销售过程中，免不了用举例的方式来引导消费者的主动思考。而例证的选择则是成败的关键！

前不久的一次被销售过程，始终在研究，自己是怎样从一个完全拒绝的客户角色，变成了一个甚至可以说是终身不渝的追随者，这个销售的成功关键点在哪里！

回顾整个过程，得出结论——是案例选择的巨大作用！

总结一下，有以下几个关键点。

例证的人物要有影响力

面对一个销售古瓷片的品牌，对消费者的举例自然是以古人居多。可一般的平常人家怎么能表明使用者的身份，更不能提升使用者的品味与追求，于是，这样的例证打动了我——

以“雍正”帝为案例主角，哪有不动心的

“乾隆”帝如是说，我还能说什么～

例证的出处要有说服力

引经据典也是销售过程常用的举例方式，但有些经典确实很多消费者不一定了解。可如果能冠以头衔或说明众所周知的出处，就让人难以忘怀，而且记忆深刻。被销售的过程中，我没记住什么经典文献的冗长名称，却记得并信服于“台北故宫馆藏”和“历史学家陈寅恪”

经典关键词出处

还有～

故宫博物院、英国剑桥博物馆～哪一个不够分量，更何况也是个“破”滴～

还有～

一本买都买不到的著名专题博物馆《图录》

例证的内容要有牵引力

谈到价格贵，一般的销售人员会立刻帮助消费者分析:材质、科技含量、独特性……总之更多是就商品本身阐述卖点和价值！而这一次，我遇到的是这样——

一个拍卖案例，搞定诸多疑虑和纠结

是的，一个大小差不多、出身年代相仿、工艺几乎无差别的同类产品，人家拍卖35万～75万，这个才区区几万块，还觉得贵么？～这个引发你自我评价的牵引力，是不是够强大！

1.138亿港元哦～这个几万元，还有什么好说的～

举例到位，销售人员无需多言。而且，销售的绝不仅仅是眼前的商品，而是整个品牌的影响力和延展力！

可见，成功的销售需要经典案例，而这功夫，全部在平日用心的积累！

人和人最大的区别就在于时间的分配！

用多少时间在哪些方面下功夫，成果自然呈现！

宁愿年轻时吃苦，不要等到老了受苦！

结果不会陪谁演戏！！！