明确思路，细化工作，开拓创新

明确思路，细化工作，开拓创新

记10月30日YY会议

看到罗总回答医药观察家报记者关于学习中国共产党组织管理的讲话内容后，对周二周五召开的YY会议有了深刻的体会，让我想起了红军长征途中，毛泽东主席与张国焘关于红军“北上”与“南下”之争，实事证明毛主席是正确的，历史告诉我们路线方针是战略问题，是关系到生死存亡重要事情。

对于公司各市场来说，分列第一梯队，第二梯队，第三梯队的经理首先要明确该做什么，解决战略问题，做正确的事；其次要明白怎么做，解决战术问题，正确的做事。

第一梯队，现在的工作就是招商加招人，从业务员向管理者转变。公司下达了招人的硬性指标，必须完成。我们无数的次说过，团队做战的重要性，于公于私有百利而无一害。公司要发展要上市，不可能满足于现状，扩大市场提升销量增加收益这是唯一的选择和出路，作为市场一线人员，就要为公司承担应有的责任和任务，这是天经地义的。第一梯队，作为市场的主力军，王牌部队，相应承担的责任与任务比重自然要多，如何完成，公司领导已经明确指示：招人，扩大队伍。有些市场面对指示，有这样那样的顾虑，行动迟缓，成效不大，就其原因还是思想在作怪，无外乎是只算小账，不算大账，只看眼前利益，不看长远利益（也可能是没有看到长远利益的水平）；或是自身素质不高，没有识人用人的能力，招不到人用不好人留不住人；再或是小富即安，不想再提高了，懒得动，这其中也有人觉得只要不犯错误，就能平安在公司安度时光。

对于抱有第一和第二种思想的人还好办，按领导的话说“用烧红的铁棍在屁股上烙”还能跑起来，跟得上队伍，对于抱有第三种思想的人，可能你已经不再适合在公司呆着了，公司对此坚决踢出队伍，因为永孜堂在发展，不是“养老院”。水泊梁山群雄聚义，还讲论功排位呢，更不要说现代企业了，所以在这里，我们希望抱有第一种思想的人好好学习一下市场营销学与组织管理学，计算一下投入产出比，团队做战所带来的收效，不要总想着业务员的工资由谁出？这个月我的收入会不会因为招了业务员而下降？业务员会不会不干活白拿我工资等问题，这些问题可以想，但不能成为阻碍你组建团队的理由，我们应该想想怎么去解决这些问题，怎么去科学合理的管理团队。再说，主要问题公司领导都已经有了明确的答复，给了相应的政策支持，并言传身教了招人用人的办法，如果再不见行动，只能说明你有问题。不知道大家想过没有，有哪家公司在外开设的分公司日常费用是有总公司支付的，分公司都是执行自负盈亏，独立核算的管理原则，所以说，在公司还在执行准分公司政策时，大家就要想想真正实行自负盈亏，独立核算的分公司原则时，你怎么办，你还能胜任分公司经理一职吗？同时我们也希望抱有第二思想的人，认清自身，多学多问，领导常说，不懂不丢人，不懂装懂才丢人，尽快提高自己，强化组织管理能力，学好识人用人能力，升华自身的“创富”经历感化业务员，激发他们的工作热情，用自身的勤奋影响他们，让他们明白劳动光荣，勤奋出业绩。

