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文学类作品在构建理想世界，而实用类的作品往往是在解构现实世界，以一种对我们之前可能有所认知但不清晰的东西进行系统化推演和拓展的方式来解构。
解构现实世界的经典之作——《影响力》的作者罗伯特•西奥迪尼，是美国社会心理学家，也是全球知名的说服术与影响力研究的权威专家。
有人说，《影响力》是一本关于“忽悠”的书。其英文书名为《Influence:ThePsychology of Persuasion》，可译成《当我谈被忽悠时，我谈些什么》。作者在介绍原理的同时，辅以大量生动有趣的实验案例，意在揭示现实生活中存在于社会群体中的一种人性现象，更准确地说应该是一些心理学机制。
《影响力》帮你获得的两方面帮助：
第一个方面，帮助你去说服别人，让别人顺从你。
第二个方面，帮助你抵制住别人设计的说服力陷阱。
《影响力》的核心内容：
一、揭示影响力的秘密
关键是“无意识的影响”，即“一按按钮就自动播放”的固定行为模式原理。只要找到那个能引发固定行为的关键按钮，就能触发别人固定的顺从行为，有效地影响别人的行为。
二、建立和提升影响力的6大关键按钮
也是影响力的六大原理：互惠原理、承诺一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理、短缺原理，另外次要些的还有认知对比原理、关联原理等。
每一个原理作者都有生动的案例来佐证，尤其是营销方面的案例。而实际上在我们了解了原理的内涵之后，我们自己也非常容易地能联想到生活中的案例，并且承认这些原理的客观存在，从而更好地将其用于我们自己的现实生活当中。
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互惠原理：指我们应尽量以类似的方式报答别人为自己所做的一切。比如我们常说的“吃人嘴软，拿人手短”，“滴水之恩将涌泉相报”等。
原因在于负债感，如果一个人对我们施以恩惠，为了摆脱歉疚感，我们会感到自己有责任要在将来的某个时候给予回报。
考古学家理查德李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。由于我们祖先学会了在“滴水之恩当以涌泉相报的信誉网”里分享事物和技巧，我们才变成了人。可见从古至今人们普遍怀有这种知恩图报的心态，这是一种人性，于是当有人在不同维度去运用这个原理的时候便可以将这个很自然的规律做到在不知不觉中影响到他人，进而达到我们的目的。
比如别人对我们施以恩惠，可以是实物，也可以是关怀或者赞扬，我们都会觉得应该给予相应回报。于是，收了别人礼物或欠了别人人情时我们特别容易答应他人的要求。
而我们中国人的“送礼文化”恰恰是基于此原理的，因此这种“送礼文化”也可以极大程度上反映出该原理运用的普遍性。再举个例子，当我们逛商场时销售人员会以极大的热情让我们免费试吃试用、上门推销人员会让我们体验他们的产品、女孩子买化妆品时销售人员会极力要求试一下，但上述的各种情况一旦我们真的体验了，大概会很难拒绝去购买了。这在一定程度上大大加大了商家达到他们目的的概率。
更令人不容易想到的一个互惠原理的例子是“拒绝--退让”策略，如你向一个朋友借钱，本来你想借50块，但是如果你直接开口说借50块，他大概会拒绝你。而如果你说向他借200块，他拒绝，你退让一步，借100块，这时你再次退让一步借50块，由于你已经两次退让，出于互惠原理，他是很可能把50块钱借给你的。这也是一种博弈的策略。
01、运用互惠原则，在工作、生活中能让效率得到大幅提升。
02、要警惕互惠原则也容易为别人利用，变成“以小博大”的手段。
03、如何避免被小恩小惠所利用？解决方案是置之不理。
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承诺一致：一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这种压力之下，我们会采取某种行为以证明自己之前的决定是正确的。简单来说，是指一旦做出承诺，就会激发我们遵守承诺采取行动。比如常说的“君子一言驷马难追，说到做到”等等。
人人都有一种言行一致的愿望。轻诺者寡信，由此可见，依照人们的普遍感觉，言行不一是一种不可取的人格特征。
人们都渴望实现自己的价值，希望给人前后一致的印象，而往往我们留给他人前后一致的印象会有助于我们的价值得到他人的认可，因而如果一个人做出了承诺，尤其是书面的公开的承诺，人们会尽力去履行从而保持一致。
如果你先称赞一个人非常的善良，有爱心，得到他肯定之后，提出募捐的请求，他大概是很难拒绝的。还有人不理解女生要求男朋友说“我喜欢你”，觉得这是女生的不安全感在作怪，其实这种现象可以用承诺一致原理做出更好的解释。
此外，这种原理在销售领域也广为应用，比如作者在书中提到的销售员到家里来推销家具清洗设备，但是他是分两次来的，第一次他并未要求买，只是做了一个对产品的简单介绍和一个让签名表明购买意向的单子，作者本来也没想买，只是他说先签个名字，签了不买也行，同时觉着这是一个很小的要求，就签了，但是过几天推销员又来了，拿来了家具清洗设备和单子，看着单子以及大老远运来的设备，作者隐隐觉着自己表明过购买意向，然后就买了一个。那个销售员正是利用承诺与一致原理的高手啊。
01、承诺一致可以影响别人，让别人顺从自己。
02、要防止别人给你设置承诺的圈套，利用承诺“以小博大”。
03、如何避免承诺的圈套？不是所有的承诺都要从头到尾地履行，你要考虑真正要履行承诺的到底是什么
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社会认同：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
引用沃尔特·李普曼的一句话——当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。对于这种随大众的心理特征，相信这是所有人为了更好的生存而选择的可以获得安全感的一种生存方式吧，尤其是当我们面对不确定的环境因素的时候，人们相信大多数人的选择，相信“群众的眼睛是雪亮的”而不是自己的独立思考。
