今天心情指数：9分
感恩身体的保持与努力，我们继续保持
感恩每次的时间共享，一起遇见更好的自己
感恩那些愿意真诚交流的人
读第九章，谈判过程四步骤三：开始谈判和作出让步
谈判核心是：讨价还价和利益交换。
讨价还价过程中的战术问题
讨价还价阶段受谈判战术主导，好的战术因不同谈判情境而异。了解对手的谈判风格，胜过任何情境分析。如果你与竞争型谈判者对阵，即使此时的情境似乎更适合采取温和的方式，你还是应该暂时变得更有竞争意识。
问题1，我是否要先拿出提议吗？（是否先开口取决于你收集了多少信息。当你不清楚要购买/销售的物品的市场价格时，也应如此。）如果你觉得自己掌握的市场价格同对手的信息一样翔实，甚至还要好，那么尽管先开口。否则，先提醒自己注意“锚定和调整效应”，然后让对方提出初始价格。避免谈判开始时犯错的最好办法是同重视与你发展关系的人谈判。
问题2，如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点？（如果你处于关系型情境中，正确的做法是提出公平甚至是妥协性的初始方案。）乐观的初始要求是一个最大数字，如果它再大一点，你就无法找到支持性的标准或论据，也就不能提供令人信服的例子表明这个要求的合理性，反之亦然。
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
乐观的初始要求利用了两个得到充分证实的心理倾向：对比原理和互惠原则。
问题3，什么样的让步策略效果最佳？让步是表达合作意愿的语言。通过具体可信的让步条款告诉对方：你认为他的要求是合理的，你还认识到有必要作出牺牲以达成共识。
网友评论