原创/七锡地
《孙子兵法》里说，知己知彼，百战不殆。打仗是如此，业务工作同样如此。
在前两篇文章里我们分享了熟知产品知识的好处和了解产品知识的方法，这是业务工作的知己，今天就来看看业务工作中知彼的部分，对客户有更多的了解。
关于客户，我们要了解哪些方面信息呢？
1、我们的产品能帮助哪类客户解决什么样的问题
有人把这一点总结为客户画像，一种产品并不是适合所有的客户，我们的主要客户是什么样的，我们的产品可以帮客户重点解决什么样的问题，这是需要做功课的，功课做足了，能有的放矢地开发客户，客户范围更聚焦，更容易出成效。
2、客户的需求是什么
需求其实是两个要点，一个是需要，一个是欲求。
需要，用英语来讲是needs，因为缺少、匮乏影响到自己的生活或者工作而想要拥有的东西。
欲求，用英语来讲是wants，是自己从欲望上期待憧憬想满足的部分。
只要找到客户的需要，就可以用产品的相应性能去满足，而欲求部分是我们在和客户沟通时可以通过语言表达去引发客户想象已经拥有产品后能满足的部分。
比如，有人是因为没有房子，无法落户，影响孩子上学，自己很着急，想买房子，这是因需要产生的购买意愿。
他买房子，满足的是对家人的爱，是给孩子更好未来的欲求。
搞清楚客户的需求，我们就可以更有针对性地设计和客户沟通的话语或者文宣，更容易打动客户。
另一个角度就是，可以根据我们想要开发的特定群体客户的需求，来设计文宣或者产品，更好地满足客户的需求。
3、客户的爱好、生活习惯、家人等情况
这些都是可以增进客户关系的谈资，我们不仅仅和客户谈他的需求，也能关注到他作为一个人，他的兴趣爱好，他珍爱的家人，这些都会为我们加分。
4、客户的姓名、职位、大家平常习惯于怎么称呼他等
这些属于客户的基本信息，在和客户打交道时注意到这些能让沟通更顺畅。
写到这里，还有很多客户信息是我们可以去了解的。
万能的5w1h法则归纳对客户要了解的基本信息
大致有如下6点：
1、when
客户喜欢见面的时间，客户在怎样的时机更适合去拜访，客户什么时候用产品……
2、where
客户喜欢在哪里见面，客户常出现在什么样的场合，客户买产品在什么样的场合用……
3、who
客户是谁，经历、背景、家庭、爱好，客户为谁买产品……
4、what
客户想买什么，客户可能需要什么……
5、why
客户为什么关注这个产品，关注这个话题的原因，客户买产品的目的是……
6、how
客户想以怎样的方式取得产品、客户喜欢的过程如何……这也是了解客户很好的方向。
总结：找出客户的需求
每次业务成功的基础，是业务人员了解如何让客户明白产品的功能，会满足客户本身的需求与愿望。
如果不知道，也想不到客户能从我们的产品得到什么益处，最好还是别去浪费客户的时间。
作为业务人员，一定要找到客户的需求，并且针对这个需求与客户沟通，只有这么做，才有做成业务的希望，否则只能看着机会溜走。
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祝你平安、勇敢、健康、幸福！
七锡地
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