美文网首页更好时代互联网科技互联网产品思考
通过反直觉询问得到真实的顾客调研结果

通过反直觉询问得到真实的顾客调研结果

作者: 更好时代 | 来源:发表于2018-05-14 08:29 被阅读1次

    轻触收听语音版,或移步【喜马拉雅FM】、【网易云音乐】以及【企鹅FM】搜索【更好时代知识服务】收听:

    (由声优杨一方演绎)

    通过反直觉询问得到真实的顾客调研结果来自更好时代00:0005:05

    -

    为什么调研需要反直觉询问

    当前市场调研的难度有两,第一是顾客觉得敷衍了事,不愿意配合,表现出厌烦和被打扰感,第二点是顾客对自己的需求没有具体的感念,自己都不知道自己到底想要些什么。

    当我们将一套填写问卷发到消费者或者顾客手中的时候,其实心里就已经开始嘀咕了,他们不想填怎么办,他们瞎填由该怎么办,做这些问卷真的有用吗,当我们看到回收上来的问卷中,开放的问答题几乎是空无一字时,就感觉这次问卷的效果已经减半。

    反直觉询问法的核心就是解决这两个市场调研中出现的难度,反直觉询问法不问客户想要什么,而是问他们不想要什么,过去曾经做过什么事情,从而进行反向的推理,简单地说,就是放弃长篇大论无聊的问题,而是通过向客户问题一些容易回答的问题来获得真正重要的信息。

    -

    反直觉询问法的逻辑

    反直觉询问法其实不只是设计调查问卷,而是一套系统的销售流程,包括准备、说服、答谢、关联营销以及维护五个步骤。

    页面设计、标题、噱头这些吸引人的元素固然重要,但是最重要的却是跟顾客沟通的姿势,千万不能像那种求爷爷告奶奶的心态去哀求客户给你东西,而是像医生给患者看病一样,为患者提供有效的治疗方法,患者为了治好自己的病痛,自然会高度配合,我们也能拿到更加真实的信息。

    -

    填写问卷的设计技巧

    将通常放在最后的开放性问题放在开头。一个问卷的填写者的耐心很有限,越是后面的问题就越会一笔带过,所以正确的方法是将重要的问题放在前面,后面的单选题,在顾客耐心磨灭的时候回答成本也不会很高,同样可以收集到有用的信息。这一步还可以起到一个筛选的作用,看开放的问答题是否作答以及作答的内容长短判断核心用户群。

    第二个问题需要设置一个弱攻击性的问题。弱攻击性的问题指的是那些不触碰用户隐私的问题,同时很容易回答的问题,这会降低顾客的心理防备,在主观情绪上更容易愿意答题,将自己带入到答题的氛围中。如果反之,将问题设计得攻击性太强,就会直接引起顾客的抵触心里,从而削减顾客答下去的意愿。

    设计问题不能太多。填写问卷时不要让顾客回答很纠结,最好能营造一种坐滑梯一溜到底的感觉,不知不觉就能填完问题卷,找到一种顺畅感,顾客很乐于一道一道接连回答下去,这样也能收集到更多有用的信息。

    -

    调研之后要做的事

    答谢被调研对象。顾客填完问卷后,给顾客的礼物不能物质价值太大,因为这会吸引一部分只为了钱,而并不是为了企业产品的用户,从而徒增分析核心客户的难度。我们给予客户的感谢最好是跟我们提供给客户的解决方案有关,当顾客真正购买我们的产品来解决自己的问题时,他可以得到一个合理的优惠额度。

    关联销售。线上营销的核心要素是对用户时间的争夺和占用,尅在客户的调查页面添加关联商品,这些商品需要是精心设计过的企业爆款,给产品更多的展示机会,让客户更加了解你,从而更容易达成交易,形成联结

    客户细分。这是最重要的部分,对数据进行分析,对客户进行分类,用户分类越细化,那么客户群体就被分的越精细,卖出东西的可能性就会越大,如果不针对客户的特点进行个性化服务反而给予同样的反馈,会让客户错过真正需要的产品,同时也会让企业失去许多销售的大好时机。

    老客户的维护。维护客户方面,既要维护已经购买产品的客户,也要维护没有购买产品的潜在客户,随着营销费用的上升,寻找一个新客户的成本几乎是维护老客户的5倍以上,所以深度挖掘、用心维护,将潜在客户变成实际客户就会给企业创造很大的财富。

    -完-

    ©严正法律声明

    本文版权受我国相关法律及适用之国际公约中有关著作权法律的保护,为中国希达传媒旗下更好时代自媒体平台运营团队及/或相关权利人专属所有或持有。

    未经更好时代及/或相关权利人明确授权,任何人不得复制、转载、摘编、修改、链接更好时代的任何内容,或在非部署更好时代自媒体平台矩阵的服务器上做镜像或以其他任何方式进行使用。

    获得合法授权的,应在授权范围内使用,必须为作者署名并注明“来源:更好时代”字样,获得合法授权有两种方式:一是联系更好时代自媒体平台视情况免费获得合法授权;二是参照有关国际公约和中华人民共和国法律的有关规定向更好时代自媒体平台相关权利人支付版权费用,版权费用标准为1500元至2000元人民币每千字(具体费用可协商确定)。

    对于更好时代自媒体平台所有形式的原创内容,相关权利人有结集出版的权利。

    违反上述声明者,更好时代自媒体平台将依法委托相关专业的法律合作伙伴追究其相关法律责任,违反者需自行承担相应的严重法律后果

    任一合作联系「bettertimes@126.com」,您将得到快速的回复。

    更好时代自媒体平台矩阵为微信订阅号、今日头条、天天快报、网易新闻、QQ看点、北京时间、UC头条、知乎专栏、简书专栏、微博头条、豆瓣、今日爆点、脉脉;开源中国社区、虎嗅网、钛媒体、36Kr、紫数网等,更多平台陆续入驻中,欢迎您在任意一个或多个平台进行持续关注。

    版权信息

    文章版权更好时代原创出品

    执笔作者互联网观察者马克云(已签约)

    正文字数1418字

    阅读时间5分钟

    首发日期2018年5月14日

    每天遇见,更好的自己

    — Hope Better be with you forever —

    — 希冀更好永远与你同在 —

    相关文章

      网友评论

        本文标题:通过反直觉询问得到真实的顾客调研结果

        本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/olqddftx.html