怎样提问更高效？-2

我们知道99%的有效沟通是通过提问实现的。如何让别人特别想跟你聊下去？《提问的逻辑》这样说——

怎样提问更高效？-2

第二章

找对理由，才能有效地说服对方

解释清楚才能说服别人

* 不要用自己的理由去证明自己的观点

我们有时候并不是为了任何利益，就是很自然的想要说服别人，于是就会用自己的理由去证明自己的观点，并希望对方可以由衷的赞同，最起码能够试一试。

如果你产生了说服他人的愿望，却又坚持自己的理由，就会失去信心，然后放弃说服这件事情。反之，假如一个人想要说服你，你一定要问问他的理由，并让他给出一个合理的、符合自身需求的解释，而不是仅能解决他所关心的问题。

* 怎么说才能“解释清楚”？

目前任职于加州大学的社交学家哈莱尔说：“从根本上说，这是因为当人的自我认知与他人意见相冲突时，希望将别人的认知调整到与自己的一样，从而达到自己的认知平衡。在现实的社交活动中，每个人都不自觉的试图改造别人，什么都不做也是一种改造，因为这是一种个性的彰显，潜意识中仍希望自己的行为能够影响到别人，不管是语言还是行动，说服与被说服无处不在。”

一个愿意被说服的人，通常是接受了一个“说得过去”的理由，达到了自身认知的协调。人的改变总是从内在的认知开始的，而不是他的行为。记住这一点，然后你就能聪明的利用下述规则，在对话中影响对方，或者谨慎地抵御对方的影响。

1.客观事实。改变客观事实，用“事实说话”。

2.参与改变态度。亲自参与一件事可以改变一个人原有的态度。

3.规定的力量。只能遵守的各种规定、制度，是说服人的有效理由。

4.循序渐进的改变。不断缩小差异，慢慢适应改变。

5.环境的影响。通过信息传播与沟通的方式，形成新的氛围。

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“循环论证”与“话题错误”的坑

在电视剧《士兵突击》中，主人公许三多有一句名言流传甚广：“有意义的事就是好好活……好好活就是做有意义的事……

从逻辑层面来说，它属于典型的循环论证（circular reasoning），是心理学名词逻辑谬误（logic fallacy）的一种——它将一个“有待证明”的结论作为证明该结论的前提，而这个有待证明的前提，又拿结论的本身来进行证明。

* 诡辩式的对话方式有三种表现形式：

1.逻辑自洽，但违背事实。

2.撇开事物的整体联系，以片面的真相作为对整体的认定。

3.偷换概念，转移问题，转移焦点。

循环论证，本身缺乏实质性的内容和富有条理的证据链，即缺乏充足的事实依据。对于需要回答的问题，尽管他理直气壮永远正确，可是说了等于没说，在聊天时也是让人倒胃口的一种“毒药”。

循环论证的主要功能，就是帮人掩盖真相和填补逻辑上的漏洞。无计可施又想证明自己正确时，人们就会出这一招。

* “话题错误”制造的障碍

但凡是具体的问题都会有一个陷阱——话题错误。虽然问题是可以回答的，但问题本身没有得到最好的解决。因此就具体问题而言，除了问解决的手段，最好还要将问题与自己的目的联系起来，这样才能越过障碍。

* 别把答案藏在问题中

比如：场景1

一个瘦子问胖子：“你为什么长得胖？”

胖子回答：“因为我吃得多。”

瘦子又问胖子：“你为什么吃得多？”

胖子回答：“因为我长得胖。”

胖子的这两个回答都属于循环论证。是典型的诡辩式的回答方式。

这一类具体问题，叫做“答案藏在问题之中”，是属于无法提问的问题，每个想聊好天的人都应该懂点逻辑学，我们要避免这种提问，因为不管对方怎么回答，都可能与正确答案擦肩而过。

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如何才算“说得过去”

* 一个“说得过去”的理由

在生活、工作中，很多时候，为了实现某种目标，我们会需要一个说得过去的理由，去说服周围的人。

* 说服的技巧。遵循三个基本原则：

1.理由的真实性。实话如果违背人们的常识，也不是一个好理由。

2.理由与自身需求的关系。

3.理由与成本的关系。

这三项原则就是“说得过去”的标准。任何理由都需要遵守上述原则，至少满足其一。

美国亚利桑那州国家森林公园，游客经常会看到这样一则告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”因为经常有游客把公园的硅化木捡回家，严重威胁到了公园的生态环境，为了制止这种行为，管理方竖起了告示牌。

过了一段时间，公园管理方收到了一条信息：未张贴告示的地方木片失窃率为2.92%，张贴了告示的地方失窃率高达7.92%。这简直是在鼓励偷窃。

美国亚利桑那州国家森林公园的告示事件表明，当说服过程影射不当行为的普遍性时，一个很坏的问题就会产生更坏的问题，效果可能就会和你的初衷背道而驰了。那么正确的提问和说服技巧是什么呢？

站在心理学的角度考虑，最好避免运用反面案例，你可以直截了当的告诉人们该做什么，不该做什么，条件允许的话，要用正面的暗示鼓励对方继续从事积极的行为。

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用四个“为什么”挖掘真实动机

实际上，越是不想做的事情，人们倒越容易答应下来。这充分说明了，人有时候是心口不一的，也表明人的真实动机和表面的反应是不一致的。

由此可见，聊天时揣测对方的动机是一个很有学问的技巧，人们内心的思想有时会不知不觉在口头上流露出来，因此你需要用“为什么”的思维模式，对他的动机提出问题。你可以不说出来，但一定要通过这四个问题来探查他的内心世界。

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* 为什么是这个话题？

一个人跟你谈一个特定的问题，必然有他的理由。

* 为什么是这种说话方式？

第一，说话快慢的区别。一个平时说话很慢的人，突然提高语速意味着什么？

语速的变化是洞察深层心理的关键。比如，如果对于某人心怀不满或者持有敌意的态度时，人们的说话速度会有两种变化——变得迟缓，冷漠，爱搭不理，或者语速突然加快（生气），如果人们准备说谎时，说话的速度往往突然变快。

第二，音调高低的区别。从一个人说话的音调变化中，你能看出些什么？

当两个人的意见相左时，一个人如果提高说话的音调，表示他要压倒对方，也许他的理由不太充足，所以他只好虚张声势。

第三，倾听方式的区别。“倾听”也是一种说话的方式，一个人如何听别人说话也能透露出很多隐藏的信息。

有的人会仔细倾听对方的每一句话，等到讲述者快说完时，他也会透露自己的心声，你看不出他是满意还是反感，是接受还是拒绝，这样的人具有强大的意志力和耐心，和他聊天，你最好从一个平常的话题切入，然后认真的倾听、提问、倾听……一步步地达到自己的目的。这是一场耐心的比拼，因为你遇到了一位对话的高手。

* 为什么是这个表情？提问时，对方的表情的变化不可忽视。人们脸上的表情就像天上的云彩一样，阴晴不定，变幻无常。我们常说的察言观色就是指观察人的脸色，获悉对方的情绪。说话时人的表情变动往往代表了他内心真实的想法，是即将采取某些行动的信号。

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明天继续分享《提问的逻辑》