最近“大数据杀熟”这个话题有点火，起因是很多用户爆料互联网公司对于不同的用户区分定价，机票，酒店，电影票，出行行业，都存在“千人千价”的现象。王欣和张一鸣都曾经说过“技术无罪”，那“大数据杀熟”是“技术有罪”的证据吗？笔者在一家互联网公司的增长部门工作过，觉得这其实是个有关“增长”的话题，所以，想和大家分享下对这个问题的认知。
说到“增长”，就不得不提“海盗模型”，即AARRR模型
AARRR模型是一个五级漏斗，主要包含 Acquistion（用户获取），Activiation（用户激活），Retention（用户留存），Revenue（获得收益），Refer（自传播）。
这个模型之所以经典，是因为他几乎适用于一切互联网公司的运营，我们所熟知的各种“新人券”，“节假日优惠券”，你手机上收到的各种提醒短信，分享领券优惠活动，砍价活动都能在这个模型中找到理论基础。
如果从增长模型角度来理解大数据杀熟，可能会对这个问题有更深入的理解。
为什么新用户比老用户更便宜
CASE 1：小A在网上买电影票，却发现从没有注册过这个网站的小B能够获得更优惠的价格。
Acquisition是运营的第一步，互联网公司需要通过不断的拉新来扩大自己的用户总量。
常见的获客方式是实施新用户专项的优惠策略，给新用户以低成本尝试。最近的美团打车就给新户发了三张14元的优惠券，这个属于公司的烧钱拉新策略，大多数互联网公司都有专项的成本用于这一类的激励。小B作为一个新用户，享有比小A更优惠的价格，往往就是这个原因。
为什么稀客比常客便宜
CASE 2：小王经常住酒店，小李很少住酒店，有次他们一起出差，看酒店的时候，小王发现小李的价格要比自己优惠很多。
在常规的交易方式中，熟客往往会享受较低的价格，我们习惯于这种越买越便宜的商业逻辑。稀客比常客便宜的情况相对来讲比较少，在这个CASE中，可以认为小李命中了“用户召回策略”。
Retention在运营工作中非常重要，新客获取成本日趋昂贵，召回一个有交易历史的老客户是性价比更高的选择。在自动化运营的实施中，通常有一种优惠策略会专为“XX天之前下过单但是最近XX天没有下过单”的用户打造，所以一个很少登录的稀客的确有可能会享有更大的折扣。老用户对于平台来说，有时候意味着“产品已经足够吸引你，所以不需要什么优惠你也会一直光顾”，出于成本的考虑，往往就不会有大力度的优惠投放。
要买的东西，为什么会越刷越贵
CASE 3：酒店机票，越看越贵，赶紧下了单，第二天，居然跌了？
有一天你走进一家古玩店，别的东西你都毫无兴趣，偏偏却看中了一把民国时期的茶壶，阅人无数的老板在旁边观察一切，他发现你对这把茶壶情有独钟，便暗地里抬高了价格。这种案例往往出现在稀缺型的产品上，符合公司“动态定价”的策略。
互联网公司做的不是慈善事业，“独角兽”们本质上也是“资本”的工具。虽然说绝大多数互联网公司都是“先圈地再挣钱”的逻辑，但是为了保持公司的正常运转，Revenue是必须考虑的事情。
“动态定价”是一个比较常规的盈利策略，其背后驱动的模型和算法往往由公司的数据工程师根据历史数据制定的，本质逻辑都与“供需”有关。酒店和机票属于稀缺型产品，售完即止，所以当一个产品浏览量提高的时候，会被认为是一个“有价值”的产品，系统会动态提高售价。即使是非稀缺的产品，当供需关发生变化时，价格也会有所调整，比如上下班高峰期的打车，恶劣天气的外卖配送等等，这既是一种资源调优，也避免了固定价格带来的高成本。
老用户这么惨吗
对于互联网运营来说，老用户像是一个多年的爱人，不比当年追求的时候那般用心，但是又很担心失去。“用户积分”策略和“等级”策略应运而生，积分往往可以用来兑换礼品或者可以直接抵消费用，“等级”策略为不同级别的用户提供了不同的价格。忠实用户的价值势必大于一个普通用户，所以从长期来看获得的优惠总量，也会相应的比较多。
如何应对“价格歧视”
方案1：新平台
如果想要薅羊毛，就需要牺牲一定的便利性，不被固定的大品牌产品所限制，试试新产品，把新用户羊毛都薅一遍。比如买电影票，除了猫眼，淘票票，格瓦拉，有的时候还可以选择蜘蛛网，笔者之前发现蜘蛛网在信用卡优惠上的力度还是非常大的，虽然产品和运营都做的比较一般。
方案2：比价
目前无论是OTA，还是在线订票，生活服务，出行，都还没有达到垄断的程度，一个酒店在不同的预定平台都有不同的价格和优惠措施，在出行前不妨比比价格，选择最优惠的方案。
方案3： 选择官方渠道
在线预定平台在传统服务提供商还没有意识到互联网的重要性的时候，抢占了一波流量红利，但是这几年传统服务提供商也在意识到互联网用户的重要性，纷纷推出了自己的线上产品，提供更优惠的价格，希望用户能够回归到自己的平台来。
举一个4.6上海飞厦门的例子
左边是东航app的价格，右边是去哪儿上同一个航班的价格，选择官方的渠道可以获得更加优惠的价格，也可以提升自己的会员等级。
五星级酒店的例子更加特殊，现在多家酒店集团都有隐藏的服务，如果你发现在OTA上预定的价格要比酒店官网的含税价格贵，可以发邮件给酒店官方指出，通常情况下都会得到差价的数倍赔付。
方案4：薅羊毛
这个属于“不足为外人道”的方法，就算不是新用户，想要享受新用户的福利，也是有很多方式可以操作，不过这个又涉及到了互联网公司的“风控”部门，具体的方法，有兴趣可以之后交流
通常情况下，在一个充分竞争的市场中，很少会有公司会通过恶意的加价来攫取利润，更多的情况是不同的优惠策略命中了不同的目标用户。获利和扩张对公司来说永远是两个相辅相成的目标，而让每一分钱都花的值是消费者永恒的追求，这篇文章是本号的处女做，希望大家能够多多交流和讨论，谢谢！
网友评论