠。
互惠原理还可触发不对等的交换。作者提到了一个很好的例子，一个小伙子很热情地帮一个年轻的女车主修了再路边熄火的车后，一个月后过来借女车主的新车用。女车主介于之前小伙子帮了自己的一个小忙，而不好意思不借给他，尽管这辆车刚买没一个月自己很舍不得。是什么力量让女车主轻而易举地把自己的新车借给一个才见一面的陌生男子？无可置疑，这是互惠原理的作用。亏欠感让我们很不舒服。而且，接受而不是图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
互惠原理会让人产生互惠式的让步。生活中，进入职场很久的老员工会告诉你，当要向别人提要求时，要先提一个比实际要求要大的要求，等对方拒绝后，进而提出自己的真实要求，这样要求被满足的概率会高很多很多。这种方法你是否也有用过？这种做法，也称为“拒绝——后撤术”。当有人向我们提请求或者要求时，满足不了别人总会让我们过意不会，这时我们就会退而求其次，尽量满足别人稍微小一点的请求，以驱散我们内心的不快。这种做法很容易被很多人加以利用，因此我们在恰当的时候启动心理防备术来理性对待。
二、承诺与一致
人人都有一种言行一致的愿望，也有显得言行一致的愿望，因此人会不惜一次次来欺骗自己以坚信最初的选择。举个作者在文中的例子，在国外有这样一种宗教组织，他们坚信在未来的某一天洪水会淹没他们所在的城市甚至整个世界，而这一天晚上12点，他们的归属星球会派飞船来接他们。临近他们所谓的“世界末日”，他们辞掉了工作，与自己的家庭断绝了关系。
而到了这一天，飞船并没有如约降临，他们沉默了。这一刻，他们意识到飞船永远都不会降临，但他们已经放弃了工作，放弃了家庭，放弃了荣誉权力利益，无所保留地跟随着这个组织走了很远很远，这个时候，保持一致性才能让他们免受理智和内心的指责。沉默了几个小时后，几乎全部人都选择了继续相信这个组织，不断地去发展新的教员。
只要承诺生成，就会自己长出脚来。一旦我们承诺了其他人，我们就会给自己找各种理由，并且容易按照别人期望的形象来做事，相应地做更多承诺外的事情。因为我们的行为会很大程度上受到身边的人对我们看法的影响。一些环保活动就是利用这种原则来培养人们的环保意识。他们是怎么操作的呢？
环保人士会请人们减少煤气的使用，并把租户们每月省下的煤气量进行排名公示，以让所有的人都看到租户们的名字，让租户们树立起一种环保人士的形象。接下来，环保人士进而向租户们提出更多的环保请求，绝大多数的租户们都同意了环保人士的请求。久而久之，租户们以行动把自己变成了一名环保人士。这里值得注意的就是，环保人士们在公布租户们的名字这个举措只是使用了数次而已。因为在承诺与一致原则里有一点需要我们注意的：当承诺实现后不能给予太大的回报，这样反而会让承诺人更加关注回报而非事情本身，就不能自发地承认这件事情本身。
三、社会认同
社会认同这一大原则紧贴我们的生活，最为容易被我们忽略也最为容易让“居心不良”的人加以利用。社会认同包含了几个方面的内容：
在我们怀疑、不确定的情况下，我们会自动地认为多人做的事情就是对的。在商场中，如果我们看到前面有一大堆人在抢购特价产品，我们很多情况下也会请不自主地拥上去抢购，因为我们会自动认为这是对的事情这是物美价廉的产品。其实并不然。
多元无知现象。我们在生活中行动时，总是试图从社会中寻找社会证据，用以决定我们下一步该怎么做，这个时候会出现一个情况，所有人都在寻找社会证据，因而所有人都不采取行动，这个时候就陷入了多元无知的循环中。在面临紧急情况的时候，这是非常致命的。这也可以解释，受伤的人更难在人群中得到帮助，反而在只有一个目击者的情况下更容易得到帮助。因而当我们在人群中需要得到紧急帮助时，要明确地指出某个人要做什么来帮助你。
突然想起多年前的“小悦悦事件”，了解到了社会认知原则后，我突然能理解那十几个人为什么见死不救了。每个人都漠然经过，每个人都在寻找社会证据，都在观察其他人的行为。前一个人不救，会让后面的人认为采取救援行动是不争取的，也会让后面的人认为情况并没有非常紧急。
维特现象。数据显示，在美国，每次细致地报道枪击案等犯罪案件后几天直至一个星期，相似的犯罪案件就会高幅度地增加。官方的报道此时反而成为了犯罪率攀升的导火线。这种现象被称为维特现象。为什么会出现这种现象呢？
