镜子｜如果你感到迷茫和烦躁，重听一节课，再做一次复盘吧

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今天主要是把昨天正记录对我的刺激做消化吸收，又重听了一遍导师计划的课程，结果发现，自己的定位，有很大的问题，于是又去梳理自己的成功经验，最终确定下来新的个人定位——成交话术打磨

一、咨询师存在的意义是，帮助客户从当下状态到达理想状态

我们出售的，是客户的未来，而不是产品或者服务，所以结果最重要

客户为什么会情不自禁地下单？因为我们为他带来了结果，从当下状态达到了理想状态

以前我的定位是自我介绍优化，我发现，这不是一个很好的定位，因为拥有一个好的自我介绍和一个一般的自我介绍，对客户自己来说，区别不是很大

自我介绍可以做引流，但同一个好友或者社群，一般只能用一次，重复使用率很低很低

其次，自我介绍并不能在逻辑上促成成交，没有必然联系

既然，我们要卖给客户一个未来，一个理想状态，那么就应该把眼光放在“结果”上，而离结果最近的就是转化

因此，我把定位确定为“成交话术打磨”，解决转化失败的问题，这将直接作用于成交、影响结果

既然，结果很重要，那我就让自己离结果更近些

二、定位，是什么？

定位是在一个领域里做到第一或者前几名，是我们比别人做起来更有成就感、更容易出结果的地方

市场有需求和客户有痛点，并且愿意付费购买

成交话术，在我看来是有市场的，因为有太多的询单莫名其妙地中断，销售人员前期铺垫那么多，在这最后一个环节上，转化率一直提升不上来的重要原因就是说错了话，没有搞清楚客户当下的需求是什么，错误的需求匹配，必然导致客户抗拒成交

所以，我的客户有痛点，痛点就是“转化失败”，付费的意愿也很强烈

三、解决方案，消除当下状态和理想状态之间的鸿沟

解决方案，最注重路径，具体的操作步骤，可以被复制，可行性高

我为用户准备的解决方案是“销售谈单6+1法则”：

1、建立信任

2、挖掘需求

3、价值输出

4、解决问题

5、客户认可

6、引导成交

只要客户参考这个节奏，就知道自己在每一步该说什么话，做什么事，小目标明确，结果可控，解决转化失败的问题

当然，老客户的复购和转介绍，才是个人业绩组成的大头，因此售后服务是必做环节，跟踪客户的使用满意度，持续解决客户新的疑虑和问题，确保我们的解决方案落地，并且优化完善效果

拓展新客户，永远是最累的、最需要大量付出的，而且结果还不能保证

老客户，信任感一直在升级，只要我们的服务或者产品真正帮助客户解决了问题，那么复购和转介绍，自然不成问题

三、结果

客户只在乎结果，我们的前期的付出、方法、时长，这些在结果面前都是浮云

定位和解决方案做得好，结果自然可控，可预期

结果就是，客户想要到达的理想状态，是客户的未来，是我们的价值所在

在这个环节最重要的是，要去确保结果的落地，去跟踪效果，去解决新的问题

而我们咨询师最常遇见的问题恐怕就是，我们出了方案，客户很认可，就是不执行，或者执行不到位，进而导致客户对我们的价值、能力提出疑虑

所以一定要去做售后，去跟踪结果的落地，这个动作一定要有

体现在具体的执行上，就是要给出客户下一步的操作步骤，让客户知道接下来要做什么

否则，如果只是给出了大的方向和思路，其实等于没说，反而费力不讨好

四、概念验证

咨询师，是一步一步干出来的，不是一拍脑袋想出来的

我们的定位，我们的解决方案，我们为客户带来的理想结果

前后逻辑是否一致，是否可以被复制，是否可以优化完善，有没有遇到我们没有设想过的使用场景，对于新的问题，该如何解决，操作步骤和路径是否清晰明了无累赘等等问题

相当于，我们做了一个假设，现在需要不断地去验证，去完善，直到我们每一次给客户说的都是同样的话，那么我们就可以拿出去复制了，就可以去开训练营了，甚至去做课程

实践，是检验真理的唯一途径，一个成熟的解决方案，都是通过实战不断地循环验证——修改过的

因此，如果你感到迷茫和困惑，那就行动起来，去寻找答案，去验证假设，去向有结果的人请教学习

总之，最大的梦魔反而是明天我们还原地踏步