这种心理特征一定程度上形成了“乌合之众”的现象，也同时提醒我们在面对群体性的思想或者行为上的浪潮时保持自身独立性思考的重要性，不然我们很容易成为群体中社会认同原理的奴隶。
同时这个原理也给了营销行家们施展才华的机会。一档并不幽默的节目通过配以提前录制的虚假的笑声和喝彩来达到让人们以为这是一个幽默节目的目的，尽管那些笑声一听就知道是假的。有些广告找平凡百姓去代言、有些节目采访真实或是假扮的平凡百姓来以此增加亲切感和真实度，这些都是社会认同原理应用的例子。
01、社会认同，能帮助降低选择的风险
02、要警惕别人利用和伪造社会认同的假象来影响你
03、如何避免社会认同的假象？意识到社会认同不一定都是对的，有自己的独立判断能力，不总是随波逐流。
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喜好原理：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。比如我们常说的“士为知己者死，女为悦已者容”、“爱屋及乌”等等会因为很喜欢被骗。
公司的前台总是那么漂亮；一个美女向你问路，你往往会非常的热情；一个明星代言的广告，往往会引起你的关注。一系列的例子揭示出我们是如此轻易地爱屋及乌，好感很容易被迁移到与此无关的事情上，甚至影响我们的决定。好吧，这本来是个不公平的世界，我们对与自己相似的人，不管是同乡、同事、同学、甚至同姓，有更多的社会认同，也更可能喜好。
研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。甚至在司法程序中也很容易受到身体尺寸和骨头酥结构的影响。长得好看的人在法律制度里获得很有利处理的可能性更大。
并且当我们自己的成就不是很拿的出手的时候，我们也会运用喜好原理，炫耀与自己相关的人的成就，让别人将好感迁移到我们身上。当然，当有人运用喜好原理来推销（比如以朋友的名义、说和你类似的话拉近关系）时，记住，把注意力集中在效果而非原因上会很好的抵消因喜好原理带来的负面影响。
01、三种因为喜欢而顺从别人的情况：好看、相似、赞扬
02、在社会上很多甚至是不认识的人，都会利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。比如销售模仿对方的说话方式，从而使对方愿意与自己交流，有利于成交；比如销售技巧“五同法”（找同学、同乡、同事、同窗、同姓），找相似点。
03、如何避免被喜好原理所控制利用？把请求者的要求和你对他的感情分开。
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权威：权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
权威的标志最典型的有三个：头衔、衣着、外部标志。一个教授身份的人说的话和一个普通人说的同样的话，其分量天壤之别；一个西装笔挺的人和一个衣裳褴褛不修边幅的人，我们倾向于认为前者更可信；一个人穿戴着精致而昂贵的珠宝，开着豪车，在他人眼中便带上了权力和地位的气息，一个用着肾六的人和一个用着小米的人，表面上的印象高下立判，我们的内心深处根植着对权威的敬重，权威的专业意见和素养往往能给我们提供有益的指导。
然而我们必须警惕伪造的权威。实际上骗子深谙此道，利用假冒的头衔招摇撞骗、穿着华贵的衣服骗取人们的信任，此类例子比比皆是。而在广告中，一个身穿白大褂的「医生」，或者在某个热播剧中扮演过「医生」的演员的出现，即刻便会让我们相信其科学性和权威性，尽管仔细想想这完全不应该，但是我们还是会一不小心掉入这个原理带来的陷阱中。
因此我们要时时刻刻警惕权威，消除权威标志对我们的暗示，同时应当注意人们通过建立权威以及完美形象的目的来达到他们目的的情况。
01、三种典型的权威标志，但都很容易被伪造：头衔、衣着、外部标签
02、运用权威效应，可以在生活中带来很大的帮助。比如面试、谈客户
03、如何才不会掉进权威的陷阱？你要问自己两个问题：一，这是不是真的专家？第二，即使是真的专家，到底应该相信他相信到什么程度？
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稀缺原理：机会越少，价值就越高，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。简单来说，在你容易失去某个东西的时候，你更容易答应别人的要求。
正如切斯特顿说过的一句话：爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
物以稀为贵，短缺的东西往往呈现超出其应有价值的价值，这个我们都感同身受。同时这个原理可以解释许多社会现象，比如由于我们中国长期的发展落后，导致我们中国记者在见了来华访问的老外时最爱问的一个问题是：“您认为中国的发展如何”哎！这也怪不了我们中国的记者，他们也是短缺原理的影响者啊。商家常用的两个营销策略——「数量有限策略」和「截止日期策略」即基于这一原理。短缺原理背后的心理机制是「心理抗拒」理论，即当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。
这不光适用于营销。平时我们对被封杀的信息有更大的好奇心也是基于这一机制，另外青少年在受到外界环境的约束时更容易出现叛逆心理也是这一原理造成的后果，因为除了数量上的短缺造成的珍贵，取得某一目标的难度上的差别也会导致其价值的变化，即越难得到的越珍贵。
此外，若短缺和竞争同时出现，效果会更加显著。因为竞争在一定程度上会加剧短缺，比如一个男生喜欢一个女生，但一直未曾有所行动，一旦该女生有新的仰慕者出现，这个男生就更可能果断采取行动。
01、对于稀缺资源的竞争，是人的生存本能
02、我们认为稀缺的东西更有价值更想得到它。比如拍卖竞标、限时优惠、全球限量等销售噱头
03、如何避免被稀缺原理所影响？理智问自己，拥有的目的是为了占有还是为了使用？没有用的东西不要买，哪怕在限时打折、清仓、最后一款。
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