客户的潜在需求就象一个冰山，表面上就是冰山一坨。
水面下却是深不可测。
销售人员经常会遇到这样的回答：
不需要。
用不着。
没用。
我很忙。
这些台词背后的含义是：
1、对销售人员的反感。
2、对推销行为的抵触。
3、没有意识到自己的潜在需求。
那么，销售人员应该如何快速挖掘出客户的需求呢？
1、换位思考。
2、观察入微。
3、加强沟通。
4、直接询问。
但是，问题来了，你如何识别客户？
如何才能让客户愿意听你用你的语言来说呢？
合格的销售人员必须掌握以下几种常见的客户应对技巧：
1、内向型。
“我自己看看吧。”
在逛街的时候，这句话，我也经常说。
对这样的客户，最好的办法就是——投其所好。
销售人员应该保持对他们的尊重，说：“好的，您慢慢看，我就在那里。“
2、随和型。
”你们都有什么产品啊？“
对这样的客户，应对的策略是：耐心地沟通。
3、虚荣型。
”你们能有什么好的产品呀？“
对这样的客户，可以采用捧杀的策略：在展示推销的时候，先把对方放在一个很高的位置，然后，通过附和、赞美、搬来权威等方式满足他。
4、好斗型。
对这种客户最好的办法就是采用反哭诉法：对，是的，您说的很对。
5、顽固型。
”我不会买的。“
这句话很有意思，如果他真的不买，他来干什么呢？
所以，这种策略是找出他想购买的真实理由。
6、怀疑型。
”你说的是不是真的啊？“
对这种客户的策略是一定要对自己的产品有信心。
7、寡言型。
对这种客户一定要非常谨慎。可以考虑抛出一些问题来引起客户的互动。
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