“鸿哥谈成交”第四期

各位朋友大家好

又到了“鸿哥谈成交”的时间

小编我话不多说

接下来的时间和内容就交给我们的钟老师

本期的“鸿哥谈成交”

钟老师会给我们带来需求与痛点

让我们拭目以待吧！

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需求与痛点

需求：是在一定时期内，在既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。

产品、服务的存在，其实就是源于用户的需求，是为了满足用户需求。比如汽车的出现，是为了满足让人们对更高出行效率的需求；空调的出现，是为了满足人们对于降温防暑的需求；电脑的出现，是为了满足人们对于高效办公的需求；手机的出现，是为了满足人们便捷沟通的需求；滴滴打车的出现，是为了满足人们方便叫车的需求；美团外卖，是为了满足人们方便订餐的需求……

比如，美国大通银行就根据需求和收益来将用户分成五个类别见下表：

蓝色客户需求比较强烈， 每年能带来500万美元综合收益或300万美元中间业务价值。

绿色客户需求较强 ， 每年能为银行带来300万美元综合收益或100万美元中间业务。

红色客户需求比较单一， 给银行带来的利益较少，但属于银行的忠诚客户。

转移客户需求复杂， 处理麻烦，且不能给银行带来较高利润。

清退客户需求为零甚至为负， 基本上不能为银行带来利润，甚至会导致亏损。

对销售而言，80%的业绩通常来自20%的高贡献值客户，即少量需求比较强烈的客户为销售人员带来了大部分的业绩，而其余80%的客户则是微需求、无需求、伪需求的，甚至是负需求（浪费销售人员大量精力，出力不讨好）。

要识别高贡献值客户和普通客户，首先，对客户的基本情况一定要有所了解。比如，客户主要的需求及客户购买商品的动机，竞争对手的情况等；其次，要了解客户个人的基本情况，他们的脾气性格、兴趣爱好、经历，甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等；最后，要了解客户的需求情况，购买力情况，需求紧迫度。总之，凡是与客户有关的情况，都要搞清楚。

痛点，不同于需求

痛点：是指用户在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，这种落差和不满会在用户心智模式中聚焦成一个点，成为负面情绪爆发的原点，让用户感觉到痛。

有人认为，痛点的本质是用户的刚性需求，即未被满足的刚性需求。

其实也不尽然，所谓刚性需求，指商品供求关系中受价格影响较小的需求，这些商品包括日常生活用品、家用耐耗品等等。比如，人人都要呼吸空气，人人都要喝水，人人都要吃饭，人人都需要住房睡觉，这些都是刚性需求。

痛点显然不能简单等同于刚性需求。举个简单的例子，女性肥胖、成年男性矮小，这些情形无疑会让当事人非常痛苦，是他们的痛点所在。但这些痛点并不意味着他们就一定要去减肥、就一定要去增高，换句话说，这些痛点本身并不是他们的刚性需求，充其量只是一种潜在需求。

痛点和需求的关联表现在两个层面

第一，痛点源自需求，满足用户需求就是消除痛点

痛点，顾名思义是痛苦的点，当用户在使用产品或服务的时候抱怨、不满的、让人感到痛苦的接触点。

用户为什么会不满意？因为还有一些需求没有得到满足，或没有被很好地满足。如去餐厅就餐需要排队，用户的快捷需求没有被满足；吃葡萄要吐籽，用户的方便需求没有被满足；智能手机用一天就没电，用户手机持续使用的需求没有被满足。

需求没有得到满足，就会出现痛点。从这一意义上讲，痛点源自需求，设法去满足用户需求，就能够有效消除或缓解痛点。

这里有个问题需要注意一下，当用户有痛苦，销售人员也发现了用户的痛点并为其提供了去痛的产品组合，那么，是否意味着顾客就一定会购买呢？

未必！

为什么呢？

答案是：当不变的痛苦（现实烦恼）超过改变的痛苦（付出合理的成本，代价不要太高昂）的时候，潜在需求才能转化为实际购买。

销售要明白这种逻辑，有了问题，客户才会产生痛苦；痛苦足够大，才会产生需求；相应产品或服务的性价比要足够好，顾客才能最终去购买。

比如，某个身材肥胖的女子，就一定有减肥的需求吗？就一定要花钱去减肥吗？当然是不一定。并不一定要去购买减肥产品。什么情况下她才会去消费呢？比如，她正在相亲，介绍了很多个对象，都由于不满意她的肥胖而告吹，再不去减肥，很可能终身大事就要被耽搁，这种情况下，她就会迫不及待去购买减肥产品了。

所以，只会发现问题还是远远不够的，还要学会利用问题创造痛苦、扩大痛苦，去渲染一些常见的痛苦场景。你给别人造成的痛苦越大，营销的效果就越明显，用户就会越迫不及待地去消费。

第二，购买体验中的痛点

购买体验中的痛点，不是需求层面上的痛点。这种情况针对的是，用户存在痛点，也有现实的购买需求。

如果说需求层面的痛点属战略性痛点的话，那么这种购买体验中痛点则是一种战术上的痛点，它主要表现为对消费过程的顾虑——比如担心产品或服务的价位太高，担心使用效果，担心产品质量，担心售后服务，担心上当受骗。

这些痛点会伴随着每一次购买过程的始终，消除用户购买过程中的痛点，打消他们的顾虑，是销售人员必须要做的一门功课。

今天“鸿哥谈成交”第四期的内容到这里就结束了。

下周同一时间“鸿哥谈成交”第五期 内容推送依然与您在这里相约，我们不见不散！

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钟鸿老师个人简介

营销体系建设和服务体系解析专家

畅销书《痛点销售》作者

西南财经大学EMBA课程导师

原珍奥集团全国销售冠军

顶级销售课程《高手好色》授权导师

川师大《公众演讲与魅力表达》课程导师

TTT国际职业培训师（认证）培训师

5年培训训练经历，服务企业300多家

中华讲师网 神州在线             金牌讲师

聚成股份                                  金牌讲师

天讯能文化传播有限公司      金牌讲师

钟鸿 《销售痛点》书籍

核心课程

《销售中的谈判沟通艺术》

《服务营销中的沟通艺术》

《营销虎狼之师特训营》

《顾问式销售》

《人性销售术》

《人性管理术》

《六维领导力》

职业经历

冠军出身、转型管理：曾任大连珍奥集团四川公司销售，后因业绩突出在全公司30000名销售人员中脱颖而出成为全国销售冠军。次年开始着手营销管理、优秀团队培训复制工作。

高校授课、注重应用：2013年9月，以客座讲师的身份应邀至四川师范大学教授《公众演讲与魅力表达》《演讲与口才》两门课程，授课内容与课堂风格深受学生好评。

职场培训、传道授业：2013年踏上职业培训师之路，以服务营销为主打课程，5年以来服务300多家企业，累计受训学员达10万人次，课程满意度均在90分以上。为企业培养出大批可实战型销售人才。

专注专业、著书问世：多年的销售从业与营销课程培训经验，结合行业整体现象研究与总结，对销售行业形成自己独到的见解。两年时间的字斟句酌最终创作出个人销售类书籍《痛点销售》，并于2017年10月出版上市，并成功入围销售类畅销书籍排行榜。该书在亚马逊、天猫、京东、当当等各大电商上百家线上书店均有销售，与此同时，国内大多数新华书店、机场书店等也有销售。