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从 大明谈ToB用户画像

从 大明谈ToB用户画像

作者: 兰言笔记 | 来源:发表于2019-03-25 22:50 被阅读0次

今天学习的是梁宁的产品思维三十讲《两套经典的用户画像》,对于梁宁老师自创的“大明、笨笨和小闲”的用户画像理论,深感认同。京东和百度就是抓准了大明类用户(需求明确、买完即走);淘宝、小红书抓准了笨笨类用户(没有明确目标,就是逛);腾讯抓准了小闲类用户(只为打发时间)。

延伸来看,ToB的用户画像,其实大概率都是大明型用户。

大明有什么特点?大明对自己的需求非常了解、非常清晰。

用户通常带着某项需求来购买你的产品,例如提升效率、增加收入,他对他要的东西是非常清晰的。

这个时候,网站的页面做得再漂亮、格调再高雅,如果产品质量不好,大明一样不买账。 所以ToB产品中,大明最依赖的工具是质量考察和标杆效应,因为他对自己主动要找的东西是非常清晰的。

最早的互联网电商都是依靠大明用户开始的。

京东其实就是定位于服务大明的,所以标准品的竞争几乎都是京东赢。为什么?

因为大明用户极其简单,他要干的事情就是两件:一、搜索自己要的;二、比价格。

京东的体量优势越来越大,对供应链的挤压能力越来越强,所以它服务大明用户的能力就越来越强。

当然了,大明用户还有一个特点,他没有忠诚度。 如果对比起来其他公司的产品价格更优、质量更硬,那么在考虑迁移成本的情况下,大明会毫不犹豫更换(除非高层关系特别稳固)。

那么在实际工作中,To用户画像应该如何构建呢?这里援引鸟哥笔记中推荐的画像内容。

从 大明谈ToB用户画像

其中,那些超过其业务目标的公司最重视以下五大因素:

角色驱动因素

该公司或角色的发展方向或目标是什么?

这家公司是处在迅速增长扩张阶段,还是削减成本,提高效率阶段?

我们的产品能帮助这个人在公司里获得提升吗?权力或职位?

我们的产品能帮助他们快速达成目标吗?

担心和挑战

什么让他们压力山大?

他们害怕什么?

我们的产品帮他们消除了什么障碍?

为什么他们害怕购买我们的产品?

我们的产品帮他们解决了什么重要问题?

他们现在业务开展整体情况如何?

他们现在使用的是什么系统?那些系统带来了哪些麻烦?

他们在用哪个竞争对手的产品?

我们如何让他们的工作更轻松?

我们的产品或解决方案足够好到让他们抛弃对手,选择我们吗?

决策过程中的角色

你很可能知道一个公司使用你的产品的人是谁?但谁是关键购买决策人?也就是能最终拍板购买的人。一家公司可能有不同部门的不同人能做这个决定,试着找到最有影响力和购买力的那个人。

组织实施目标和优先级

有时候尽管产品很好,但客户公司文化和我们的购买周期可能不太匹配。这种类型的公司,通常要遇到重大问题才会有所改变。

什么类型的公司会迅速采用我们的产品?

这家公司对复杂的产品或解决方案态度怎么样?

我们的产品或解决方案跟他们的企业文化匹配吗?

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