做房地产销售或者其他销售有时常遇到准客户的冷淡态度，打破冷淡气氛以顺利进行销售工作往往是最让新人行销售员头痛的问题，甚至有较多经验的推销员也常常不能很好地解决。
个人经验总监，漫无目的的盲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为"三句话不离本行"是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社效活动，并尽快知道你的来意。因此，销售员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意，可以适当模糊咱们的销售主张。所以为了打破准客户的冷淡，销售员应该周密计划初见面时所说的话术进行好锤炼。
最初的话往往决定对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起顾客的关心，也可能打消顾客的关心。尤其在初次访问时，客户的心里总是存有"是否就让我购买"呢？的抗拒心理，总是带着挑剔的眼光来审视咱们的产品或者房子；同时也有一种"见面也好，听听他的产品有什么"的心理，这两种是混合而复杂的心理。因此，销售员最初的一句话，便可决定是"拒绝"还是"听听看"。高明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能遭到回绝。
比较有效的做法是：开始推销时不露出任何"请你买"的行踪。而要给对方以："这么好的东西，若不给我们介绍的话，将是一行很遗憾的事"的感觉。也就是用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。
一般，销售员首先应该推销咱们自己，在初次访问客户时，确有实行推销自己的必要。销售员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为个么来访这样说明决不是直接说来推销产品的，而是说让客户先了解下咱们的产品。比如现在房子涨价厉害，这个新项目价位合理而且升值空间大很受欢迎……"，这样先强调对方能够得到的利益。
那么开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。以下几种方发可供地产新手参考，而且也可以在销售时随时加以运用。
1.以提出问题开场。在这种开场白中，销售员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的提出对方可能会回答“不”的问题，尽量让客户多说是，对。例如，你可以问：“您应该也知道现在房价涨幅确实太快了吧？”你甚至可以连续地向客户发问，以引导对方注意你的产品。比如问：“你知道我们这个项目吗？”，“没看过呀！”“这就是我们的楼盘户型图。”并同时将样品展示。接着就说：“咱们可以看看户型图，了解下咱们现项目的价位以及升值空间。您觉得我们的户型如何？”
2.以讲述有趣之事开场。有时以讲一件有趣之或笑话开场，也可以收到实际效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接，以上个人经验分享。
网友评论