书友群群友问题
江苏-地板销售
1、雨总，您好。本人内向，由朋友介绍踏入建材市场地板行业，做了三个月。老板娘安排我做售后服务，可我比较向往跑业务，销售。
2、我们品牌也是比较高端，但是无锡建材市场较多，而且本地人比较相信本地品牌。我们品牌也不做广告，现在只有靠活动推广、电销、跑小区、跑渠道。
3、电话销售怎样才能引起顾客兴趣？
4、7月10去跑小区，扫楼。好不容易进去，几分钟就被请出来了。
（1）、怎么让物业和保安让我们进去了？
（2) 、遇到装修工人怎么沟通？
（3）、怎么和设计师打交道？
（4）、作为一个销售应该具备什么了？
雨总回复：
哥们好：）
我认为第一步不要跑小区，销售模式弱了。
▼
四种销售模式
咱们开发客户，如果是一对一开发，我推荐四种销售模式：
1、金融理财、保险、房地产行业，推销的是暴利产品，比如，保险行业的提成比例是30%、40%、50%，甚至还有高达60%的提成，一张30万单子，按提成50%计算，一笔有15万的提成，想一想就令人血脉喷张。
做社区推销，大都是一对一推销方式，商业模式不对，既缺乏回头率，也缺乏转介绍，销售额上不去，提成再高也没戏。同样是做销售，招一个渠道商，他们下单不是三台五台，即使提成比例低，但销量走起来，收入照样很棒；
做社区推销想有高收入，只有做暴利产品，比如，保险、金融理财产品，虽然是一对一推销，但是单件产品标价大都是几万、十几万，甚至上百万，提成比例也高，如此收益才有保障。
你在社区卖木地板，并非暴利产品，顶多是一单单做做下去，回头率和转介绍两个都不灵光，可见销售模式并不好。这类社区销售常见的还有净水机、空气净化器等……
2、广告务虚销售，大都也是高提成产品，这类销售一笔单子也是几十万、百万、甚至千万级的，按10%计提成，收入不菲。
3、招商模式，服饰箱包、奢侈品、餐饮、家居、商业地产等门店招商；快消、化妆品、家电、工业品、建材、汽配等渠道代理与门店招商；美容机构、培训机构招加盟商，招商炼能力，又因为客户回头率好，采购数量级日积月累，个人收益有保障。
4、项目销售，动辄都是百万或千万级，虽然客户的回头率可能不高，但如果销售额大，产品利润好，则提成够刺激，也值得一做。反之勿去。
说完四类销售模式，我建议你先放弃小区，转头先去跑装修公司，打通这个主流渠道，认识几百位设计师，咱们有希望持续开单了哦。
但新问题来了，无数建材、家具、软装品牌都在打设计师主意，咱们一个不太知名的地板品牌，凭什么能搞定设计师？小白遇见这事，估计感觉很头疼。
好，给哥们你说个案例，干货哦，这是一位刚加盟我们716团队的同学曾提的一个问题，看完希望能给大家带来启发，好，我马上摘录过来。
▼
搞定设计师
小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；
现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；
小A刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。
小E同学遇见销售困境，这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：
A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；
B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。
抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透 + 利益驱动的销售做法。
《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。
现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户得信任，满足了需求，客户才能下单。
好，咱们来研究设计师，看看他们都有哪些需求？
A、业绩需求，希望我们介绍客户；
B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；
C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。
我们为客户做如下增值服务：
1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；
2、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？；
3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；
4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；
5、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时
6、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；
7、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？；
8、夏天跑工地会不会中暑？送十滴水、藿香正气丸（防暑）；冬天跑工地，天寒地冻，现场还要交底画图，怎么办？赠送Zippo手暖炉，几十块钱OK。
以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”，每做一个销售动作都要给客户讲一个故事，嗯，咱们把这件事做到极致，取得客户信任易如反掌。
怎么执行？还是老套路，模糊自己销售主张，打过电话，客户知道咱们是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的阶段。
第一次拜访，拷贝设计资料给客户。
第二次拜访，咱们就说路过，送一瓶屏幕清洗剂，闲聊几句后，就不要打搅人家啦，说完就走。
第三次拜访，那是两周以后了，讲一个养胃小故事，然后从包里拽出来几包花生米，嘴里说道：“哥们啊，刚说完多吃花生养胃，呵呵，正好书包里有几袋家乡特点，口味还不错，多尝尝，你和同事要是都喜欢，过几天我再拿几包。”说完咱们就走。
