从 大明谈ToB用户画像

今天学习的是梁宁的产品思维三十讲《两套经典的用户画像》，对于梁宁老师自创的“大明、笨笨和小闲”的用户画像理论，深感认同。京东和百度就是抓准了大明类用户（需求明确、买完即走）；淘宝、小红书抓准了笨笨类用户（没有明确目标，就是逛）；腾讯抓准了小闲类用户（只为打发时间）。

延伸来看，ToB的用户画像，其实大概率都是大明型用户。

大明有什么特点？大明对自己的需求非常了解、非常清晰。

用户通常带着某项需求来购买你的产品，例如提升效率、增加收入，他对他要的东西是非常清晰的。

这个时候，网站的页面做得再漂亮、格调再高雅，如果产品质量不好，大明一样不买账。 所以ToB产品中，大明最依赖的工具是质量考察和标杆效应，因为他对自己主动要找的东西是非常清晰的。

最早的互联网电商都是依靠大明用户开始的。

京东其实就是定位于服务大明的，所以标准品的竞争几乎都是京东赢。为什么？

因为大明用户极其简单，他要干的事情就是两件：一、搜索自己要的；二、比价格。

京东的体量优势越来越大，对供应链的挤压能力越来越强，所以它服务大明用户的能力就越来越强。

当然了，大明用户还有一个特点，他没有忠诚度。 如果对比起来其他公司的产品价格更优、质量更硬，那么在考虑迁移成本的情况下，大明会毫不犹豫更换（除非高层关系特别稳固）。

那么在实际工作中，To用户画像应该如何构建呢？这里援引鸟哥笔记中推荐的画像内容。

从 大明谈ToB用户画像

其中，那些超过其业务目标的公司最重视以下五大因素：

角色驱动因素

该公司或角色的发展方向或目标是什么？

这家公司是处在迅速增长扩张阶段，还是削减成本，提高效率阶段？

我们的产品能帮助这个人在公司里获得提升吗？权力或职位？

我们的产品能帮助他们快速达成目标吗？

担心和挑战

什么让他们压力山大？

他们害怕什么？

我们的产品帮他们消除了什么障碍？

为什么他们害怕购买我们的产品？

我们的产品帮他们解决了什么重要问题？

他们现在业务开展整体情况如何？

他们现在使用的是什么系统？那些系统带来了哪些麻烦？

他们在用哪个竞争对手的产品？

我们如何让他们的工作更轻松？

我们的产品或解决方案足够好到让他们抛弃对手，选择我们吗？

决策过程中的角色

你很可能知道一个公司使用你的产品的人是谁？但谁是关键购买决策人？也就是能最终拍板购买的人。一家公司可能有不同部门的不同人能做这个决定，试着找到最有影响力和购买力的那个人。

组织实施目标和优先级

有时候尽管产品很好，但客户公司文化和我们的购买周期可能不太匹配。这种类型的公司，通常要遇到重大问题才会有所改变。

什么类型的公司会迅速采用我们的产品？

这家公司对复杂的产品或解决方案态度怎么样？

我们的产品或解决方案跟他们的企业文化匹配吗？