老马是帮我做了8年头发的发型师，这8年来，我的头发都是找他做的，一次也没落下。

上次有个朋友想拉我去见她的发型师，我拒绝了。

不是我不愿尝试，而是我觉得老马是最了解我的发型喜好的人，不用做任何解释，也不会出现不满意的情况。

这天约了老马做头发，在他的发型屋呆了3个多小时，聊起了他的创业经历。

我问老马：这8年创业，最大的感受是什么？

他说：创业是一个不断较量的过程，外界的诱惑很多，要在不断的诱惑之中坚持做自己。

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01

在困难面前坚持下去

老马生于1990年，性格沉稳，做事踏实。

老马说，他2008年来到东莞，进入一家发廊工作，因为可以将美好带给他人。

他从学徒做起，每个月工资只有300元。

他很努力，3、4个月后成为发型师助理，每个月能拿到600元。从这个时候开始，他用心观察，努力学技术。

从助理到实习发型师，他说苦和累只有自己明白。

那个时候，他一天工作12个小时，站得腿发麻，却不敢说累。

当助理的时候，有一年过年期间，他天天为顾客洗头发，双手都洗烂了，没有一处完好的皮肤，却不敢说苦。

最难熬的是过年，为了省钱，不敢回家，却不敢对家人说实话，只说太忙。

刚当上发型师的时候，他说给顾客剪头发心里会比较怵，因为对自己的技术信心不足。

尤其是遇到长得五大三粗的大哥来剪头发，心里会害怕，万一剪完人家不满意，被人家揍一顿怎么办。

后来，头发做多了，慢慢就有了信心。

2010年，他获得一个机会，进入市中心一家有名气的大型发型屋工作，成为一名发型师，也逐渐有了自己的特色，他每个月拿到了1300元。

2011年过年那个月，是他拿到过工资最高一个月，有3600元。其中的辛酸，无处言说。

他说，生在农村，自小家贫，没读多少书，出来打工，再努力也只能拿到微薄的工资。

当对行业有了一定认识，当个人技术逐渐成熟，他萌生了创业的念头。

想创业，自己却没有多少钱，这是他无法突破的难题。

他一再考虑后，决定找两个熟悉的同行朋友一起合伙，可以一起分担资金投入。

2015年，他和两个朋友启动了创业计划。

莫莫之言：困难，总会有办法解决。（图片来自网络）

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02

选址要清楚客户定位

他对我说：你第一次来我的店是2015年刚开店没多久。

我说：我当时是无意间走进你的店，你说你的品质是有名气的大店品质，但价格只是大店的一半。我抱着尝试的心态接受了。

他笑了：对啊！那时我还单身，现在都已经是两个娃的爸爸了。一转眼已经8年了，但我还是老样子，坚持品质，价格还是那时的价格。

我说：你就是这样做的，我是相信你的。

我问他：这么多年了，你为什么一直在这里开店，发型屋不是开在繁华的商业区更好吗？

他说：我有想过开在繁华的商业区，一是自己没有钱，这里租金便宜，二是这里年轻人多，客源稳定了我没有太大压力。

他的发型屋开在离市政文化中心和核心CBD都比较近的一个城中村。

这里基本上是外来人员，多是年轻人，来到这座城市打拼，住在这里既方便通勤，又能节省生活开支。

现在店面大约100平方米，月租5000多元。

他的店前两年是搬迁过一次的。

之前的店就在旁边，后来一再涨租，现在开着一间奶茶店，月租是1万多元。

他现在的店面之所以便宜一半，是因为有台阶，在二楼，门面不显眼，做餐饮不太好租。

老马说：我们店的顾客大多数是青中年熟客，基本上住在这片城中村以及周边，他们一般不会介意多走几级台阶。

这片城中村，除了老马这家发型屋，还有一家，各自安好地做着自己的生意。

莫莫之言：想清楚想要什么，就会知道目标在哪里。（图片来自网络）

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03

不患寡而患不均

我问老马：这些年你们遇到过最大的问题是什么？

老马说：是股权问题。

我想起了孔子的一句话：“不患寡而患不均，不患贫而患不安。”

