怎样提问更高效？-9

我们知道99%的沟通是通过提问实现的，提问有逻辑，才能不动声色地驾驭对方，轻松获得沟通主动权。

怎样提问更高效？-9

第九章

开放式提问，让对方充分地表达想法

提问的逻辑：如何让别人特别想跟你聊下去

提出可以互动的问题

在《六度人脉》一书中，著名的公关顾问李维文经常强调的一点是：一个人孤军奋战和一个人思考问题、解决问题的时代已经过去了。在当下及未来的社会，生活和事业的成败，不仅取决于自己的能力，也取决于你是否建立了品质优良的人脉圈——优质的人际关系能为你提供信息，传递和增强你所具有的价值。

所以建设优质的人际关系网尤为重要，其中的重中之重就是“优质沟通”。

在交流中，如果能提出一个可以互动的问题，或者形成良好互动的氛围，则相当于在交流双方之间架起一道桥梁，使交流变成了双向的——你来我往，取长补短，这样就有助于建立深层次的情感与信任。

能加深人际关系和解决问题的对话，唯有互动。

*  少用“二选一法”。这是第一个忠告。“二选一法”销售中的专有词汇，也叫做封闭式提问。

一般而言，封闭式提问可以使答案更加简单。

*  开放式提问。这是第二个忠告。一定要尽量动脑子，激活对于问题的创造性。开放式提问一般以“为什么是这样？” “你的想法是什么？” “这样做会有怎样的好处？” “可以说一说你的想法吗？”等作为提问的开头。从第一句开始就用一把钥匙打开双方想象力的牢笼，拓展各自的想象空间。

在交流中，我们应该怎样使用开放式提问？

第一，用封闭式问题开头，用开放式提问推进对话。

第二，深入挖掘事件的细节。

重要的是，在对方看来，你认真地听了他讲述的内容，这体现了一种尊重，能帮你赢得他的好感。

第三，引导他人自省，从而认识到问题背后的原因。

在开放性的问题中，我们必须让回答者自己展开联想，延伸他们自己的想法，从而可以反省自己的错误。最后，双方在同一条轨道的终点汇合，形成一个统一的方案。这表明，即使是最严厉的批评，也要以一种互动的形式进行，使沟通具备建设性，最后解决问题。

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如何排除干扰选项

排除法：在列出的众多选项中，如何排除呢？怎样为对方提出额外的选项，供他深入思考或者给予回答？这需要严谨的逻辑思维来辅助。

如何培养严谨的“论证思维”能力呢？

第一，把问题的前提考虑得更具体些。

第二，警惕大家一致的看法。多明戈说：假如所有人都认同一件事，那么这件事往往不是那么合理。我们反而要保持警惕。

第三，善于联想到其他的事情。学会举一反三。

第四，区分事实和想象。用事实说话，用事实提问。

第五，小心那些模棱两可的词语。有效的做法是，先很好地听，确认自己听清、听懂了对方的用词，再由此做出回应。

第六，多问“苏格拉底式”的问题。这种提问的方法由古希腊著名哲学家苏格拉底所创造。苏格拉底经常对别人说：“我唯一知道的是自己一无所知。”

他质疑自己、质疑他人、质疑人生，质疑世间所有的事物。他说：“未经审视的生活是不值得过的。”这话的意思是说，我们对生活中的方方面面都要怀有探询与怀疑的目光，常存一个问号，常抱一种审视的态度。

第七，让嘴永远动得比脑子慢一拍。有句话说：“讷于言，敏于行。”讲的就是这个道理，不要当大嘴巴，不要让口舌去思考。先想清楚再说；先观察，再行动。

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充分地讨论核心问题

当有人想要征求你的建议却又含糊其辞（有所隐瞒），或者开始向你详细地说明关于这件事情的背景情况时，你可以这样问：

“你想要了解的是什么？”

“你的关注点是什么？”

“你最希望知道的核心问题是什么？”

对于相当一部分人来说，聊天时的“核心问题”经常是藏在最后的。遇到这种情境时，充分以及敏锐的预判十分重要，千万不要被对方的表象迷惑，要看到他们含糊其辞的背后想要对你表达的真正意思是什么。

*  设计问题和对话都要抓住关键。

当有人征求意见或想把一个棘手的问题抛给你时，你可以通过这个问题最大限度地约束他们，迫使他们分清事情的核心是什么——他们想要从你这里得到什么建议？

*  抓住一点，追问到底。

有些提问的过程可以说是一场战争—— 被提问者不是想逃避，就是有零和博弈和针锋相对的心理。重要的是，抓住一个重点，就对他追问到底，得出有利的信息。否则一旦错失战机，你所做的一切可能都只是在做无用功。

那么，我们如何才能抓住沟通对象答语中的要点呢？

第一，注意交流对象给出的答语中的“关键词”。

第二，无法抓住对方回答中的重点时，可以很有礼貌地采用疑问的方式复述一遍对方的话，让对方提供进一步信息。

第三，实在不理解对方的回答时，可以直接询问他“为什么”，或者问他想要一个什么样的结果。

假如一个人总是不能直接回复你的提问，避重就轻，你就可以采用第三种方式，请他不要兜圈子，明确地给出一个答案或者讲出他的问题。这时，开放式提问就不再奏效了。

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什么时候应该终止提问

*  发现对方不感兴趣，就要学会终止话题。

如果对方对你提出的话题（问题）表现出感兴趣的姿态，就可以继续谈论下去；如果对方对你提出的话题（问题）表现出厌倦或者不在乎，你就要懂得转换话题，适当地、识趣地终止提问，以免聊天陷入尴尬境地。

*  不要打破砂锅问到底。

“打破砂锅问到底”的精神确实非常重要。比如在商业谈判、学习和讨论重大问题的情境中，不能留下问题的死角 必须追问到底。但这一精神并不适用于所有的提问，明知无望还继续追问。这就不是一种积极的精神，而是一种迂腐的缺点，会显得这个人不懂变通，不识时务。就像前方的道路被禁行，你要做的不是继续向前，而是换一个方向。

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