果酱实验

希娜·艾扬格是哥伦比亚大学商学院的教授，也是一位著名的心理学家和管理学家，她专门研究决策力，在心理学领域，有一个经典的果酱实验就是由她主持设计的。

在一家零售店内，研究人员摆出了六种不同口味的果酱（都是一些新奇口味的果酱，如猕猴桃，橙子味，草莓味，薰衣草味……）。然后观察顾客如何选择，看看有多少人试吃以及试吃的人当中有多少真正购买了果酱。

第一周，研究人员展示了六种果酱，有40%的顾客停下来试吃，有13%的顾客购买了其中的一种。

几周后，在同一家零售店的同一时间段，研究人员又摆出了24种口味的果酱，这次大约有60%的顾客停下来品尝，试吃人数是上一次的1.5倍，但只有3%的顾客购买了其中一种果酱。

这个研究说明了什么？

首先，我们拥有许多选择（哇，有24种口味的果酱！去看看！）。其次，选择太多会导致我们无法做出决定（这么多，不知道买哪个，还是去买奶酪吧）。

事实上，如果选项只有3到5种，那么绝大多数人都能够有效地做出选择。如果面临的选项数量超过了这个区间，我们的决策能力就开始下降；如果太多的话，我们就无法做出选择了。

这是人类大脑的反应方式。我们喜欢做选择，现代文化也推崇提供多个选项——“获得多个选项保留选择权，不要封闭自我！”我们总是能够听到这样的想法，听起来似乎没错，但如果要做出一个恰当的选择，有太多选项就不是一件好事了，很多人都面临着选项过多的困境。

如果你意识到选项过多就意味着没有选项，那么你就会重新思考这个问题了。如果选项过多，让你望而却步，无法做出选择，那么你等于一个选项都没有。记住，选项只有被选择，被实现，才能够创造价值，有益于你的生活。我们经常告诉学生，选项的存在是为了被选择。

因此，当你面对24种口味的果酱时，其实你一种都选不出。一旦你明白了，在决策时，24=0，你就能轻松地进入下一个步骤：缩小范围。

面对如此多的选项，你需要做些什么呢？

很简单，删除其中一些选项。首先，把所有选项做成分类列表，每个类别再分成更小的子列表，这有助于你了解每类选项中的优先选项。

但是你仍会因为选项过多而崩溃，这时就需要你删除其中一些选项了。

怎么删除？在列表中划掉一些就可以了。如果你的一张列表有12个选项，删掉七个，重新写一遍，只保留五个选项，然后开始第三个步骤。

很多学生和客户听到这个主意后，通常会感到不安。

“不能删掉那些选项！”

“要是我删错了怎么办？”

我们理解大家的感受，但你要记住，如果选项太多，就意味着一个选择都没有，所以实际上也就没有什么可怕，另外，你不会删错的，这就是典型的“比萨——中餐效应”，我们都有过这样的经历。

例如，爱德来到你的办公室，问你：“宝拉，我们要去吃午饭，一起去吗？”

“当然！”

“我们打算去吃比萨或者中餐，你喜欢哪种？”

“都可以！”

“好，那我们吃比萨吧。”

“不，等一下，我想吃中餐！”

在这种情况下，当你给出了第一个答案都可以时，你以为那就是你所想的，直到别人说出你不喜欢的决定时，你才知道你自己有所偏好。

由此可见，只有在选择之后，你才会意识到自己的偏好。因此当你缩减列表范围，删除选项时，实际上你什么也没有失去。

如果你删错了选项，随后你会发现的。

如果你的列表中有12个选项，先不要管对错，你必须删除其中七个，然后重新写一张，只包含五个选项的列表；如果错了，你会知道的。当我们告诉你，一定要相信自己的时候，请相信我们。

如果你面对这五个选项，依然无法做出选择，那么最常见的一个原因是你对于删除的七个选项无法放手。删除他们让你感到十分痛苦。

如果是这个原因，你一定要想办法解决。你可以把那张有要删除的七个选项的列表烧掉，过两天之后再回过头看看保留下来的五个选项。不要想着这张列表是删减后的，把他当做一开始只有这五个选项。

但是面对这五个选项，如果你不知道自己到底喜欢哪个，或者看不出他们之间有什么区别，那么你会发现自己处于不能失去的境况。这就意味着，这五个选项对于你来说都具有战略性的价值，他们实质上没有明显差别，他们都有用，需要你继续思考。

关键是你在离开商店的时候，能够挑出一瓶果酱带走。

（未完待续）

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——《斯坦福大学人生设计课》