一位在企业里的销售培训经理R约我喝茶，我也知道，她哪里是喝茶，明明想咨询我，不过说白了，她已经交了私教年费，我总得去服务一下，不然说我收了钱不干活。做好服务，超出客户的期望，才是一个销售人真正的态度。
到了酒楼，泡上茶，点了两份点心，就聊开了。
R现在刚刚加入一家商用厨具的生产厂家，首要任务，是要把两个新人带成熟手，让他们在一个月后能到外地开拓经销商。
我认为，这不是太难，重要的是，现在的竞争也很激烈，基本功一定要扎实，如果对于产品卖点能够滚瓜烂熟，已经PK掉了80%的竞争对手。至于说做人情关系的，每个人花点钱，自然就会了。但是如果要干掉95%的对手，就要懂得说其他竞争对手的坏话。
暗地骂对手
R问，为什么要这么做呢？我们不是常说不要说竞争对手的坏话吗？
我说，其实，这是国人老好人的一厢情愿的想法而已。试想一下，如果客户接触两个供应商，A总是当老好人，而B懂得损竞争对手，那客户的感觉就是A是一个业务员，可以谈利益，而B却相当于亲人，因为亲人之间做生意，往往就是会说出一些行业黑幕和竞争对手的一些坏话。这种情况下，你觉得客户会相信一个业务员，还是一个亲人？当然是亲人，也就是B业务员。给谁的业务会多一点呢？当然是B。
R说，不说竞争对手坏话，是希望让客户不要觉得业务员心胸狭窄，但是不说，又不能拉近跟客户的关系。该怎么办说才好呢？
我说，说是一定要说的，但是不能明说，要泛指。
举个例子，我一个客户，我们都叫K姐，是开影楼的，生意做得特别好。大家都说她做业务总是滴水不漏，玩的很开，接下来看看她是怎么玩的。
有一次，K姐的影楼来了一对夫妻，她直接上去就问：“从哪儿来的啊？咋看着有点面熟呢，好像朋友圈见过呢。”
客户中的老公就会说，我们是听XX朋友介绍过来看看。
K姐一听，原来是一个客户的的朋友，根据物以类聚的习惯，客户会有多少预算，她基本猜到八九不离十了。
然后她就说，我说看着咋面熟呢，肯定是xxx朋友圈看过你俩。
这一来一回的，经过基本寒暄，关系拉进了不少。
然后K姐就问，婚期啥时候办呢？
客户说，12月。
K姐说，那时间还早，得找个合适的季节拍。是喜欢花海的，还是喜欢海边的呢？
俩人可能有点犹犹豫豫，也说不出来。
看上去好看，实际上很累。
K姐打破了这种尴尬：“自己人啊，我推荐还是花海，去海边拍，听着是爽，边旅游边拍照，其实真累啊！就上次那个朋友，我说了，他不听，非去海边，回来快累哭了，一个劲儿的跟我吐苦水，说是真累。”
K姐在这个过程里，就说出了很多业务员不敢说的话，很多销售很想推荐海边拍摄的套餐，因为单价比较高，利润也更丰厚。但是毕竟这对夫妇是朋友介绍过来，拍婚纱照的客户，通常消费水平差不多。大概能猜到他们会是选花海套餐而不是海景套餐，因此就直接引导客户到她想要成交的产品上。
但是，这句话同时也是一句甄别客户需求的关键话术。如果客户听到就跳起来说：“我的婚纱照一定要在海边，因为我从来没看过海，我想拍完婚纱照，以后每天想来都能看到海。”
如果是这样，她就可能马上换态度，认同客户的想法，同时也说出花海套餐的坏话，比如说“有道理，在花海拍虽说轻松一点，但是如果人人都一样，没有一点个性也很没意思，还是海景拍摄比较高档一点。”
这都是说行业现状和说竞争对手的坏话的手法和话术。
给顾客什么感觉？
R说，这姐真实在，别人都说自己好，就这位姐尽说不好。
我说，这就给顾客就有了一种“专业”的印象。除了这一点，还有其他几点。
