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看谈判高手如何巧妙的在谈判中获取利益

看谈判高手如何巧妙的在谈判中获取利益

作者: 执念学者 | 来源:发表于2019-07-01 09:34 被阅读0次

关键字:信息  心理  细节   

  ①在谈判前做足功课,尽可能的了解对方

  曾经在读到《龙族》这本小说时,有一句话现在仍旧让我印象深刻。

      “一个人自以为自己人生经历丰富,但实际上人的一生用几张薄薄的A4纸便可以记录下来。”

的确如此,在如今信息大爆炸的时代,想查到一个人的信息太简单不过了。

  《孙子兵法》里讲到“知己知彼,百战不殆”如果我们想要为谈判中获得主导地位,那尽可能收集对方的情报便成了不二选择。

  举个例子  ——马关条约

中日甲午战争结束之后,随即两国外交官员便走向谈判桌。在谈判中,日本人破获了清政府的电报,发现清政府一心求和,懦弱腐败。于是,日本人将计就计提出许多傲慢的要求,并动辄以发兵为要挟,最终在外交中获得了丰厚的利益。

所以,在谈判中,尽可能的了解对方的性格、目的等等信息,对谈判的顺利进行有重要意义。


②巧妙利用心理战术,击溃对方的心理防线

曾经有一个经理想在一次商谈中抢占先机,于是便调查了对方的信息。他发现对方是一个实足的完美主义者。这时,经理的眼前一亮,心中便有了实足的把握。

  当天,他在对方所在座位对面的墙壁上,故意挂了一副歪着的画,结果在谈判的过程中,对方的注意力被挂歪的画严重干扰,全程始终由经理一方主导。

这便是利用了心理战术,彻底的扰乱了对方的节奏,使其被牵着鼻子走。


③细节决定成败

有人说“想要真正了解一个人,最好的办法就是从细节处去观察他。”

  玩具研发公司的团长叶辛带着4个人来到英国,参与有关新型科技玩具的洽谈会议,对方表现出极大的兴趣,因此叶辛此行非常有信心。

  由于是第一次来英国,大家都出去玩了,到了开会时间,一进会议室,叶辛就傻眼了,对方工作人员早已西装革履地坐在会议厅,而他们5人,除了叶辛以外都没穿西装,其中两名研发人员竟然穿了脱鞋。

既来之,则安之,叶辛只能硬着头皮坐下。在对玩具的功能和原理进行演示时,对方不停地点头微笑,看到这里,叶辛就放心了。

但接下来,当对方提出这种玩具的不足时,两名工作人员却态度傲慢地表示,他们是世界上第一个研发出此玩具的人。

最后谈判陷入了僵局,叶辛习惯性地拿出一支烟来吸。对方负责人站起来微笑地说:“我们内部想再好好商议一下,明天我会给你们明确的答复。”

第二天,叶辛只收到了一封邮件:“贵公司的玩具很好,但由于内部原因不能进行合作,希望你们在英国玩得愉快!”

我们可以很明显地看出来,谈判失败不是因为产品, 而是其他细节,那就是叶辛等人没有遵守相关的谈判礼仪,给对方造成了极坏的印象,导致对方放弃合作。


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