导读：当我们向顾客介绍完产品，顾客普遍有一个疑惑，那就是“你讲的是不是真的？真有那么好？”面对顾客的这种疑虑，我们要怎么办呢？
当顾客听完我们用FAB的方法（FAB法相关阅读：推荐产品的话术在顺序上藏着极大的秘密，一般人我不告诉他）来介绍商品后，已经对商品有了充分的了解，并且产生了浓厚的兴趣，但是，顾客心里还有一个疑问升起：“你把产品说的那么好，到底是不是真的？”这个想法的潜台词就是“有谁用过吗？他们用得怎么样？效果真有那么好吗？”
那么我们要想打消顾客的这个疑虑，就要用下下面介绍的这个方法——例证法。
先看一个例子：
当顾客对产品还有疑虑时，老客户的使用感受是影响顾客购买的重要因素。对顾客来说，销售员是卖产品的，当然会说自家的产品好，他们的描述是有“水分”的。但是当销售员说起老客户的使用感受时，顾客就产生了认同感，心理学家研究表明，人们难以决定选择某种产品时，往往都是看别人是怎么决定的。就像我们在某宝购物，一定会去翻阅宝贝评价一样，看看已经购买的顾客是如何评价这个产品的，他们的感受怎么样，再决定是否购买。
很多销售员会用这样的方式来说服顾客，但是运用的方式不同，效果也会有很大的不同，像上面的AB案例，一个好的老客户的使用案例会帮你的话术起到画龙点睛的作用，把顾客的购买热情调动起来，提升顾客的信任度。
下期预告：明天会讲如何搜集例证法的素材，以及怎么对素材进行加工，并且怎么生动的说给顾客听哦，敬请期待！
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