本期溶溶夜读的书籍是《细节，如何轻松影响他人》。这本书的英文名叫“The Small Big”，Small是小的意思，big是大的意思。古语说“小节不拘，大节不逾”。而这本书讲的是：怎么用最微小甚至是完全零成本的改变，就能最大的影响别人或者自己。

《细节》这本书的作者罗伯特•西奥迪尼、史蒂夫•马丁、诺瓦•戈尔茨坦，三位都是知名的说服力与影响力研究权威。其中罗伯特•西奥迪尼之前的一本著作《影响力》，畅销全球30年，是《财富》杂志评选的75本必读书之一。有人开玩笑说，罗伯特•西奥迪尼的书就是那种你只想自己读，生怕别人读的书。

这本书有很多地方颠覆了我们以往的认知。比如说过去我们认为人是理性的动物，在做决定的时候充分考虑所有信息。但这本书告诉我们，人的大部分决策都是在很短的时间里被直觉、情绪、惯性和从众心理推动着的。现在是有史以来信息超载最严重的时代，没有人有耐心听道理，让人们做出决定的，不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或者情境。简单说，你只要巧妙触发了他内心深处的动机，他就会下意识地自动跟着走。

《细节，如何轻松影响他人》这本书一共讲了52个影响别人的细节，我们挑选了三个实用的场景：

场景一：让别人说到做到的技巧。

场景二：有效说服别人的技巧。

场景三：谈判时巧妙获胜的技巧。

在这些场景中，你只要注意并在几个细节上做到位，效果就会大大不同。

01  让别人说到做到的技巧

细节1:让别人主动做出承诺

要让别人说到做到，你要注意的一个细节是，要让对方主动承诺。其实大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是当这个承诺是他们主动做出来的。

【海滩实验】研究人员扮成海滩上的游客，故意把收音机放在其他游客旁边然后下海游泳。一种情况是研究人员什么也不说直接就离开，另一种是他们请晒太阳的游客帮忙看东西，让对方口头承诺说“好的”。

之后，有个当成小偷的研究人员跑过来拿个收音机就走。做过口头承诺的游客差不多百分百都起身追小偷，没做过承诺的游客几乎没人阻止。

【英国医疗机构调整预约方式】英国医疗机构对病人放鸽子的总成本做了个估算，大概是每年损失71亿人民币。于是他们调整了预约方式，由原先不让护士帮病人填写改成让病人自己填写，这样就等于病人自己做了个承诺。这一点小改动使得病人“放鸽子”的几率下降了18%，相当于省下了12个亿人民币，总花费成本是零。

细节2： 巧用执行意向

“执行意向”是行为科学里的专业术语：如果让别人有个具体的执行计划会大大增加他行动的可能性。光有承诺还不够，你还得让他自己想想怎么执行，想的越细，行动的可能性就越大。比如你要确保一个同事参加会议，可以这么问：“明天下午4点开会之前，你计划做点什么呀？”这个事儿只要在他脑子里稍微过一遍，他就离准时参加会议迈进了一大步。

【动员信设计】现在西方很多年轻人不爱参与政治，大选投票率不断下降，大家嘴上说“必须爱国，一定参加”，后来呢就放鸽子了。

研究人员就设计了一封动员信，添加了三个问题，第一个问题是你会在什么时间投票？第二个问题是你会从哪儿出发？第三个问题是投票之前，你计划做点什么。结果回答了这几个问题的选民投票率大大增加了。

细节3: 缩短时间期限

所有人都有拖延的习惯，就算特别想做的事也会拖。

【礼品卡实验】有两张限期消费的礼品卡，一张的有效期是三个星期，将是两个月，你更喜欢哪张？一般人都会毫不犹豫的选择两个月的，因为有效期长的卡时间安排更宽松。拿到两个月卡的人有七成认为，自己肯定会在有效期里把卡用掉，拿到三周卡的人就比较保守了，他们只有一半的人认为自己会按时用这卡。