以此类推，接触几次客户，咱们客情关系就会升温哦……
这里还有一个问题，给设计师第一次打电话遇阻了，小E同学说，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断，那咱们怎办呢？
分析销售遇阻的事，很简单，那就是当说出希望今后有合作之后，并没有给设计师带来实际好处，旧瓶装老酒，人家肯定没好气啦。
电话打不好，后面拜访无从谈起，所以，打电话这件事已经变成头等大事，咱们要精心锤炼电话推销话术。
还是要从满足客户需求入手，我的话术是：“王先生您好，我是××暖通公司的小E，有装修师傅推荐您，说您设计水平很高，我想要是今后有客户做装修，那看看咱们哥俩能否合作一把啊……”
我们打给客户打第一个电话，普遍会犯一个毛病，那就是只强调了自己的利益，没有说出客户的利益，所以客户经常拒绝咱们的各种邀约或请求。
请大家看上面的话术，虽然报了自己的身份，我是××暖通公司的小E，但我没有强调要合作暖通项目，话术落脚点是我要给他介绍客户，今后大家一起赚钱。这就是在强调客户的利益，客户只有听到自己有利益，才愿意和咱们交往。
现在设计师不想认识我吗？哪位设计师不希望朋友给他介绍客户呢？他们还会直接挂断电话吗？
电话的话术中，照顾客户利益说法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，这是行业发展趋势，能帮助您公司节约多少成本；再比如，多一个选择，充当咱们甲方的价格磨刀石……
请大家记住，随时掌握销售主动权，几次被客户拒绝，这里面一定有问题，咱们应该停下来想一想，千万别傻干和蛮干。
好，下次拜访客户时，就从给设计师介绍客户的话题入手，然后就是模糊销售主张，嗯，两个月之内，这批设计师该给咱们介绍他们圈子里的好朋友了。然后就跟《我把一切告诉你》写得一样，都是朋友介绍朋友，一个接力一个，很快就把圈子的门踢开啦，大家看，咱们解决问题的套路是否一样啊。
多说一句，从战略上做分解，咱们先认识一批设计师，打造自己的人品口碑，第二阶段就等着他们转介绍认识新朋友，开发客户的速度或许能翻倍递增。
好，分享到这里，再说一说哥们你面临的销售情况。你提及的所有问题，都是因为自身是销售小白引起的。如果你是销售高手，自然知道如何绕开保安，如何和设计师沟通，如何和工人沟通。
比如，如何跟保安打交道？我们训练出来的同学，都是这样做的。这位同学在重庆，是做软件销售的，我把他的一份总结摘录出来，看完或许有启发。
▼
如何搞定保安
有一次，我和一个同事签完合同打算回公司，走出大厦发现旁边还有一栋的高档写字楼，决定一起去扫楼，结果这栋楼管理很严，走到大门口被拦住，外面的人都得有入住公司引领才能进去，根本没机会从正门进去。
他看大门进不去，就说先回去吧，以后再说，但我决定绕着这栋楼走了一圈，结果找到了突破口，竟然能从停车场进去了……当我们从19楼扫到6楼时，那些保安才堵住我，搞得保安们很郁闷：“你们，你们是怎么进来的？”
“大哥，我们进来一不偷二不抢，只是想收集客户资料发点名片。”我边说话边把包里的好烟拿出来撒，几个烟鬼忸忸怩怩地说这儿不允许抽烟，但烟还是收了，吃人嘴短，拿人手软的道理走到哪儿都通行。
有一保安说你下次来要电话预约公司，不然他们不好办事，我机会说：“大哥，不知道这栋楼有哪些公司，能不能把这栋楼的公司信息告诉我啊。”后来，我们大摇大摆到大厅抄信息了。
现在我绕过前台和保安那是一套一套的，去拜访陌生客户，没人拦得住，我和那些拦我的人关系可不是一般好，很多信息都是拦他之人告诉的；
现在，我的书包里有很多宝贝，有五花八门的糖果，前台小妹妹哪里经得住我的糖衣炮弹嘛；包里有好几种烟，保安烟鬼能挡得住我的烟熏火燎吗？
哥们看见了吗？销售高手出手就是绝活，没人带你玩，或许想破脑袋也不一定能琢磨出这些销售技巧哦……
小白如何快速成长为销售高手？我认为最快的捷径就是找个高手带你玩，向高手贴身学习才是王道。
我认为，即使我给你分享了很多销售技巧，你也很难执行下去，因为在执行过程，还会遇见很多新问题，解决不了，你的信心倍受打击，有可能就此罢手。所有的个人成长，真不是听几个建议，看两本书就能成功，一定要有训练，一定要贴身跟高手学习，将知识变成自己大脑里的条件反射，这才是快速成长的根本。你该留心从线上线下找高手，跟着他们混，进步才会更快哦。
风投圈子有一句名言：“你干什么不重要，重要的是跟着谁干！”道理就是如此。
2014年，北京地产中介销售冠军的提成是700多万，成都一家外资保险公司销售冠军提成是600多万，一年赚六七百万，绝对是顶级高手的表现，这只能说，当我们成为销售高手之后，再选一个好行业，个人事业将有大发展！
但如果我们不会游泳，换个泳池也够呛啊，现在你如果去开发装修公司，凭你的本事，我感觉会比较吃力，建议离职，先从快消练销售本事。为什么从快消开始做起呢？因为快消行业客户多，见到客户很容易，练习销售的机会多，销售门槛低，开单相对容易很多。哇，当咱们开发成功一个客户，或拿到一个新订单，无形中就能多增加一份自信哦。
你说自己性格有些内向，需要不断的通过拜访来磨练自己的性格，话术。
▼
销售选择公司标准
尽量加盟大牌的快消厂家，行业可以是日化、食品、汽配等领域。尽量不要去小代理商，原因如下：
小代理商的格局、平台、市场影响力天生属于三小，不利于个人成长。
经销商对待大牌公司与无名公司的销售态度截然不同，开单难度不同。
小代理商没有高手坐镇，不利于随时跟同行高手学习。
实力最棒的经销商做一线品牌代理，实力弱的经销商做二三线代理，在小公司做销售接触不到一线代理商，也就无法结识高端人脉。
想要在快消行业成为高手，还是需要向高手贴身学习，经过 1、2年修炼，当咱们成为高手了，此时无论是回头继续做地板行业，或转行做个项目销售，或是做个务虚销售，我认为都能快速致富。
最后说一句，好好关注群分享，看看他们是如何小白四个月快速成长为销售高手，学个三招五式，呵呵，哥们你赚啦！
好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
微信账号介绍：
lanxy-716是面向全国销售领域的人士的公众号;每天分享最接地气、最系统、最实用的销售案例;每晚八点,职场充电。
回复关键词获取更多内容：
面试 | 销售 | 择业 | 聊天 | 创业
网友评论