（公号：心里的乌托邦）

和猿类、猴类、犬类等认知能力较为低下的动物一样，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。

这种以德报德、以牙还牙的极端倾向被查理·芒格称作为：回馈倾向。

以下参考《穷查理宝典》跟大家详细介绍“回馈倾向”，供学习参考。

01、回馈倾向案例

一、以牙还牙的心理倾向

我们知道，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。

许多战争中没有活的俘虏，交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还不够，比如说成吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体，他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。

再比如，战场之外的运动场上，球员的一些小动作、小摩擦，常常因为回馈倾向引发情绪失控，造成大的斗殴。

又比如，“路怒”（指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）引发的打斗，一开始往往也只是一些小小的口舌之争。

比如以下简单几句话就会让形势立刻严峻起来。

甲：你看我干啥？   乙：我就看你了咋滴。

甲：你再看试试。   乙：我还就看了！

打起来……这其实是回馈机制导致了“情绪循环升级”。

二、以德报德的心理倾向

同样的，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。

如，有时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火！

这是因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后战斗会停止很长一段时间。

第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。

再比如，安徽桐城的六尺巷！其实说的也是以德报德。

清代开国状元傅以渐，在京城为秘书院大学士，家中因为宅基纠纷，修书一封，希望他能为家中撑腰。

收到家人来书，遂修一纸家书："千里修书只为墙，让他三尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇"。

家人看后，自感惭愧，主动让出三尺，邻居知道后，也深感惭愧，让出三尺来，于是就形成了今天的三尺巷。

三、回馈式让步

鲁迅的小说《无声的中国》里有句经典的话：

“中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。”

虽然，鲁迅在文章中想表达的是中国人的性情是喜欢调和，折中的，但其实这种折中更多得是“回馈式让步”的潜意识在起作用，这一点上，所有民族都是一样的。

02、何谓回馈倾向

一、回馈倾向概念

回馈倾向，《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼称其为互惠原则，即人家给了我们什么好处/坏处，我们应当尽量回报。

具体表现方式有两种：

一种是以牙还牙、以德还德；如前面列举的案例，路怒及安徽桐城的六尺巷等。

另一种是互惠式让步；如前面列举的案例，《无声的中国》里的经典语段。

二、回馈倾向产生的原因

回馈倾向是怎么产生的呢？

原始时期养成的，最后通过基因保存至今！

在原始时期，以德报德、以牙还牙的回馈倾向都是有助于个体的生存的——资源非常的匮乏，人们相互扶持有利于生存：

比如，在你缺少食物的时候，如果别人给到你帮助，那么如果你以后，资源丰富的时候，给予对应的回报，那么对方就愿意在下次继续帮助你。

在那个时候没有现在的储藏和保鲜条件，所以多余的食物最好是可以分给信任的人，这样他们以后会返还给自己，所以其实在帮助别人的时候，是在用另外一种方式“存储”自己的资源。

那如果对方有侵犯自己的意图或者行为，那么我们也有必要对他进行反击，让他知道自己不是那么好欺负的。不然的话，他就会一直来欺负自己，一直来抢夺自己的资源，也是不利于自己生存的。

三、应对策略

由以上概念及案例可知，回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。

所以应对策略主要是针对以牙还牙上！具体怎么做呢？

查理·芒格在书中说：人们可以延迟自己的反应来化解过激的敌意，如化解路怒！

如查理·芒格的朋友托马斯·墨菲（注：托马斯·墨菲，首都城市/美国广播公司前董事长和CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂！”

还需要注意以下一点：防止因回馈式退步而被别人营销。就如预防销售的专家告诉我们的：千万别喝销售人员给我们提供的水、茶！

因为一旦喝了那杯茶，我们的心理当中就有一种回馈的意识，正所谓”拿别人的手短，吃别人的嘴软”。继而逐渐地把他视作自己人，因为他帮了我们的忙，他给了我们东西。

03、启  发

一、被别人影响方面

生活中，坚持做自己，坚持自己做人做事的标准。

别因为别人的一点小恩小惠而影响自己的判断标准；别因为别人的让步而降低自己原本坚持的标准。

如，生活中经常因为试吃、试穿等服务而购买了自己原本不想要的东西；或者因为收到过某个人的一点小礼物，而认为这个人是好人，这个人做的都是对的。

又如，生活中购买商品跟店主讨价还价时，在对方给出让步后我们就购买了，而忘记了该商品应该值多少钱，本该值多少钱……

二、影响别人方面

回馈倾向会影响人的行为！

所以，当我们想让对方赞同我们的方案，想影响他人的行为时，可以利用回馈倾向，帮对方一个忙，送对方一个小礼物，或者给予对方一个小让步等，继而影响对方。

如，生活中想让他人对我们友善一些，这时我们可以先对对方友善，礼尚往来说的就是这个理。

又如，商务谈判时，为了让对方接受一个比较高的价格，这时我们可以把价格报的再高一点，然后给对方一个小让步。“取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下”说的就是这个理。

04、写在最后

“你让我一尺，我让你一丈！”“投之以桃，报之以李！”“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”。

这说的都是回馈倾向！

生活中主要防止回馈倾向中的以牙还牙及回馈式让步。

以上，就是今天分享的全部内容。

与您共勉，谢谢。