怎样提问更高效？-7

我们知道99%的沟通是通过提问实现的，提问有逻辑，才能不动声色地驾驭对方，轻松获得沟通主动权。

怎样提问更高效？-7

第七章

诱导式提问，让对方多作肯定的回答

提问的逻辑：如何让别人特别想跟你聊下去？

抛出“试探性”观点

为优质沟通提供另外一种可行工具的是“引导式谈话”，即有意识地抛出“试探性”观点，引出对方的想法，进行有目标的提问。

第一位运用“引导式对话”的是日本知名学者大石良子。大石良子在她的著作《改变孩子一生的对话力》中指出：比起一味告诉孩子应该怎么做，在和孩子对话中，向孩子发出思考后才能回答的具体提问，对孩子的成长更有帮助。

换句话说，在交流中先接纳孩子的想法，再引导孩子思考下列问题：

“为什么是这样？”

“我到底想得到的是什么？”

“我应该如何做？”

我到底想成为什么样的人？”

再根据这些具体的目标，让孩子独立思考，选择和决定具体应该采取怎样的态度。

玛丽作为一位审讯专家。在给新人上课时，不止一次的讲：

“要学会操纵对话。在操纵式的环境中，每个人都有机会开口说话，并且要学会克制自己的穷追不舍，学会人性化引导，让对方多说一些，这样自己就能多听一些，多吸收一些信息。然后，在聆听的基础上，下意识地将他人的思路和交流话题，引导到自己想要了解的方向，抓住时机提问，最终得到自己想要的信息。”

在使用抛出“试探性”观点这一技巧时要注意以下几点：

第一，设置试探性问题，需要与谈话对象的处境紧密结合起来。

第二，与其提出一个惹人注意的试探性问题，不如将它拆成许多无足轻重的小问题。

第三，试探性问题为了最终的结果服务，因此最后必须向主题聚拢。

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启发逆向的“共同思考”

“倘若每个人思考的东西都一样，也不见得就是所有人都正确。”熟知尼尔“相反意见”理论和“逆向思考”方法的人，对于这句看似拗口的话，一定不会感到困惑。如果你和别人的想法是一丝不差的，反而不太容易讨论出更为积极的结果，也不易进行创新性的对话。

*  对问题进行逆向的定位。

有时，同样一个问题，按照正常的思路会收到不好的效果；但如果反着来，对问题进行逆向思考和表述，则会带来意：想不到的收获。

一个年轻的和尚问住持大师：“师傅，我可以在敲木鱼的时候抽根烟吗？”住持大师一听，立刻大声呵斥：“敲木鱼就认认真真敲木鱼，竟然还想着吸烟，真是胡闹。”

另外一个年轻的和尚也想在敲木鱼的时候抽烟，但他是这样问住持大师的：师傅，我抽烟的时候，也想敲木鱼，可以吗？”住持大师这时却微笑着点头答应了。

两个和尚有着相同的愿望，但提问的方式不同，就收到了完全不同的反馈。

*  引发对话者的“头脑风暴”。

头脑风暴，又叫脑力激荡法或智力激励法。在展开头脑风暴的沟通方式时，通常借助会议的形式，众多与会者在会议中深入交流，就同一问题相互启发和激励，提出各自的看法和解决方案，从而激发更好的创意。

李维文在《六度人脉》一书中写道：

“一个人思考的时代已经过去了，现在。工作成败的关键，取决于你是否建立了品质优良的人脉网为你提供信息、传递和增强价值。在建立优质人脉网的过程中，你必须让自己成为一个在沟通中富有创造力的人，要使人们愿意与你对话，因为你是聪慧的，创造力惊人的，也是能为大家打开新世界之门的人！”

要想掌握“头脑风暴”的方法，你就要在对话时学会提出“可以激发大家共同思考、共同创造”的问题。而不是只为了达到自己的个人目的。你不要这样问：“这件事情你听从我的建议好吗？”而是这样问：“对这件事情我是这样想的……你呢？你一定有比我更好的想法对不对？说出来听听？”