老马与两个同行朋友一起合伙创业，都是好哥们，三个人将股权约定留出31%给后面进来的合伙人，另外69%由三个人平均分配。

开店前几年，客源不够稳定，三个人各凭本事拉顾客、做业务，收入不多，大家只要看到客人在增加，还是会觉得开心。

后面几年，客源相对稳定，三个人的学习能力、手艺、顾客转化率和熟客保持率逐渐见分晓。

老马是他们三人当中业务做得最好的一个。其中有一人，每个月的业务销售量只有几千元，也在平分他们的收益。老马、另一人和后面进入的小股东都觉得不公平。

他们的问题出在大股东股权平均，分配机制与股权占比绑定。

老马说：店里其实没有主事人，只是各做各的业务。

这三个人，谁也听不进谁的意见。

业务差的那个人，从最初的分配规则看，他是既得利益者，不愿意放弃自己的利益。

老马、另一人和后面进入的小股东都不愿意让自己的劳动成果一直被占有。

闹了几年，大家工作的积极性都有所下降，矛盾开始激化。

直到前段时间，他们三人终于摊牌了。

要么关掉这家店，大家都不做了。变卖店内资产，他们三人每人大概能得到2万多元。

要么三个大股东业绩差的那个人退出，按照店面装修和投入的原价补偿，他可以得到4万多元。

最终，那个人退出了，也算是好聚好散。

老马说，这个让他头疼了很久的股权结构问题，在年轻人创业之初很常见，讲哥们义气，直接平分。这个坑，在一开始创业时就挖下了，只是自己不知道。

我问他，最后的解决还是如人意的，他们做了些什么？

他说，曾经想过找股权方面的专家，但担心咨询费太贵，后来在网络上花了100多元卖了一堆关于股权的资料，认真读完后，想出相对让大家能接受的处理办法。

莫莫之言：我们总在挣扎和改变中成长。（图片来自网络）

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04

坚持做顾客想要的

我问老马：当初刚开店时，你们怎么做推广？客户从哪里知道你们店的？

老马说：新店刚开的时候，我们在网络平台上做过一些推广，用低价吸引顾客。当时市场价是36元一次洗剪吹，我们就14.5元。那时挣不了多少钱，但见到有客人过来就会很开心。

老马对培养熟客有自己的见解。

第一，坚持价格优惠，形成客户信任。

这8年来，他从第一次见我时收的价格，至今未变过。

他对熟客，基本上都是这样做的。

一来是为了让顾客放心和信任自己，坚持不涨价。

二来是熟客只要相信自己，一般也不会讲价，想来就来。

第二，坚持做客户想要的，不会为了赚钱而改变。

他知道我是比较懒得打理头发的女生，每次给我剪头发，不会留太长，卷头发也不用怎么打理，他更不会向我推销什么美发产品。

他开玩笑说，我平均每年只需要见他两次。

我笑他这样做赚不了多少钱。

他讲了一个例子，有一家店刚开始跟他的店差不多规模，后来用互联网推广，用网红做代言，每个月单支付平台费至少2万多元。短短几年，业务量已经做到这一带的前列。

今年的培训课，老师也教他们要多做短时间就要修剪的发型，经营就是要多赚钱。

他说，这个行业大家都以赚钱多为出发点，给顾客做头发时给自己下次赚钱留出空间，让顾客一时满意，但一两个月后就必须重新做头发，或者很难打理只能换发型。

这个行业还有一个比较明显的特点，无论顾客走进哪家发廊，都会被不停地推销产品。尤其是大店，会将推销产品作为盈利手段，作为发型师的业务考核。

老马觉得人要将心比心，他自己会比较反感被不断推销这种做法。如果他认为顾客没有这种需求，他就不会做任何推销。除非是顾客感兴趣，或者真有需要，并且愿意购买。

这也是我信任老马的原因之一。

他说要坚持自己的经营定位。

他把店开在城中村，很清楚他的顾客不少是工薪阶层，离家来到城市打拼不容易。

他说：我的顾客相信我，我也要为他们着想。

他这些年在这片城中村立足，只要城中村在，他的顾客群体在，他就依然坚守为顾客着想的定位。

莫莫之言：坚持做自己，是勇敢的表现。（图片来自网络）

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写在最后

老马说：创业就像爬山一样，爬上去了能看得到更远的地方，爬不上去就停留在那里了。

老马的创业之路，没有大理想、大志向，默默地做自己想做又能做的事。

他来自农村，懂得来到城市打拼的人不容易，他选在城中村开店，为这些打拼的人服务，用美好的形象给他们带来自信的改变。

他用踏实的努力、不断改进的手艺和一颗为顾客着想的心，一路慢慢走来。

这是一个普通人的创业故事，没有钱，也遇过坑，但老实人有老实人的方式。

当他一心为顾客着想，顾客也因此信任他。

现在，对于老马来说，事业是稳定了，但他却觉得愧对家人，因为很少有时间陪伴家人。

他说：我女儿去上学的时候，我还在睡，我下班回到家的时候女儿已经睡着了，周六日大家放假了，我反而是最忙的时候。

也许，这是创业者最大的不容易吧。

感谢老马的讲述。