实验结果恰恰相反，最终去消费的人中三周卡是两个月卡的5倍。原因很简单，宽松的时间反而让拖延症爆发，真正行动的人变少了。知道了这一点很重要，如果你希望客户采纳你的建议，千万不要以为宽限时间更有效，其实应该反过来把时间期限大大缩短才对。

02 有效说服别人的技巧

细节1:正确的穿衣方式

【真人秀衣服实验】演员故意在马路上扔垃圾，然后让拦住过路的人，要求他们把垃圾捡起来扔倒垃圾桶里去。如果提出要求的演员穿的是休闲服，那没几个人搭理；如果他换上保安制服，服从的人一下子翻倍。

衣服能影响别人的观点大家都知道，但具体怎么穿是有分歧的。一种意见说只要是正式场合，你就都应该穿职业装或者正装，这样才有权威性。比如说研究就发现只要医生脖子上挂个听诊器，甭管你用不用，他对病人的说服力就会更强。另一派说现在是网络时代，连乔布斯开大会都穿T恤，所以正确的穿衣方式应该是跟对方风格相仿，人家不把你当外人你才更有说服力。

这本书给出的技巧是综合两种思路：你可以穿和对方类似风格的衣服，但是注意要提升一个档次，比如说他们穿休闲服，你就来个休闲西装，他们是休闲西装，你就系个领带。通过这些微妙的信息，你就能让别人觉得你既友好又必须重视。

细节2:善用专家的身份，并适当表达出一点不确定

传统观点认为，人们是把专家意见和其它信息综合起来，最后做出自己的判断。但是最新的脑成像技术发现，如果人们要对自己没把握的事做决定，只要专家出现，他们大脑里负责批判和反驳的区域就会平静下来。这意味着大脑根本不是把专家意见当做参考的，而是干脆把其他脑区都关闭了，就让专家意见说了算。为什么会出现这个现象呢？因为咱们的大脑每天面对海量的信息，必须瞬间理出头绪快速决策。这时候听取专家意见就是一条最短的捷径。

传统观点认为，专家说话自信斩钉截铁会让大家信服。但是，这本书又抛出了一个反直觉的观点，专家表达出一点点不确定和犹豫，反而让人觉得更可信。比如说，有位著名的美食专家常在专栏里做评价：“我只在这家馆子里吃了一顿饭，所以呢不完全确定，但以目前的体验来看，我会给这家餐厅打四星。”大家反而认为这比专家直接说“肯定是四星”更可信。人们一般都会觉得专家对自己的看法都是非常确信，所以一旦专家流露出不确定的时候，大家的注意力反而被吸引过去了。

这些研究对我们的启发是：第一，跟别人交流的时候，要强调你和你团队的专业性；第二，有专家意见就赶紧摆出来；第三，如果专家的建议非常有道理，那么表现出这么点儿不确定性，反而会更有说服力。

03 谈判时巧妙获胜的技巧

细节1:先出价来锚定对方

谈判一定要在合理的范围内抢先开价，把对方锚定在你的参照点上。“锚定”这是个心理学词汇，意思是你对别人定了个参照点，后面即使有变化，也是在这个参照点上调整。

假如你看上一辆二手车，想出价10万块，但这时候如果对方抢先报价说这车我卖十五万。多数人这时候都会心里犯嘀咕。他为什么开这个价呢？然后自动就开始琢磨原因：是车的行驶里程少还是加装了高级音响？那后边的谈判你就很容易被锚定在15万的开价是不是合理的问题上，很可能最后13万你也就买了。

这本书又教了你一个反擒拿的手段。参加重要谈判之前，你要把你的价格还有它的合理性一条一条写下来。万一对方抢先开价，这份清单会帮你对抗自我怀疑的声音。你就能够绕开对方价格矛盾的心理陷阱，坚持自己的价格。

细节2:报价越精确越好

如果你把报价定成一个非常精确的数字，比如说，这个包卖2135块，那双鞋最低不能低于1872，让客户还价的幅度就会小很多，这是什么的道理？行为学家发现，如果你报价非常精确，对方容易认为你是经过周密计算才开出的价，他觉得你比他专业就不太敢乱杀你的价。

