平台模式的3个要素

昨天通过分析拼车的运转逻辑，推演了滴滴在三四线城市的可能性。今天突然在密度这个概念上有了更深刻的理解，再写一篇。

在这篇文章中，我尝试把一款平台型产品的运转逻辑拆解成了3个互斥而又相互影响的要素，希望能为今后分析所有平台型产品提供一种更通用的思路。

1. 供需密度：想象在一个固定大小的矩形里有许多红色和蓝色的点，点的数量越多意味着越密集。红色的点代表需求，蓝色的点代表供应，因此供需密度可以被拆分成需求的密度和供给的密度。

2. 逃逸成本：逃逸成本根本上意味着红蓝连接是否需要长期借助一个外部平台。他可以从两个角度理解，一是红蓝之间的连接如果稳定且频繁，则逃逸成本低；二是平台如果能长期占有需求或供给端，让需求无法离开平台，则逃逸成本高。

3. 利润空间：平台从每一次红蓝连接中所能分到的利润。

下面是三者之间的关系：

供需密度高的地方，选择比较多，供需双方之间的距离很近，一些即时性的需求可以很快被满足，因此用户决策成本很低。由此带来的变化是，用户会产生更多即时性的随机需求，随机需求让供需双方很难绕过平台。

最典型的例子是共享单车，类似的例子还有电商、支付等。

反过来，如果供需密度比较低，那么供需双方之间的距离自然就远，选择就会变少，被满足的成本也更高。随着大量即时性的需求被解毒，剩下的往往都是些常规性的需求（周期性增加了需求的刚性），如此一来，供需双方的逃逸成本就变得很低，他们会倾向于绕过平台。

典型的例子有饭店店和蔬菜供应商等。

这是供需密度和逃逸成本之间的关系，两者之间往往有很强的相关性，但也并不绝对。

比如在供需密度比较低的场景里，仍然会有一些随机的突发需求，这些需求比较刚性，很难被解毒，但是满足成本很高，客单价也就水涨船高。

但其中的关键问题在于，平台切入后所获得的利润能否Cover有效需求的获客成本。如果不能，平台很难生存。如果能大过获客成本，利润就能被用来刺激需求，或是补贴逃逸成本。

纯银曾经写过婚纱摄影平台的例子，本质也是如此。

再举几个例子，着重体现3个要素之间的相互撬动和补贴。

1. 密度和逃逸成本补贴利润：薄利多销；拼多多用社交拼团下沉三四线城市，获得密度和逃逸成本。

2. 密度补贴逃逸成本：会员积分返券，降低下一次决策的成本，刺激更多随机性需求。

3. 逃逸成本和利润补贴密度：

招聘RPO化、猎头化。互联网人才流动的特征是密度大、随机性高，而过去招聘平台所提供的服务只有广告，这背后的问题是一来不直接从交易中获利，二来广告有天花板，利润空间比较小。

而RPO化、猎头化则能通过占据供给，帮助招聘平台在企业面前获得更强的议价能力，同时激发出更多招聘需求。

4. 未来利润补贴未来的密度和逃逸成本：

京东自建物流，不仅拉平了三四线城市购物需求和物流供给的密度差，还因为提供了更稀缺的供给而刺激了购物需求的密度。原本三四线用户可能只会购买刚需的商品，如今则会因为物流更便捷了而购买更多商品。

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这些例子并不代表任何场景下这3个要素都可以互相撬动和补贴。实际上，要素的初始值在一个平台模式设计之初就被决定了，创新者所能做的无非是：

1. 通过各种资源拉升其中的若干个要素
2. 抵御外部环境变化所带来的降维打击

但又由于技术和欲望的效用存在极限，拉升和抵御的效果同样也是有限的，这就是所谓的边界。

不过随着技术和需求的变化，旧的问题会进化，新的机会也在出现。而创新者们也永远都在寻找各种方式来平衡和相互撬动这3个要素，这正是商业竞争有趣的地方吧。