【Zhao Wu的笔记】
开场的常见做法很多，以下这些是我们经常听到的：
「您好客户，我是 NB 司的某某，这是我的名片（双手呈上）。」
「主任您好，这是我们公司的新资料（恭敬递上）。」
「老师，好久不见，最近忙不忙？」
「老师，我们最近有一个会议，想邀请您参加（递上邀请函）。」
「老师，最近忙吗？」
「哇，老师您最近气色不错啊。」
「……」 这些开场的确曾经起过作用的，因为那个时候客户还觉得比较新鲜，比起「吃了吧」这样的招呼，显得不一样。
时至今日，如果销售人还这样说，客户在一秒之内，就已经识别你的模式，瞬间给你一个「黑屏」，即客户瞬间明白你是干什么的了，可以直接忽视你了。
接下来，就算有对话也是程式化的，是不走心的自动运行模式，如果是电话，恐怕早已挂断。 所以，很多人干脆就省了开场白，直接切入提出要求，对方答应就答应，不答应拉倒，至多下次再来，多来几次。
当然，高效的沟通，开场白自然是省不得的。至于客户的「黑屏」现象，正是开场白需要解决的问题。这是第七课第二讲，开场白到底有什么讲究？
这 9 条建议，一开场就能抓住客户注意力
开场白的第一个目标，就是引起客户的注意力。为此，要非常重视第一句话。
1. 合格的第一句话，是要与对方有关联。即使说自己的事，即使介绍自己，也必须与对方有关联，否则人家心里可能就会产生「与我何干」的感觉。一旦确认没有关联，很快走神。
2. 需要关联的，包括对方正在忙碌的事情，已经进行的事情，对方的情绪，对方的环境，对方的心境等等。
3. 更好的效果，是引起对方的好奇。引起好奇，并非故弄玄虚，而是充分准备的结果。
4. 引起好奇，首先自己对客户要有好奇。好奇一定只是与对方相关，而不是要追求所谓的普适性。
5. 最好的效果，是引起对方的意外。因为意外最能激活对方的注意力。
6. 要引起意外，不是靠销售人的夸张动作，否则显得一惊一乍的；也不是靠销售人故弄玄虚，神叨叨的那种，而是与自己的角色密切相关的那种意外，是情理之中的前奏。不在情理之中的意外，都会失败。
7. 陌生人需要注意力，熟人也需要吗？是的，其实熟人更需要。因为熟悉的客户会想，他能有什么事？
8. 抓住注意力，真的不只是抖机灵，而是之前的功夫。不占有足够的信息量，是很难达到抓住对方注意力的效果的。
9. 如果没有客户的注意力，接下来发生的事情，必然难以按照自己设想的方向走；如果没有一定的注意力份额，市场份额也必然是无足轻重的。
面试的时候，对方请你做个自我介绍，当你滔滔不绝如数家珍地介绍自己的时候，人家早就走神了。对方不是请你来吹牛的，而是要通过你提供的信息做出判断，看你到底是不是合适。
面试的人似乎都有自己的判断方法，但是不管什么方法，都是要让对方注意到自己，为此要在自我介绍的时候，引起对方的注意。
比如：
· 面试官：请你介绍一下自己。
· 候选人：
1.简历上已经列举了一些我个人资料，就不再重复了，除非有一些需要补充或者澄清的地方（第一句话）。
2.很多人面试的时候，都像我一样声称自己有经验，有业绩，这也正是问题所在：过去经验中到底有哪些部分可以复制？很多经验都是很难复制的，尤其是时机相关的要素（第二句话）。
3.所以，为了更准确更有效地提供可以做出判断的个人信息，我有几个具体的小问题可以提出来吗（第三句话）？
能亮明来意，你的开场就顺了。
开场白的第二个目标，就是表明来意，这也是最难的部分。难到什么程度呢？难到大家都不约而同地忽视。
陌生的客户说了人家也不信，熟悉的客户不用说也知道。既然你不明说，那么客户只好猜你的来意，而且无论猜什么你都很难反驳，因为没有机会反驳。
比如：
· 人家猜你是来做销售的，那么你得到的就是销售人的待遇了；
· 人家猜你是来讲产品的，那么几句话就打发了；
· 如果人家猜你是来小恩小惠的，那么静候你的实惠就好了；
· 如果人家发现你既不专业，也不勤奋；既不讨喜，又没有明显的优势，打发你走就好了；