在项目管理的时候，你说“13天内要完成”比说“大家两周内完成”要有效，说“下午5点半前交给我”比说“下班前交给我”要有效。这些小小的细节会让你的工作事半功倍。

细节3:调整自己的激素水平

谈判的时候自己的心理状态也很重要。这本书给出的方法叫做自我调整，调整好你体内的激素水平。因为自不自信和激素水平有很大的关系。

睾丸素是一种力量激素，力量激素高的人就希望自己看起来尽可能大一点，所以他走路恨不得横着走；皮质醇是一种压力激素，就希望自己尽可能变小一点，所以他就喜欢缩着脖子抱着手，走路也喜欢贴边儿。身体里激素水平的高低，能够影响你的身体姿态，而心理学家就发现，通过改变你的身体姿态，你还能反过来调节自己的激素水平，让自己变得更加自信。

【新猴王的自我调整】动物界的实验，如果猴王死了，排行老二的猴子会开始模仿猴王的动作，在很短时间里他体内的力量激素会快速上升，压力激素剧烈下降，这就是身体姿势影响到激素水平。

这一点在人身上同样适用，如果你在开始之前谈判之前，回忆一些自己特别牛的时刻，或者刻意保持一个开放的身体姿态，比如说身体前倾，双手打开，表情坚定，只要短短几分钟，你体内的力量激素就会明显上升。所以下次在谈判和面试之前，你可以刻意调整一下自己，短短几分钟就能让你更加自信有力，说服力也就大大增强了。

总结

如果你想让别人说到做到，那就得让他们主动承诺，想一想具体执行的方案，会大大增强他的行动可能性，另外，记得要缩短时间期限，让他尽快完成。

如果你想要影响别人，别忘记服装的力量。正确的穿衣方式呢是跟对方风格差不多，就高那么一个档次；专家的意见可以让人们停止内心反驳的声音，所以有专家观点支持的话，就赶紧亮出来，另外适当表达出一点点不确定和犹豫的专家，反而更可信。

谈判里取得优势的技巧是，先出价的人更有力可以把对手锚定在它的价格；报价越精确越好，对方还价的幅度就会小很多；谈判之前多想想积极的事，调整身体的姿态，都可以迅速改变你身体内的激素水平，让你更加自信，更有说服力。

作者的提醒：套路组合拳

是不是把这么多技巧组合起来效果最好？作者提醒说，组合可以，但是你要注意两个原则，一是心理动机要相容，二是套路组合有上限。

【心理动机要相容】

举个例子，小区号召大家节能，一种方法是告诉高能耗的家庭，说你家比邻居家耗电量大多少多少，咱们的还是要低碳环保。另一招是奖金刺激，你家要是达到节电多少，咱们就给奖励。这两招如果单独用效果都不错，但是合起来居然他就无效了。原因也很简单，前一招是用大家的共同利益来说服你，后一招是用个人得好处引诱你。这两个东西是反的，作用就相互抵消了。

【套路组合有上限】

套路用得越多，你的意图就越明显，别人一旦发现你是在刻意影响他，他就很容易抗拒，那套利组合的上限是几个？作者的回答是三个，超过三个就会让别人觉察到你是在刻意的影响他，就会产生抵触，效果就会是反面的了。

心得体会

细节拥有巨大的魔力。当一个要求用不同方式提出来的时候，你的反应会不知不觉从负面抵抗变成积极合作，如果你能用科学的方法做点儿不起眼的调整，就能起到四两拨千斤的效果。

现在社会科技发达信息爆炸，好像帮我们能作出正确判断的信息越来越多了。但是我们唯一用来处理信息的硬件——大脑，几百年来却基本没啥变化，还和石器时代的人类差不多。只要一点小套路小细节，就很容易受影响，在一场又一场充满智慧的人生角力中，你想扮演哪个角色，又会怎样来运用这些有魔力的细节呢？