新加入的留学顾问，常常会抱怨：我已经按照销售流程把该说的话都说了，为什么他（客户）就是不签约？说了三四个小时，都白搭了！
顾问花了大半天的时间，把公司、留学国家、学校、热门专业讲得头头是道，但客户就是不买单！顾问不仅口干舌燥，体力消耗巨大，还对自己的销售能力、专业能力产生怀疑，更严重的后果是开始害怕谈单，害怕销售！
如果害怕销售、害怕与客户沟通，即使专业能力再强、业务知识再好也难有用武之地。那么要怎样克服恐惧，改善沟通效率，提升销售业绩呢？因为留学产品的特殊性，所以有以下三个建议：
第一，留学不是卖产品，卖的是前程
新留学顾问通常认为自己销售的就是公司的服务和产品，全套留学服务价格一万多，夏令营两三万甚至十几万，脑子里都是这样的数字。忽视了一个问题，就是这些数字只跟公司有关，跟顾问自己有关，跟客户半点关系都没有。
客户关心的不是你的产品卖什么、卖多少钱，他们关心的是自己能不能顺利办理留学，能去什么样的大学读书，这个大学对他未来回国找工作有没有帮助。抓住这一点，才能get到客户的痛点和需求，然后用自己的专业和能力来帮助他实现愿望。
能够帮助客户去一个他理想的好学校、好专业，对他未来找工作、职业规划、人生规划有帮助，客户才愿意买单。所以，留学顾问时刻要记住：这哪里是卖产品？明明就是在卖前程给客户！
第二，留学不是卖讨好，卖的是信任
咨询过程中，对客户千般讨好是没用的，最后客户还是不选你。原因是什么？就是客户看不到你的专业度！任何产品都不可能百搭，客户心里非常清楚。既然知道没有万能的产品，为什么客户还要死揪着那一点点小瑕疵不放？
遇到这样的问题，如果什么都顺着客户说，结果就是客户觉得你帮不了他。他就是看到了这些问题，别家公司的顾问没有给他解决方案，所以他想在你这里找到办法。他不是来找应声虫，而是找专家！
专家往往能够快速了解客户的问题和难点，客观清晰的帮客户分析，从一堆乱麻中找到最适合客户的方案和解决办法，让客户清楚的知道怎样做会产生什么结果。当这些问题解决掉，客户才会信任你。信任，才会买单。
第三，留学不是卖数据，卖的是好处
留学纵有千般好，公司再大，顾问再亲和，如果客户看不到这些对他自己到底有什么好处，他还是不会买单。一切数据、知识、能力、公司背景，对客户来说只是参数。客户可以通过这些来评估选A公司A顾问，还是B公司B顾问。最终能让客户做出选择的是：顾问所说所做的一切，对客户自身有什么切实的好处！看到好处是客户购买的唯一动力，其他都是陪衬。把一切数据跟客户能获得的好处联系起来，客户才能产生强烈的关联，从而愿意买单。
所以顾问在谈单的时候，不是要简单的告诉客户我们的留学服务有多好，公司有多大，而是要告诉客户：
我们的留学服务好，所以在办理过程中遇到什么问题，我们都是如何处理的，会让你的留学办理更顺畅、更高效、更放心。
我们的公司有多大，所以这样的公司实力跟海外院校的沟通、合作更密切，在遇到问题的时候，我们能够更好更快的解决，提升你的留学成功率。
聪明的顾问要明白
顾问在面对客户的时候，一定要明白两件事：
1）挑货才是买货人，愿意挑刺，说明有购买欲望；
2）不管客户说自己多么不懂，顾问都要清楚，客户的头脑是清醒的，心里的承受能力是超强的。
客户对自己的情况比我们了解百倍，提出一些不切实际的想法只是美好的愿望，并且试探顾问的专业能力。顾问在这个时候，一定要头脑清晰，心态平和。抓住这些关键点，提升销售业绩不是梦。
网友评论