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挖掘深层次的问题

只要提问得当，对方不存在故意避而不谈的可能性，提问的一方通常都会得到想要的答案。有时，对方的答案甚至会超过自己的预期。运用高质量的提问，步步诱导，从对方的回答中梳理出更深层次的问题，然后进一步地提问，与对方良性互动，这样的提问才是成功的。

*  设立提问主题，围绕主题展开细节追问。

围绕自己设置的主题，连续提出“小而具体”的问题，一方面将问题展开，利于被问者回答；另一方面也能从自己感兴趣的角度延伸下去，获得更多有用的信息。步步为营、层层深入的提问，也符合本章的主题：诱导和启发式的提问，可以为我们获取更好的答案，对于聊天的氛围也是强有力的帮助。

*  进行合理的追问。

如果想特别深入地探讨某个概念、观点或事件，就不要提出太多的主要问题，而应针对某个主要问题深挖下去，从而去发现深层次的问题。

1.事情是怎样发生的？

2.关系到谁的利益？

3.出现了怎样的问题？

4.最后是怎么解决的？

这四个问题都属于合理的追问。擅长追问的人往往能够获取更多有深度的答案。但进行提问的时候，要注意不可对所有你感兴趣的事情都进行追问，否则我们的提问将失去焦点，耗尽回答者的耐心。

在提问中，尤其要注意对那些令人困惑或不清楚的地方进行追问，这是我们提问的重点。因为那里面可能包含着你未曾想到过的观点，可以使你发现更深层次的问题，解答自己更多的困惑。

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用环环相扣的发问追根溯源

环环相扣的发问，往往能使人在应付了几个问题之后，变得难以招架，从而迅速暴露出逻辑上的漏洞。这样的提问可以帮助你掌握交谈的主动权，同时还能帮你对重要的问题追根溯源。

在重要的交流中，环环相扣、层层递进的发问，在我们的工作中发挥着巨大的作用。

举例：

假如你是一名厨具推销员，在宣传自己的产品时，使用环环相扣的方法更容易得到他人的信任，而不是问一句就停半天。

“我们的价格确实比别的一两家贵一点，不过，请问您是愿意买类似毛坯的粗糙的东西，还是愿意买精品呢？”

“当然愿意买精品。”

“您愿意买没保障的产品，还是愿意买有保障的产品呢？”

“当然是有保障的产品。”

“您看看，现在您应该明白，为什么我们要价高了吧。跟我们打交道，无论怎样您都没有损失，我们可以在此基础上进行合作吗？”

“当然可以。”

使用层层递进的提问方式，一开始先从一个小切口出发，引起对方的关注，然后再逐个加大力度。这种技巧可以让你更容易了解问题的根源。

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找到他所扮演的角色

怎样既不影响沟通的氛围和彼此的关系，又能捍卫自己的立场，成功地解决问题？方法就是——用彼之矛，攻彼之盾。

多明戈说，对于启发式的提问来说，这是最聪明的做法。一定要让对方自己发现问题，纠正之前的思路，回归理性的沟通渠道。事实上许多人不能用正常的沟通化解危机，都是因为没有站在这个角度为对方着想，没有成功地进行诱导，也没有真正理解对方的逻辑。

第一，学会领悟对方的弦外之音。在很多时候，人们开口说话时，都会把真实意图埋在字面意思的下面，即使跟亲近的人沟通也是如此，并非是我们听到的那样。然后，他们希望你能听出来并且及时地理解他们。

第二，听到一些观点时，不要急于下结论，在一些场景中，人们一开口说的话并不代表他最后的结论。表述时人的自我定位是漂移的，不是从一开始就有确定的立场。

倾听的同时要多想一想，再问一问——可以从不同的角度提出诱导式的问题，收集相关的信息，也许才能弄明白对方的真实想法。

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