这是因为我们人类会模仿与自己有相似情况的人的应对事情的方式来应对事情。犯罪事件曝光后，媒体的大肆传播，会让每个细节都暴露无遗，也会让很多处于同样状况的人了解整个流程以及方式。如果观众自我意识不够坚定，很容易会受报道的影响，采取同样的方式来处理事情，这就导致犯罪率会大幅度上升。同时，罗伯特.西奥迪尼指出了，很多人会隐形地采取行动。比如说，在跳楼自杀事件被大幅度曝光后，有一部分人不会当即采取跳楼自杀的方式，反而更有可能会在一个星期后人为地制造事故，如公交车司机撞围栏、飞行员偏航等，这样造成的危害更加巨大。因此，我们在观看负面报道的时候要警惕这种原则的威力，增强自我意识。
四、喜好
对于自己喜好的事物，你会发现自己会有更好的耐心。在喜好原则里面，有哪些关键的因素呢？
Ø外表。“爱美之心，人皆有之”。据研究表明，我们会自动地为长得好看的人赋予更多美好的品质，会自动地对好看的人有更好的印象；
Ø相似性。我们都喜欢跟自己的相似的人打交道，如相似的背景、爱好、宗教信仰、经历等等。在日常生活中，你留意一下就会发现，很多销售员都是通过各种相似性来主动地跟你套近乎。比如说，假如你要买车，如果销售员是你老乡，用你们共同的语言来沟通，你会无形中更愿意相信这位销售员的话。
Ø恭维。我们都喜欢被夸赞，都喜欢被人喜欢着，无论是真诚与否。生活中，你会发现，在你去购买服装、首饰等产品的时候，服务员总会毫不吝啬地夸赞你，你这时会越发地想要购买这款产品。
在喜欢原则被触发后，我们可以用自我意识加以防范。当我们在短时间内迅速地对一个人或者某件物品非常喜欢的时候，这时候就要问一下自己是否真的喜欢，是因为喜欢服务员还是真正喜欢产品本身。
五、权威
在权威面前，成年人可以做出任何事情，权威的力量远远超出我们的想象。制服、头衔、身份标识物品等总能触发我们的自动反应机制。因而，我们会自动顺从、同意这些因素所有者的意见和建议。
在电视上，对权威加以利用的常见广告形式是，里面的人身穿马大褂用专业的术语向我们说明这项产品为什么好。而实际上，那个所谓的“专家”或许只是演员。这个时候，我们就要明确，“那个身穿制服的人并不一定是专家，他说的事情也不一定是专业意见。”
六、稀缺
物以稀为贵，同时，失去比获得更能让引起我们的关注。稀缺意味着我们即将要失去获得某物的权利和机会，这会引起我们的紧迫感。在生活中，销售员总会告诉我们某件商品同时有好几个顾客在关注，以制造稀缺的现象来催促我们尽快购买。因为人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。因此我们会经常发现，我们很容易仅仅因为剩下的时间不多了而跑去做本来自己并不太喜欢的事情。
另一个方面，基于稀缺原理还会激发我们的逆反心理。我们很容易会基于可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。而且，一旦稀缺或者其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。这种情况的出现在幼儿时期和青少年时期非常明显。回想一下我们青春期的时候，当父母越反对我们做某事的时候我们就会越想去做。
稀缺原理也会被用到营销方面。当某些机构想要让某个消息的内容更为人知道更有影响力的时候，他们往往会采取一些手段来让官方机构限制信息的流通。据数据显示，这时候这些机构总能得到如期的结果。当我们遇到稀缺资源加竞争的魔鬼组合的时候，更要务必小心谨慎。因人自发机制的影响，会在这种情况下变得很冲动和不理智。因此我们在情绪高涨的时候，提醒自己说不定这是有人在玩弄稀缺手法，同时也问自己一个问题：我们到底想从这样的东西里获得什么？
信息化的时代，我们比前人更加频繁地使用顺从决策——自动行为模式，这有助于我们更快地处理日常的事宜，大大提高我们的效率。但是，我们也要清楚地了解影响力的六大原则，防止有人利用这几个武器来伤害自己。
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