第二梯队，现在的工作就是要细化招商，尽快招聘销售内勤，把自己从纷繁复杂的事务性工作中解脱出来，集中精力招商。销售内勤到位后，让他去完成与经销商和公司总部的业务对接，完成事务性工作。也许有的市场经理会说，自己能干，不需要销售内勤，说这样话的经理，还是思想在作怪，一是没有想过单位时间内的产出率，二是顾虑内勤工资问题，还是算小账的思想。对于第一个问题，我想问一下，让一个科学家去当清洁工产生的效益比让他做科研产出的效益那个大，不用想，当然是做科研了，这和解脱自己纷繁工作内容，集中精力和投入财力做招商是同一个道理。你集中精力做好招商，所得到的收益要远大于付给内勤的工资，再说公司还承担了一部分内勤的工资，这是一个再简单不过的道理了。2013年度对第二梯队的要求会更高，年销售回款额底线为400万，怎么办？一是向第一梯队学习，要有信心，不怕困难，“抱着没有什么不可能”的决心，努力工作。二是就是招内勤解脱自己，集中精力做招商。你们想过没有，算过没有，如果你集中精力做好招，回款额由10万提升到20万，你的收益是多少，这比起没有内勤只回10万的收益要多得多，而你只拿出了收益额极少一部分支付给了内勤，如此简单的加减法，难道不明白？公司向来就是鼓励和支持做大做强的市场，对于那些固步自封，不思进取，只算小账，无长远目标的人，则会降低提成点作为处罚，因为你的固步自封，受伤的最终是公司的发展受阻，是团队的进步受你拉后腿而放缓步伐。2013年，还不想解脱自己，甘当内勤的市场经理，也许你真的适合当一名内勤。公司领导希望第二梯队能真正成为办事处经理，招商开拓市场，而不是忙于一些杂乱的事务工作。

第三梯队，现在的工作就是熟悉招商，加强招商，应用招商，填补永孜堂产品销售的空白区域。如何招商，如何扫盲，考验着第三梯队的基本功，一是对产品的熟悉度，二是招商的技巧，三是勤奋程度。公司领导一直强调产品知识的培训，其目的就是能在实际工作中能熟练应用，而不只是放一张宣传单页那么简单。在熟悉产品的基础上，要学会从不同的角度去分析去组合，如从使用人群，从治疗范围，从季节变化，从地域气候等等方面的进行招商细化工作，如南方夏天，应该是苦参胶囊好销的时节，*市场舒筋定痛片应该大力推广使用，沿海城市八味肉桂胶囊应该效果好，东北地区肠胃宁必是好销，诸如此类的分析与分类，都有助于招商工作。细化招商，细化的是产品和地区，必须快速的将你所属地区地图插上代表销售永孜堂产品的“小红旗”。

招商技巧，所谓的技巧，其实是让工作更加扎实与实效，比如在拜访客户前让对方认识公司与产品，可以通过邮寄资料与上公司网站查看，做好拜访的前期铺垫工作，提高拜访的有效性，不做盲目出差，无效拜访。俗话说勤能补拙，业务的成功率，在于你客户的拜访量，拜访量越大，成功的机率就越大。公司领导希望，第三梯队能尽快成熟起来，做好招商，做出招商业绩，建好根据地，先生存再发展。

从第三梯队成员*经理*成功上升到第二梯队，我们不难看到，他思路明确，知道该做什么，就是招商，建立广而强的销售渠道；他更知道怎么做，就是勤跑，多做拜访，在拜访前做好铺垫，不瞎忙、乱忙；最让我们值得学习的是他不算小账，看得长远，舍得投入，努力工作，既是对自己负责，也是对公司负责，这一点第一梯队和第二梯队的经理们应该好好学习。还有他坚定跟着永孜堂走下去的信心和决心，这是比什么都珍贵，温家宝总理在金融风暴时说过，信心比黄金还珍贵，*经理*最近的发展和进步就是一个很好的实例证明。

三十而立，四十已进入不惑之年，对于大多数市场经理来说，都有深刻体会，这个年龄段的人，一般都是上有老人，下有孩子，家庭压力大，不容得再风花雪月，歌舞声平，应该要有责任感，对家庭负责，对小孩负责，对公司负责，更重要是要对自己负责。应该专注于事业和家庭，不要，更不应该玩心未泯，四处游散，寻求灯红酒绿的夜生活。公司的发展需要的是更加具有专业知识与职业精神的员工，那些不能与时俱进，固步自封，不思进取，将被无情的淘汰。

    未来何时来，其实就明天，你准备好了吗？让我们一起努力，实现更大胜利。