她再告诉顾客：不管你预算多少，拍的都是一样的。哪里不同呢？就是数量的多少，大小，还有材质不同。不过，拍婚纱照没必要选那么多东西。以后还得拍孕妇照。宝宝照，全家福。如果婚纱照拍的那么多，将来还得摆其他的照片，那又得费脑筋了。
顾客这时往往也会说，对的，我也是这么想的，拍那么多没用！
不过这个时候，她还不会介绍产品，接着问一些问题来挖掘需求：
“床买多大的呢？”
“如果给在父母家里挂一个，父母家里的尺寸多大？”
“打算怎么摆台呢？”
如果加上前面的海边vs花海的问题，照片太多没用，加上这三个问题，其实已经提到了5个问题，这些问题，跟产品（照片）的效果和质量没有直接关系，但是实际上是产品本身的配套工程。
所以K姐给客户的是一个整体的解决方案，而且提到的问题，基本也是客户没想过的问题，毕竟摆照片这些小问题，真没几个人想过，当她提出这些问题，客户心理会怎么想呢？
R说，客户会觉得K姐挺贴心的，也很专业。
我说，要的就是这种感觉。这个时候，基本上单就跑不掉了。接下来就再送一颗糖，送他们一幅额外的照片，送给娘家摆着看。送这颗糖，就是为了让客户情绪高涨，同时减轻对成交的恐惧。
接下来就是临门一脚了。
这成交的法子就不用说太多了，无非就是大家都熟悉的条路，让客户走走程序：填单、付款、预约拍摄时间，各个环节都可以成为成交的理由。当然最经典的还是那句话“现金还是刷卡？”
这时候身边还会安排助手说，姐你又咔咔往外送，就跟这东西是你产的一样。
这顾客听着心里什么想法？这姐没话说，真是实在。
这句话不是白说的，是为了后面的铺垫，K姐接下来就说：“回去你看看谁还结婚，给姐介绍介绍啊，再发个朋友圈，好帮衬一下！”
你说顾客愿不愿意发？
R说，当然愿意，这样看来，发圈儿的朋友应该不少。
我说，那个不就不清楚了。我们发现，从始至终，K姐有没有谈价格？有没有给优惠？
R说，给了。
我说，是给了一些赠品，但是客户觉得是优惠，还是人情？
R说，是人情。
我说，这就是K姐高明的地方，每一个赠品给出之前，都已经先为客户想好了这些赠品能为客户解决什么问题，同时也把这些问题提出来了，更重要的是，这些问题都是客户一定会遇到，却很少去考虑到的问题。这些问题，并不是临时想出来的，而是经过很多次跟客户谈出来最后设计出来的问题。
这些问题设计出来后就能用的好吗？
R说，当然不行，还要用的很熟练，这需要多演练几次。
演练
我说，说的对，只有这样，才不会露出破绽。甚至最后顾客还会感谢她，在朋友圈夸她，也不好意思砍价了，还要处处感激她。这些用到你的培训工作里面也是很重要的，因为新人心里很多东西都是空白的，如果不给他多一点知识和例子，就没话跟客户聊，然后就没有然后了。而且这些只是给了还不够，还要他们背的滚瓜烂熟，这样在跟客户谈的时候，才能脱口而出。
故事到这里，很多人也知道我常常说的销售方法，总是存在的， 也是有效的。不过大家都不喜欢被营销，总希望真诚一点。但是如果真正思考一下，什么是真诚呢？难道不赚客户一分钱，可能对客户是真诚的，但是对你自己来说，就是真诚吗？
正如雷军老大说的，小米的利润率永远不会超过5%，大家都觉得他真是个实在人，但是当我们查验数据，发现小米的利润率只有2.6%。如此看来，小米不是永远不超过5%，而是永远不可能超过这个数。到底什么是真诚，什么是套路呢？可能永远没有正确的答案。
但是企业的目的就是利润，销售人员在工作时间不应该持有太多的个人观点，只有认真完成工作要求，才是正路。而所谓的要求，就是这些每一个动作、每一句话、每一环的工作流程，仅此而已。
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