· 如果人家发现你来做销售，却又唯唯诺诺不敢上前，就装没看见就好了；或者猛一抬头问你做什么，然后就在你急忙走开的背后笑你。
· 如果你终于有一个理直气壮的理由，要么邀请讲者，主持或者一般的参会，要么有了新资料新礼品新活动扫码之类的；评估一下是不是新鲜，不然就打发了。
如果上述这些都不是真正的来意，那么来意是什么呢？合格的来意一定是符合以下标准：
1. 双方都想要的，而不是单一方面的；否则客户要么觉得不可信，要么不愿信；
2.这个目标要么解决对方的紧急，要么解决对方的重要
3.这个目标，要么带给对方更多获益，要么减少更多负担
4.如果找不到这样的目标，就把「寻找目标」当作拜访目标
5.或者，把如何使用资源当作目标
6.无论什么，拜访的目的都不是说服客户使用我们的产品（可以争论）。 对照上一个面试的例子，候选人来面试的目的是证明自己合适这个职位吗？
不是，面试都是双方的，是彼此交换信息，并做出判断的一个沟通过程。所以，来应聘的人一定证明自己合适吗？不是。一定是证明自己不合适吗？当然更不是。
理顺角色与关系，是顺利开场的前提
开场白的第三个目标，是营造对话的氛围。
为此，要协调「我」的角色，目的，以及资源这三个要素之间的一致性。确保这三个要素与对方所处的阶段紧密相关：
1. 对方可能是陌生的，第一次见面。创造一种「没准」的不确定感，只有不确定，陌生客户才有机会渴望了解你更多「底细」。
2. 对方可能是熟悉的，N 多次见面。创造一种这一次与平常不同的感觉，需要超出对方的想象，不能让对方一猜就中，否则就不用开场了。
3. 对方可能在你的业务中扮演不同的角色，有着不同的潜力和支持方式，如果你用完全一样的开场，就是在摧毁你们的关系。
4. 对方可能处在尚未合作阶段。没有合作，就没有包袱，没有限制，一切都有可能。
5. 对方可能处在已经合作，尚在磨合的阶段。刚开始合作的矛盾，显然很多，越多说明合作越好。
6. 双方可能处在停滞阶段。停滞的关系说明各方力量的平衡，需要一根稻草来打破这个平衡，千钧一发，出手要快。
7. 也可能正处在分手前阶段，矛盾重重。分手，对谁都不轻松，双方都是如此。既然如此，什么是此刻利益最大化的思维方式呢？
8. 可能只是以前合作过，希望重启关系。重启一段关系，但是关系已经不一样。
9. 也许是不宜拜访的场合。不宜拜访，就得体地退出来。
人与人之间的交流，真正的内容仅仅占有一小部分，大部分是看场合，时机，哪些人在场，交流之前有什么期待，相互之间的关系等等。场合对谈话效果的影响，远远胜过谈话的内容。
好的开场就是顺利进入「下一步」
开场白的第四个目标，是自然推进到下一个步骤，即客户洞察的状态。如何才能得到提问的机会？或者，如何得到对方提问获准呢？
很难，除非你的提问能为对方带来额外的好处。就是说，对方心甘情愿地回答你的问题，必然是因为客户自己的原因。
客户会在什么样的情况下愿意回答你的提问呢？
一定与对方的目标相关，或者与对方的担心有关。很多的拜访的问题，都出在这里——要么生硬地提问，要么轻轻滑过。
彼此交流有哪些「下一步」呢？洞察对方的「角色」是第一步，知道对方是谁；下一步就是开场，开场的下一步是「提问」；而提问的下一步，是提议做点什么。 说了这么多的开场，是不是有点小题大做？并没有。
对于开场的关注，再多都不过分。开场做好了，就成功了一半，这不算夸张。
我们对这一讲做个总结：
想要做好开场，先要确定开场的目的，开场白有四个目的：
第一个目的，是引起对方的注意力
第二个目的，是亮明来意，也就是拜访目标
第三个目的，是营造对话的氛围
第四个目的，是自然推进到下一步，即提问阶段
思考题：
你走进一家规模宏大，专业度非常高的公司，管理人员安静地等在会议室。作为销售人员，按计划你要做一个产品的说明。在做产品说明之前，你需要做一个自我介绍为主的开场。你会怎么介绍自己呢？
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